如何复兴管道中的陈旧线索

打折。当然,在某些情况下,购买考虑会停止,您的前景会消失。

这就提出了一个问题:经过一段时间后,您如何重新吸引潜在客户?

在Shore Consulting,我们教客户 购买公式™,这是人们如何做出购买决定的公式。

人们在以下情况下购买:

当前的不满×未来的承诺> Cost + Fear (CD×FP>C+F)

当客户对当前状况(CD)非常不满意,并且看到解决方案(FP)中的巨大希望时,他们更倾向于克服基于恐惧的疑虑,接受成本并付出代价,这两者财务和心理(C + F)。

您可以做的第一件事就是使用 购买公式™ 确定您的潜在客户是否仍然是合格的潜在客户。

如果您的客户仍然有需要解决的问题,那么她仍然是合格的潜在客户,这仅仅是 什么时候 她是否购买以及是否向您购买。

您可能已经观察到,生活很复杂。在您的潜在客户正在经历购买进度的同时,他们正在面对一个困难的老板,青少年问题,健康问题以及与成年有关的各种其他压力。

我当时正在购买一辆不错的公路自行车,并且非常接近购买。那天早上,我打算第三次回到自行车商店,打算去购物,我在楼梯上怪异的失误使小腿肌肉受伤。

我什至无法走路,更不用说骑自行车了。那伤使我花了四个月的时间来修复。

自行车商店的营业员认为他有生意。他知道我很感兴趣,而且我确定他希望那天见到我。

然后我给了他鬼影。生活受阻,他好几个月没见到我了。

如果您是销售专员,您将怎么办?

如果距上次对话已经过去了几个月,您如何与潜在客户重新建立联系?

关键是回到您的初始对话,以首先了解客户与您交谈的原始动机。

想象一下,如果您的转化率仅为5%。这可能会改变您的季度或年度。

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您是漂浮在GOOD ENOUGH Zone™还是卡住了? 在SHUTDOWN Zone™中?

来自杰夫’s new book, 跟进并结束销售

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关于作者:Jeff Shore

杰夫·肖尔

杰夫·肖尔是Shore Consulting,Inc.的创始人兼总裁,Shore Consulting,Inc.是一家专门从事现场测试和验证的公司 基于消费者心理的销售培训计划。

杰夫(Jeff)是最畅销的作家,受欢迎的销售播客,《买主的心灵》的主持人,也是获奖的主讲人。他获得了美国国家演讲者协会(National Speakers Association)享有声望的认证演讲专业称号,并且是NSA独家百万美元演讲者小组的成员。

Jeff拥有30多年的前线工作经验,其先进的销售策略源于对买卖心理的广泛研究。他教推销员如何在顾客的思想中扎根,以买方希望的方式进行销售。杰夫·肖尔(Jeff Shore) 去年,客户创造了超过300亿美元的销售额。