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第002集:为什么您的客户与史蒂文加夫尼欺骗

在买方的这一集中’与杰夫岸的思想:

你怎么知道销售人员何时撒谎?他们的嘴唇正在移动。那么你知道他们对买家说什么吗?买家是骗子。似乎无论你的销售的哪一方’重新开始,有人撒谎。为什么?杰夫访谈史蒂文加夫尼的作者 老实说诚实, 帮助您了解为什么您的客户留给您。

主题我们’今天去掩盖’s podcast:

关于我们的嘉宾史蒂文Gaffney更多:

史蒂文是五本书和出版物的尊敬作者:“老实说,诚实工作!“诚实卖,“”增加沟通流程的指南,向下,向下,以及整个组织,“ 和 ”提供困难消息的21条规则。“他最新的书,“成为一个改变冠军:10个因素维持繁荣,避免改变的胸部“今后晚些时候到了。

史蒂文 Gaffney是一位认证的Professional™和百万美元的全国发言人协会的百万美元备受尊敬的议员。他还是约翰霍普金斯大学的前兼职教师,以及华盛顿州的前董事会成员,D.C.销售和营销高管国际章节。

来自今天的链接’s podcast:

我们的赞助商: 家庭街道银行

史蒂文’s E-Mail 对于他的书的电子版 老实说

史蒂文’s Website

justbehonest.com.

 

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杰夫:嘿,我’对你有一个问题。为什么你的客户骗你?在今天’s episode, we’re将学会大量关于为什么您的客户撒谎以及如何让他们停止。停在附近。

男子:欢迎来到买方’思绪,我们在哪里仔细看看您的客户内部’S决策机制逆向工程师完美的销售演示。现在,请欢迎您的主持人杰夫岸。

杰夫:欢迎大家到买家’在那里我们在考虑购买决定的前景思想中,我们调查的内容是什么?’我对此。如果我理解买方想要购买的方式,如果我理解他们做出决定的过程,我可以逆转我的销售演示。然后’这个播客是什么,漫步通过买方漫步’s brain, but we’LL沿途有一些乐趣,庆祝这个美妙的古怪的销售世界。一世’m你的主人杰夫岸。您可以在Show Notes中阅读完整的生物,或者您可以访问,jeffshore.com’重新注册我们的免费每周视频时事通讯。每周六早上几分钟开始左右开始周末。并留在我们身边,因为我们’有这个惊人的比赛’S与我们的播客一起推出,我’LL在今天结束时给你这些细节’s episode.

Murph,今天有什么想法’s topic? So it’一个有趣的话题,对吗?为什么你的客户谎言?这是我们的节目制片人,Paul Murphy。你在想什么保罗?

保罗:嗯,是的。我想说的是,考虑一下。我知道我进入了家庭改善商店。人们想出并问我,“Can I help you?” Well, I don’t know if it’我的骄傲或有时,你知道,无论它是什么。它’是什么,但我的答案是,“No, I’m good.”然后我通过我的方式’正在寻找。所以,是的,我一直欺骗销售人员。主要是因为缺乏信任,至少对我来说。

杰夫:嗯,那…我的意思是,信任是获得的东西,但是’它有趣吗?我们正在积极寻找一些东西。有人说,“Hey, can I help you?” “Oh, no, I’m good.” Or, “I’m just looking.” It’s a lie. And I don’我知道你但是我’在那种情况下,我发现自己在说,“No, I’m just looking.”然后稍后一下’s like, “该死的。我需要协助。现在我该怎么办?” Right?

所以’是一个有趣的动态和我们’再尝试拆下今天的包装。它真的是最棘手的销售问题之一,而是它’非常有趣,因为我们’继续相信,不诚实几乎是一个给定的,双方认为另一方都会撒谎。它’几乎没有伟大的关系的基础。所以只需几分钟,而且你’我喜欢这个,我’M将与Steven Gaffney发表讲话,他的专业是诚实的诚实的沟通。所以,如果我们想弄清楚为什么客户撒谎,我们会去一个关于真理的人,你’再享受它,因为你’在描述和定义中,我们会看到自己和您的客户的许多人。它’我们会吹你的思想。我向你保证。

让我从这里的一天的报价开始。我从哲学家Groucho Marx和这里有一个报价’s what he says, “生命的秘诀是诚实和公平的交易。如果你可以假装,你’ve got it made.” No? No? Okay.

