销售人员吮吸谈判的5个原因

通过JEB Blount.

每本书的每个书作者都很快就可以指出,在商业和生活中,一切都是在谈判和作为人类,我们几乎在我们日常生活中的几乎所有点都自然地谈判。

但尽管这一盲目的闪光明显,但销售人员需要作为工作的一部分谈判,但残酷和无可否认的事实是大多数销售人员在谈判时吮吸。

销售人员因销售谈判中的廉价T恤而撕裂的有五个原因。

情绪贫瘠的纪律

有效的谈判开始并以情绪纪律结束。当销售人员在谈判时击败表-90%的时间,它是由于他们无法在此刻上升到以上的破坏性情绪。恐惧,不安全,愤怒,依恋,渴望,绝望,更加密谋破坏销售人员清楚地思考并保持酷炫的能力。

缺乏培训

高管和领导者对其销售组织的巨大压力达到销售数字,然后在事实上痛苦地抱怨,因为他们的销售人员没有足够努力谈判。一个持续的避免高管是他们的销售人员“在桌子上留下太多钱。”

然而,他们在销售谈判技能培训中投资很少。他们也没有培养他们的销售领袖来模拟,教练或加强谈判技巧。就像销售人员一样,不知何故,应该是出于有效谈判的能力。

当公司确实提供谈判技能培训时,培训内容和课程更频繁地与销售流程断开连接。销售谈判被视为单独的纪律而不是一部分综合和完整的系统。

更糟糕的是,通常由专门教学谈判策略的培训公司提供 - 但不是销售特定的谈判技能。因为为这些服装工作的培训师而言销售任何东西的经验很少,但它们无法在销售过程和销售协商之间连接点。

未能自投资

在销售中,当你出局时,你就会出售。要成为一名精英销售运动员,要保持您的技能更新和锐利,并成为主销售谈判代表,您必须在书籍,音录书,研讨会和在线学习计划中投入自己的钱,时间和精力。您必须订阅新闻稿,播客,贸易杂志,行业出版物,博客和销售出版物,以保持您自己的行业和销售专业的现行。

明智地使用您的开车时间。销售人员的平均平均每天有一到两个小时的通勤。外面的外部销售代表在一辆汽车中每天花费四到五个小时。把你的车变成汽车大学或通勤进入火车,超级,公共汽车或飞机大学。

投入学习时间而不是听音乐或谈话收音机。在通勤期间或汽车中听教育和个人开发音频节目可以让您相当于大学教育多次。

买家更好

通常,买家通常在销售谈判表中拥有更多权力,并且在谈判销售结果方面比销售人员更好。有几个原因:

  • 训练。买家 - 特别是在采购中工作的专业买家 - 通常是专业培训,如何与销售人员谈判并获胜。因此,销售人员经常在业余与专家竞争中找到自己。这就像一个当地俱乐部团队,占据了一支职业运动队。规模在专业人士的青睐中绝对倾向于倾向于。
  • 信息和知识。买家通常具有比卖方更多的信息。买家有多个供应商的娱乐演示和提案。他们有关于规格,产品和服务比较和定价的信息。一般而言,买家对竞争公司和市场条件的研究表现得比正在与其谈判的销售人员进行更多的研究。这些信息使他们在与较少知情的卖家谈判时杠杆和权力。
  • 备择方案。买家往往比销售人员更多的替代品。这加强了他们的力量位置,让他们在销售谈判表中发挥更大的情感控制。

空的管道

销售人员在销售谈判表中缺乏情感学科的一个原因,销售人数是一个空的管道。当你有一个空的管道时,你会绝望。当你绝望时,你会近距离和个人的普遍需要。

1.你需要关闭交易的越多,你将越远关闭它。
2.你需要关闭交易的越多,你要关闭它的可能性就越不少。

有效的勘探和完整的管道立即使销售人员更好地谈判。丰富的管道为您提供情感控制,放松,自信的信心,以及谈判的能力,就像你不需要这笔交易一样。 了解有关JEB Blount的新书的销售谈判技巧, 墨迹.


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关于作者:JEB Blount

JEB Blount.
每年,JEB通过他的培训计划,研讨会,书籍,文章,播客,视频和主题演讲触及成千上万的人。他以独特的能力而闻名,使复杂概念简单易于消费。