通过纠正这些错误来缩短购买周期

本文是在以下网址提供的内容的摘要: 国际建筑展 在内华达州拉斯维加斯 朗达·康格威尔·杜德施塔特(Will Duderstadt)

研究表明,某人在没有做出购买决定的情况下停留在购买周期中的时间越长,他们购买的可能性就越小。

漫长的购买周期绝对对没有人有利。更糟的是,许多销售专业人员不必要地延长了这一过程。

这里是10个最大的危险区域,如果避免这些危险区域,将会缩短每个客户的购买周期。

危险区1:漫长的购买周期 

较长的购买周期无济于事,只会减少获得销售的机会。为什么?因为长周期会导致购房者摆脱他们的情绪冲动,而正是这种情绪促使购买者做出购买决定。

危险区2:布置不佳的销售办公室

客户在十亿分之一秒的时间内就产生了第一印象。他们在接下来的几分钟内进行讨论,形成持久的意见。太多的销售办事处只能使购买者的思维混乱,一个困惑的人说“不”。您可以采取什么措施来清理销售办公室的环境?

危险区3:无聊的销售办公室经验

您的准客户如何评价最初的销售办事处经验?对于大多数人来说,答案将是响亮的“ me”。但是,最初的经验为接下来的一切打下了基础。您的销售人员是否真的在宣传正确的能量,热情和诺言?

危险区4:过时的发现问题

太多的销售从业人员在不了解原因的情况下迷恋什么。太多的问题模式都集中在客户移动到什么地方,而忽略了确定客户来自何处。

危险区5:训练有素的临时工

没错:您销售办公室中的临时人员代表您的整个组织。但是,销售办事处常常配备了准备不足的临时工,这些临时工只会削弱购物体验。您如何重新设计最初的体验?

危险区6:在线到现场集成不良

在线和现场世界经常被永久性差距所界定。必须将客户体验视为100%无缝的。在考虑客户最佳体验的基础上,如何设计集成?

危险区7:基于交易的演示

销售专业人员谈论条款的速度越快,他们获得销售的可能性就越小。谈论交易,激励和折扣只会使价值方程变得混乱。优秀的销售人员的一句话策略:推迟。

危险区域8:缺乏想象力的后续行动

大多数后续行动完全是无聊的,并且完全会被遗忘。但是富有想象力的后续行动令人难忘。您的销售人员是否仅通过无聊和可删除的表单电子邮件来承担跟进的责任?也许是时候为该过程注入新的活力了!

危险区9:可怕的注册卡体验

登记卡对我们的营销工作至关重要,但是捕获信息的过程仅与信息本身一样有效。您如何做才能创建一个客户真正希望为您提供准确信息的环境?

危险区10:无法衡量“访问一个”的结案问题

在“拜访一个人”(定义为首次亲自拜访)上要求销售明显减少了购买周期。您可以采取什么措施来跟踪和衡量这一重要基准?您的销售团队文化是否促进了“拜访一个结束问题”的心态?

 


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关于作者:Jeff Shore

杰夫·肖尔

杰夫·肖尔是Shore Consulting,Inc.的创始人兼总裁,该公司专门从事现场测试和验证 基于消费者心理的销售培训计划。

杰夫(Jeff)是最畅销的作家,受欢迎的销售播客,《买主的心》的主持人,也是获奖的主讲人。他获得了美国国家演讲者协会(National Speakers Association)享有声望的认证演讲专业称号,并且是NSA独家百万美元演讲者小组的成员。

Jeff拥有30多年的前线工作经验,其先进的销售策略源于对买卖心理的广泛研究。他教推销员如何在顾客的思想中扎根,以他们的买家想​​要购买的方式进行销售。杰夫·肖尔(Jeff Shore) 去年,客户创造了超过300亿美元的销售额。