从Noel Coward那呢?“它是令人沮丧的,诚实令人震惊,欺骗差不多少钱。” And that’在销售中非常真实,不是’t it? It’像欺骗一样,这么大的时间刚被接受为规范。客户说,“你怎么知道你的销售人员何时撒谎?当他的嘴唇在移动时。”与此同时,我们学习销售人员的第一堂课之一是,买家是…是的,你知道线路,骗子。我的意思是,我知道它的押韵,但这真的是一个健康的心态吗?

所以,如果我们可以’T弥漫着这种环境的相互不信任,我们’从来没有真正帮助我们的客户实现目标。所以我们’如果今天,我们必须解开包装。

我们想让您知道这个播客在家庭街道银行的好朋友部分地被我们的好朋友带给你。这不仅仅是我们的展示赞助商。这是我的选择贷款人。我最近使用过家庭街道银行。这是我的最后一次购买,我得告诉你,最新的交易我’ve ever had and I’在我的日子里购买了很多家园。他们是专业的。他们是可靠的,大率,优质的服务。如果你’重新获得房地产专业人士,你刚刚赢了’在照顾您的客户时,T找到更好的人员。这些家伙可以全部做到这一点。银行,家庭贷款,信用额度,您需要的任何内容。转到HomesteTbank.com,您可以了解更多信息。那’s homesteetbank.com。

在我们接受采访之前,我们为您带来了我们的销售提示。如果你想在这里建立信任’对你来说是一种心理捷径。对人好点。现在,看,我知道这听起来很简单,但是在这方面和我在一起’在它背后有些有趣的心理。你看,很好的翻译是可爱的。可爱的翻译为值得信赖。值得信赖的转化为权威,权威转化为影响力。现在我’LL重复这一点,很好的导致可爱,导致值得信赖的,这导致权威,这导致影响力。

看。 It shouldn’工作但它确实如此。我想说的是,考虑一下。康顿谋生于这项技术。你想培养信任吗?这里’对你来说,康顿的心理黑客攻击。 Conman对于信心人来说是短暂的,对吧?这里的想法是建立某人’自信,然后利用它们。 Conman和专业销售人员之间的唯一区别是我们的动机。我们的动机是照顾那位客户。所以在这里’尖端是好的,那里’两个实际上,一个,一个,很好。这意味着你必须感受到它。然后,第二名,让你的脸。你需要练习良好的面部姿势,这是第一次见到那个客户。那很好会引导你对权威和影响的道路,而且’当您有机会真正帮助客户完成目标时。

在我们接受采访之前,我想在这里告诉你有机会,也将参与我们的4:2学院。我们的4:2公式学院,这是一个专门针对房地产销售专业人士的强化培训计划。我们在今天的买家使用现代销售策略和技能,只适用于今天的市场。 4:2公式是我们在海岸咨询中谈论的核心房地产负责人。但它会给你几天,并在整个季度的过程中展开一个只会改变你的演讲的计划。  我们将这么多人通过4:2方程式院系,总是具有巨大的结果。你可以去 jeffshore.com/Events. 了解有关4:2公式学院的更多信息。

好的。一切都说。让’史蒂文加菲尼先生,我们与诚实的沟通专家和我的朋友进行采访。史蒂文,欢迎来到演出。

史蒂文:谢谢你让我,杰夫。

杰夫:I.’兴奋。这将是一个伟大的话题。史蒂文,你的焦点领域,我认识你’在书籍和出版物中写了这一点。一世’已经看过你关于这个主题的网络采访了。诚实的沟通。你能从背面开始吗?我的意思是,为什么诚实?这是关于这个主题导致你让你的生命研究的主题?

