3个交易杀戮错误销售人员每天都在

由杰夫岸

关闭归结为一个问题:谁是关闭的?如果关闭是为了销售人员或公司,我们可以使用各种欺骗来降落销售。

但是,如果关闭是客户,我们可以做的最重要的事情就是让它成为一个简单的心理过程。

最有效的方法是让客户同意自己。她向她自己的大脑发送的消息是迄今为止地球上最有效的结束技术。

购买是一个过程,而不是片刻。 我们的客户最好通过一系列协议进行购买决定,而不是我们在进程结束时提出一个史诗电源。

专注于你的动机。这对你,或者为他们?

谈到结束时,我们将从这一点使用的定义如下:

结束是在整个销售谈话中获得协议的过程,最终达成了最终的购买。

检查时间。将你的自我停放在外面,诚实,需要一些时间来确定您的销售介绍是否遭受了任何这些交易策略。

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1.强迫您的客户带头

销售世界中有一个非常普遍的问题。它将客户推出了Flippin'的墙壁。问题? “我怎么帮你?”

该请求听起来很无辜—几乎友好。但想到了这种影响。我们要求客户采取铅并描述这种情况和解决方案。

没有什么比向客户的话说,“你先走了。如果你告诉我如何完成我的工作,我肯定会欣赏它。这将使我更容易的事情。“

“我怎么帮你”?问题是关于销售人员的更多信息。如果客户可以识别问题和解决方案,那么销售人员的使用是什么?

相反,以完全带走你的画面的方式打开对话。尝试这些早期发现问题:

  • “你认为这可能是时候寻找一个新的_______?”
  • “现在不适合你的是什么?”
  • “你为什么考虑购买_______?”

让客户提供问题。然后,只有这样,您应该继续前进到解决方案。

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2.在谈话中提早谈论价格和条款

人们从他们大脑的情感方面购买。行为经济学的创始人Daniel Khaneman表明,“当我们带走情绪冲动时,人们做出较差的决定。”这并不是说购买决定完全情绪化,而是情绪脉冲通常比分析更强大。

当我们在此过程中谈论价格和术语(逻辑要素)时,我们将人们纳入其大脑的分析方面。我们要求他们在有情绪联系到位之前想到细节。

正确的策略?推迟谈话。即使客户在此过程中提前询问,也可以找到一种方法来搁置主题,直到以后才能搁置。

“很大的问题,我肯定想谈谈如何让你轻松购买。让我们找到你先寻找的东西,然后我们可以谈谈确切的条款。很公平?”

只需留意这个规则:你谈论价格的过程中的早期,你会越不可能得到销售。

3.保存询问进程结束

太多销售演示的消亡是完全放弃协议问题,直到流程的结束。没有什么比在前景中更精神上的努力,而不是将所有协议加载到一个人的最终关闭。

这就是为什么:您的客户正在整个过程中做出决定,无论是它们’重新刺激以这样做。差异是决定是否是被动的或活动的。

购买大脑正在不断对产品,特征,术语,信任程度等潜意识的决定。前景正在制定这些决策,而甚至没有意识到这一点。心理学家将这些称为“反身脑”决定。如果我们只询问一个最终结束问题(而不是整个过程中的协议问题)我们都将客户放在不可能的位置。客户必须将所有潜在意的决策组成为一个巨大的最终决定。除了我之外的任何人,这听起来很沮丧吗?

顺便说一下,非常顾客可能会与旧的,“我想思考它。”这是有道理的—他们所做的决定是潜意识;他们真的不知道他们在这个过程中站在哪里。

当我们在整个过程中询问协议问题时,我们聘请客户的活跃大脑,他们 反光的 脑。客户感到意识到他们正在更接近购买,因为他们从事决策节奏。何时需要询问销售时,客户只是思考所有人  有意识的  他们所做的决定。那么答案很明显。

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关于作者:杰夫岸

杰夫岸

杰夫岸是Shore Consulting,Inc。的创始人兼总裁,一家专门从事经现场测试和经过验证的公司 基于消费者心理学的销售培训计划。

Jeff是一个销售的作者,主持人的流行销售播客,买方的思维,以及一个屡获殊荣的主题演讲者。他拥有全国发言人协会的着名认可的专业名称,是NSA专属百万美元扬声器集团的成员。

拥有超过30年的现实世界,前线体验,杰夫的先进销售策略春天从广泛的采购和销售心理学。他教据销售人员如何在他们的客户内心攀登,以销售他们的买家想​​要购买的方式。使用这些现代,游戏更改技术,杰夫岸 客户去年产生超过300亿美元的销售额。