#1问题销售优点需要询问前景

作为销售从业者30年来,并将销售技术教授多个大陆的数千人,我目睹了一些伟大的演讲和一大堆可怕的演讲。

让我解决一系列 非常 事实上,最受欢迎的问题,而不是销售中最重要的问题(虽然有人认为他们在销售人员之间的受欢迎程度)。

不太重要的问题

1)“我怎么能帮到你?”

等待,听起来像这样一个有用的问题。我的意思是,这就是我们想要做的,不是它 - 帮助客户和所有吗?

这个问题听起来很善良和友好,但这种方法呈现出一个重大缺陷。它与翻译有关,这听起来像这样:“你先走了。在这个过程中,你带头,我将跟随。“

而且,我的朋友,不是卖。它可能会促进,或协助或支持,但肯定是不是销售。

2)“告诉我你在寻找什么。”

我会承认这项工作......有时候。但这句话有两个问题,可以让你匆忙陷入困境。

第一个很明显:很多人根本不知道他们正在寻找什么。

考虑珠宝店的男人,为他的重要其他人买一个情人节。如果我在那种情况下,你问我正在寻找什么,你收到的回答将包括一个深刻的空白凝视,也许是“闪亮的东西”。

这导致我们解决了这个问题的第二个问题:问题本身意味着客户 应该 知道他们正在寻找什么。恭喜 - 你有15秒钟,你已经让客户感到愚蠢。

3)“今天带来了什么?”

这是零售环境中的一个非常常见的问题。我讨厌它。热情。让我来告诉你为什么。

你怎么知道你是否询问了一个好问题?它引起了客户有用的答复。

这是两个最常见的回应,“今天带来了什么?”

共同的反应#1:“我的车。”

共同的反应#2:“只是看。”

那些都是无益的答案 - 所以废除了大声哭泣的问题!

4)“你是怎么听说过我们的”?

如果您在营销部门工作,这是一个很好的问题,但如果您想开始销售对话,这是一个糟糕的问题。它没有在销售中的任何地方,所以现在把它放在冰上。

最重要的问题

让我把它放在那里。要问的最重要的销售问题是:

“为什么我们说话”?

您需要找到一个更雄辩和关系的方式来提出这个问题,但保持核心原则。您可以了解您的前景的单一重要信息是他们购买的动力。

使用这种方法来确定他们在你面前的原因,你将为丰富和充满活力的谈话铺平道路:

“我知道你还有其他事情要做,而不是在城里和销售人员交谈,我想尽可能轻松地实现这一点。所以让我们从一个简单的问题开始:告诉我你想到了购买新________的东西。“

“你同意和我说话,所以我假设某些事情不适用于你目前的情况。我不想只是坐在这里告诉你我的产品有多伟大。相反,你告诉我现在不适合你的东西。如果我能提供帮助,很棒。如果没有,我会一段时间拯救我们。“ 

“我可以问你只有三个快速的问题,所以我可以确保我指向你的正确方向?万分谢意。让我们从这里开始:告诉我为什么你正在考虑首先进行移动。这是怎么回事”?

如果您可以让您的客户谈论其情况的“为什么”,其余的销售演示将在您面前推出。

这是一个很好的机会,不像其他所有其他销售人员一样。比其他人更深入地挖掘,发现您的客户的动机,您可以改变自己的世界。

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关于作者:杰夫岸

杰夫岸

杰夫岸是Shore Consulting,Inc。的创始人兼总裁,一家专门从事经现场测试和经过验证的公司 基于消费者心理学的销售培训计划。

Jeff是一个销售的作者,主持人的流行销售播客,买方的思维,以及一个屡获殊荣的主题演讲者。他拥有全国发言人协会的着名认可的专业名称,是NSA专属百万美元扬声器集团的成员。

拥有超过30年的现实世界,前线体验,杰夫的先进销售策略春天从广泛的采购和销售心理学。他教据销售人员如何在他们的客户内心攀登,以销售他们的买家想​​要购买的方式。使用这些现代,游戏更改技术,杰夫岸 客户去年产生超过300亿美元的销售额。