史蒂文:很大的问题,因为每个人都认为我’我会走下真理或谎言的道路,人们对我们撒谎,但实际上,最大的第一名问题,无论吗?’在销售中,或只是关系,或团队,或者案件,是人们刚才的 ’彼此说。所以最大的问题不是人们所说的。它’实际上他们只是遗漏了什么。对于销售人员’当你问一个人的时候就像’他们的预算和他们说,“We don’t have one.”然后你稍后发现他们做到了。很高兴知道,或者,这个怎么样?他们说,“I’决策者。”然后你发现他们真的很不好意思’决策者,或者他们暗示他们是。如果我们刚刚得到这个未说明的话,我们可以处理这么多的事情。

杰夫:但是当我们通过买方和卖家之间的谈话思考时,男孩’很多没有说明。这听起来像你’重新要求在那里打开大量的东西。

史蒂文:绝对。事实上,那里’S四个主要领域,我看到在销售关系中往往只是没有说明,但如果我们可以创造一个我们可以谈论如何做到的环境,以便让人们真正分享什么’正在继续,我们可以解决其中的大部分。所以这四个区域是关于预算的关于预算,对吧?只是我以前解决的是什么以及真正的预算是什么。顺便提一下,我发现预算的一个有趣的东西是我们可能销售的大多数项目,它们可能没有那条线项。所以’实际上真的是关于投资美元和优先事项,而不是线项预算真的是什么。但无论如何,一个是预算。第二是关于决策者。有人意味着他们’在他们的时候重新做出决定者’没有。第三是,什么’对该决策者来说非常重要以及他们的真实需求是什么。第四个区域是,他们的真正购买标准是什么?所以,如果我们能够得到未说明的话,我们都可以让我们真正需要做出的大多数销售。

杰夫:然而,从一开始,我们’在不言而喻的情况下,在顾客在不言而喻的情况下,我们会在顾客展示自己的情况下找到自己。即使你看看零售环境,例如,与“No, I’m good.” Or, “I’m just looking,” even though I’我实际上考虑了买东西。那’只是那么小,小小的谎言,但是你得到了更大的谎言,“Well, I don’真的有预算,”当他们做的时候。所以让’在这里刚刚到达那个真正的大蜜问题。为什么买家撒谎?

史蒂文:那里’据了三个原因,而是一个主要的一个,并且这个主要是恐惧。他们’只害怕说实话。让我给你一个例子,或实际上,让’使用你的例子,杰夫。你’在商店里行走。为什么我们说,“I’m just looking?” Because we don’想要那个销售人员追捕我们,所以我们只是撒谎,或者我们有点改变真相。但重要的是我们’重复往前,人们不会与我们前期往往是因为我们只是害怕。

另一个问题是为什么人们撒谎预算或投资美元?因为他们’害怕,就像我们一样’害怕说我们的时候’销售给,因为我们’如果我们说预算是什么或者我们的任何东西’愿意投资,无论我们是什么’要求,销售人员只是告诉我们那个’是多少钱。所以,我们可能无法获得最好的交易。所以’s the fear that we’重申不会得到最好的交易。所以最重要的原因之一是关于…is that we’害怕和恐惧,那’s number one.

二号是漏洞和图像。所以人们撒谎,因为他们只是想看看某种方式。所以,例如,它’真的很尴尬地说,“你知道什么,杰夫?一世’不是决策者。事实上,我的老板喜欢说我’决策者但我’m not. You’几乎通过与我交谈来浪费你的时间。”没有人想这么说。

所以他们喜欢按摩它,或者有时候我们告诉我们的谎言是我们告诉自己的谎言,所以我们可以告诉别人某些事情。第三个领域是人们的原因 …they don’告诉我们真相是他们’没有动力这样做。一个例子是组织内的内部政治。我不’想分享那是什么。事实上,我’m有动力实际上没有告诉你真相,因为我想得到最好的交易。所以:恐惧,脆弱,形象,而不是动力告诉我们真相。好消息是通过了解这些原因,我们实际上可以解决和解决它们。

杰夫:你知道,它’有趣的是,当我走到汽车批量时,你刚刚描述了我?所以我基于对销售人员的看法以及我认为销售人员可能对我做的事情感到恐惧。我对我的形象有自我意识,因为我不’关于汽车的很多关于汽车,所以如果你进入技术对话’重新失去我,所以我必须假装像我一样’勉强比我真的更聪明。然后,我不’对于回答你的问题有很多动力。所以,当你说,“我想花多少钱?”它立即触发了一个红旗说,“男孩,如果我现在把这个人带到真正的数字,我’我只是带走了我所有的杠杆位置,我’不是真的能够实现我的目标。一世’m将获得优势。”

所以我 think you just described the way a lot of people approach a sales conversation right from the very beginning, yes?

