价值是买方单词而不是卖家字

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你会支付7美元的电影院爆米花吗?

你会支付400美元的汉密尔顿门票吗?

您是否会支付1500美元升级新车中的声音系统?

这些问题没有正确或错误的答案。这一切都取决于您是否认为该价值是存在的。

那’每次购买都是真的 it’每个买家都不同!

这是这一集中的一切的回顾 5分钟的销售培训:

我飞……很多。事实上,我在三个不同的航空公司上获得了地位。一世’不是为此事实感到骄傲。

It’如此迷人的生活,旅行,与天气延误和飞行被取消和尖叫的婴儿,更不用说美味的机场食物。

最近我从萨克拉门托飞到西雅图。我在当天晚些时候到了机场,那里有不敢’很多人周围,所以我想到了一流的座位。

我走到柜台,我问道,“是一流的完整,如果不是,那是什么’升级的价格?”

栅极代理礼貌地进入了电脑的信息,她抬起头来,她说,“First-class, it’s a $52 upgrade.”

你会支付52美元升级到头等舱吗?

为了我?心跳。

我的叔叔ed wormon’T。不,我的叔叔埃德会说,“飞机的背面与平面前面同时到达那里。”

是的,但前面更舒服。

We’没有盒装,也许我们得到一点点呼吸室,也许是一天结束时的清爽成人饮料。

52美元,值得对你有价值吗?现在看,我得到它,它’不值得对每个人都值得。但这是它的工作方式。

我们在我们的脑海中制定价值方程,我们一直这样做。我们的客户也在不断制作这些值方程。

和我们’重新问这个问题,“对我来说是值得的吗?”

这让我带来了一个非常重要的观点。请集中注意。

价值是买方单词,而不是卖家字。价值是买方字。

买方拥有那个词,如果它’对买方来说并不有价值’宝贵。对你来说有价值可能对我来说不有价值。

那 all sounds obvious, right?

但在这儿’解决问题,通常我们有销售人员花费太多时间分享他们认为有价值的东西。

我可以向你提出建议吗?使用您的价值版本停止造成客户。找出什么’s valuable to them.

你如何避免分享价值 ’没有价值?问。问你的客户。

您了解其价值观的越多,您就越有可能为他们服务。

现在,有两种方法可以提出这个问题。

选项1:“什么对你来说最重要的是什么?” “What’在你的必备名单上?” “当问题解决时,这看起来像什么?”

那’s important.

选项2(以及通常错过的选项):“你从哪里来?” “What’s not working now?” “你生命中的不舒服是什么?”

如果我能弄清楚他们的东西’从......来看他们’搬到和为什么,这’当我理解他们的价值感时。

看它’可以找到您的产品有价值。它’S不可能对客户的价值感。

因为价值是买方字,而不是卖家字。

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关于作者:杰夫岸

杰夫岸

杰夫岸是Shore Consulting,Inc。的创始人兼总裁,一家专门从事经现场测试和经过验证的公司 基于消费者心理学的销售培训计划。

Jeff是一个销售的作者,主持人的流行销售播客,买方的思维,以及一个屡获殊荣的主题演讲者。他拥有全国发言人协会的着名认可的专业名称,是NSA专属百万美元扬声器集团的成员。

拥有超过30年的现实世界,前线体验,杰夫的先进销售策略春天从广泛的采购和销售心理学。他教据销售人员如何在他们的客户内心攀登,以销售他们的买家想​​要购买的方式。使用这些现代,游戏更改技术,杰夫岸 客户去年产生超过300亿美元的销售额。