为什么推销员唐’t Follow Up

为什么我们如此难以跟进?

这个极其重要的习惯是什么’这么讨厌?是什么让我们不愿意做符合我们最大利益和客户最大利益的事情?

而我们该如何解决呢?

我需要和你谈谈抵抗。

在我的书《跟进并关闭销售》中,我谈到了很多真正有趣的事情,称为抵抗。

It’这是我读史蒂芬·普雷斯菲尔德时第一次学到的术语’的优秀著作《艺术战争》。他谈到了“抵抗”一词,这种无形的力量使我们无法做我们本该做的事情。

它以舒适成瘾的形式出现,并为我们提供了1,000个为什么我们不应该这样做的理由。’做我们真正需要做的事情。

总体来说这是对的,但是’后续工作尤其如此。

那为什么不’销售人员跟进他们的前景吗?

首先,他们对后续行动有错误的认识。

他们认为跟进有时就是所谓的入侵营销。他们不’不想被视为电话推销员。他们不’想要一个a的人’只是给他们弄虫,直到他们买下来。

他们什么’re missing is it’关于关系的深度。

如果您从一开始就做好工作,那么您就可以与潜在客户建立信任关系。您建立了客户想要与您进一步交谈的关系类型。

我们做什么’重新尝试跟进是充分利用您的所有出色工作’ve done thus far.

现在,人们不这样做的第二个原因 ’不要跟进’认为它可行,但确实可行。

为什么?因为没有人这样做。

您可以大规模脱颖而出,因为没有其他人在跟进。

但是为什么要跟进工作呢?为什么有效?

好吧,这与我所说的情感高度有关。

情感高度衡量的是客户所获得的积极体验的数量。当他们在谈话中时,这种情绪高涨的感觉’和你在一起,当他们’重新看您的产品,不管它是什么。

当我’m looking, when I’m shopping and I’我真的很喜欢这个过程,我真的很喜欢那个人’在应对中,我的情绪高度很高。

后续的工作是维持情感高度。最初的交谈之后,情绪高度开始减弱。

但是随着后续行动,会发生什么?我们支持。它回来了。它’这是使客户保持情感参与的一种美丽方式。

为什么这么重要?因为心理学家告诉我们,购买决定中的85%是基于情感的。如果您失去了情感高度,就失去了销售。

但是销售人员不这样做的第三个原因’跟进是他们没有’不知道如何做好。

如果你不做,你将永远不会擅长任何事情’练习,但我不’希望您擅长于此。

我希望你喜欢它。那’是的,享受它。到处都有推销员,他们全力以赴地进行跟进。

为什么?因为它’的关系时间。他们爱人。他们喜欢与人联系。所以让我挑战你。

您对此有何想法?

您的舒适成瘾是否正在困扰您,或者您是否真的想真正为客户服务?

您可以脱颖而出,并且可以在很大程度上脱颖而出’愿意做别人不愿意做的事情。

直到下一次,了解更多,以赚取更多。

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来自杰夫’s new book, 跟进并结束销售

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关于作者:Jeff Shore

杰夫·肖尔

杰夫·肖尔是Shore Consulting,Inc.的创始人兼总裁,Shore Consulting,Inc.是一家专门从事现场测试和验证的公司 基于消费者心理的销售培训计划。

杰夫(Jeff)是最畅销的作家,受欢迎的销售播客,《买主的心灵》的主持人,也是获奖的主讲人。他获得了美国国家演讲者协会(National Speakers Association)享有声望的认证演讲专业称号,并且是NSA独家百万美元演讲者小组的成员。

Jeff拥有30多年的前线工作经验,其先进的销售策略源于对买卖心理的广泛研究。他教推销员如何在顾客的思想中扎根,以买方希望的方式进行销售。杰夫·肖尔(Jeff Shore) 去年,客户创造了超过300亿美元的销售额。