5快速提示,帮助您赢得困难的客户

由杰夫岸 

有一个关于销售的旧话。 “销售是完美的业务......如果人们没有涉及。”男孩,不是真相吗?

正如我与全国各地的销售专业人士合作,我听到令人讨厌和有争议的客户的恐怖故事,即使是最好的,也希望避免。

但在我们专注于他们之前,我们可以从少数诚实开始吗?我们在我们过去的一些人中拥有我们所有人,我们的过去佩戴了“挑战客户”的绰号。无论是最终保证还是没有,我们都在那些鞋子里走路。

这是一个非常重要的观点;不要错过它。从我们自己的角度来看,我们的行为既不是交战窟或不恰当。我们总是觉得以我们选择的方式行事。

如此:没有像非理性行为那样的东西。每一个爆发,每次评论,每一个嘲笑 - 都是那一刻的理性行动。对我们每个人来说,这是真的,这对我们的客户来说是最好的。

因为这个真理,它会推理,我们对我们部分的最合适的行动既不判断也不是嘲笑,而是渴望真正理解。

困难的客户是一个 巨大的 关闭更多销售的机会。

想一想。大多数人渴望与“困难”的人一起工作。

最伟大的犯罪是将行为与性格混为一谈。将个人定义为卑鄙与 表演 意思是。有一个巨大的差异。当我们发现自己处于紧张的情况下,我们同时找到对我们行为的调整。

我会争辩说,顶级销售专业人员的战略应该是拥抱挑战的客户。理解和服务挑战客户的过程是解锁大型销售成功之门的关键。

虽然其他销售人员正在吹灭挑战性前景,但顶级专业人士右侧和左转。

以下是五个提示,帮助您获得展示潜在购买者所需的心态,并在您对竞争对手建立明显优势的方式。

#1。期待挑战 

任何“the difficult” presents as —题为,意思,困惑,贪婪,不可靠,情感或犹豫不决—期待它是赢得这些人结束的第一步。当您预计您的客户可能具有挑战性的可能性时,它们就不会让您感到惊讶!

在武术中,他们教授赢得战斗的最佳方式是不是首先得到一个。通过对防守反应进行中性反应,您更有可能解除困难的客户。

#2。锻炼你的好奇心肌肉 

我知道这违背了你的本能来逃避困难的客户,但这是真相:这些人仍然是 人们! 他们正在寻找解决方案,他们有一个需要解决的问题。你对他们越好奇,他们就越有可能从事积极的方式。当我们遇到一个困难的客户时,我们取决于我们对三个问题挑战我们自己的看法:

1.“我正在寻求理解吗?”

“我很公平吗?”

“我是正确评估这个人的动机吗?”

#3。选择积极性 

记住我的话;在谈话中五分钟会发生变化。它们的负能量转向正数或者您的能量变为酸味。

这是一个你不能丢失的游戏。赢得唯一的途径是坚定地承诺自己积极的方法。这是一个选择,并且该选择必须在一天,小时逐个小时,客户通过客户更新。

#4。练习同情,而不是判断 

如果你正在判断某人,你就无法让同情心。正如BrenéBrown所说,“Empathy推动联系。”判断是这种情况,判断会驱动断开连接。那么,什么是同情心?简而言之,它是 与人的感觉.

尝试确定您的客户感受到的内容,并在您感受到同样的方式时考虑一下时间。这将有助于您了解您的客户更深入的水平。

#5。超越 

要确定,挑战的客户需要比大多数人更多的能量,但他们也代表了我们专业的市场份额,只需驳回。

由于每个其他销售人员为山丘运行并避免困难的客户,你将做得好,超越预期。事实上,他们越难越困难,你应该延长你的努力。我们都有困难的客户。他们在销售世界中是不可避免的。他们以各种形式和款式来,但是他们会来。

我们如何应对它们将直接确定我们的销售水平。

那’s why I wrote 处理挑战客户:7基于现实的技术,用于解决艰难的客户. 在这篇简短的书中,我识别七种类型的困难买家,并通过积极的购买过程来分享洞察力如何指导他们每个人。

您将发现问题通常与买方的性格以及其购买风格的问题不同。

一旦您获得这种心态,您将扩展您的潜在购买者池,并在您的竞争对手方面建立独特的优势。


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关于作者:杰夫岸

杰夫岸

杰夫岸是Shore Consulting,Inc。的创始人兼总裁,一家专门从事经现场测试和经过验证的公司 基于消费者心理学的销售培训计划。

Jeff是一个销售的作者,主持人的流行销售播客,买方的思维,以及一个屡获殊荣的主题演讲者。他拥有全国发言人协会的着名认可的专业名称,是NSA专属百万美元扬声器集团的成员。

拥有超过30年的现实世界,前线体验,杰夫的先进销售策略春天从广泛的采购和销售心理学。他教据销售人员如何在他们的客户内心攀登,以销售他们的买家想​​要购买的方式。使用这些现代,游戏更改技术,杰夫岸 客户去年产生超过300亿美元的销售额。