史蒂文:绝对。他们只是害怕,并且,再次,脆弱性和动力。但是,通过了解这一点,您知道,杰夫,我们可以开始解决这些问题。例如,有些方法有助于我们为我们的潜在客户创造安全’更愿意告诉我们真相。和其中一种方式…我们可以谈论很多方法,但其中一个方式是让我们成为脆弱的群体。一个例子是,在销售过程中迅速说,“看,我想问你你的预算投资,但我只是想…在你答案之前,我只是想认识到,看,我’我不是试图燃烧你的预算和我’不是说你必须承诺任何美元。” I’不是说,杰夫,那个’自动会让买家或潜在买家告诉我们真相,但他们’如果我们更容易告诉我们真相’re vulnerable and we’re sharing where we’从房间里到来并让那只大象。那’一个创造一些安全的一种方法是我们首先脆弱。

杰夫:那’s…我想在那一点上,我们真的在表现出我们的人体或让他们知道这不一定是销售人员与前景或目标交谈,如果你愿意,而是在这里’一个人与另一个人交谈。如果我们’诚实地,如果我们’我认为这是关于这一点和我们的动机’S会致力于建立安全感,与恐惧的对立面相同。

史蒂文:究竟。和这里’另一种可能性。有人对你说,“You know…” They’re just coming…他们的客户或潜在客户在您身上充电,而且您’re like, you know, “那么我为什么要和你做生意?”然后我们开始点击跳舞,“让我告诉你为什么你应该和我一起做生意。”什么是更好,更真实的响应是,“I actually don’知道这是否适合。”现在,人们可能正在倾听。那么,是在操纵谈话吗?不。如果我们’对自己来说真的诚实,我们如何知道它 ’很好吗?也许这位客户不是我们真正想要的人。也许,实际上,我们的服务或我们的产品不会真的帮助他们。我们如何知道我们是一个很好的合适?因此,更诚实的反应将是,“You know what? I’不确定我是一个很好的合适,或者我们的服务对您有好处。让我问你几个问题。”

这将是真正讲述真相并在谈话中更脆弱的另一个例子。

杰夫:你已经说过,在这四个领域,客户将欺骗你,或者拒绝真相,也许不是完全诚实:预算,决策者,真正的需求以及他们的标准是什么。为什么他们不想分享他们的标准?这听起来像买家的一个重要部分’策略。如果我想制作这个购买决定,那么那个人…那个销售顾问我’m工作需要知道我需要的东西。他们为什么不分享他们的标准?

史蒂文:好吧,因为可能有其他一些标准。例如,让’s say budget and…但是,如果我告诉你它必须在该预算中达到预算,那我’M实际上担心我可能会失去潜在的潜力或另一种选择。所以,例如,让’说我就是说这一点…我有预算,或者其中一个标准是它在20,000美元内符合它,让’s just say. But I’我想到自己,“你知道,我们可能会刻有更多。” But I don’想说我们可以更多地雕刻,因为我’恐怕你或销售人员只是说,“看。好吧,那就是’它是多少成本。”所以,如果我说30,000或者我可以找到额外的10,000’re going to say, “好吧,真的我们的服务是30,000。”

所以,有一些情况。很多时候我’经常发现就在那里’在一个组织中隐藏的政治,所以在那里’■称为标准,“我真的需要让自己在这份工作中看起来很好,我得到了一个非常好的交易,所以我的老板就会有利于我的好评’通过处理这种情况和这一谈判。”但我可能不想说,完全是因为它只是让我看起来很糟糕,或者它可能让我看起来很糟糕。所以有一些事情,而且,最糟糕的谎言是我们告诉我们自己的谎言,有时我发现买家或潜在买家’对他们真正诚实地对自己的标准可能是什么。

因此,在任何情况下,一般来说,人们都会更预付它,但有时候有时候我发现的情况有时候没有说明的是购买标准。和这里’是人们别的另一个原因’T分享所有标准,因为销售人员在提出良好的探测问题时是糟糕的,所以这个人最初告诉你有点思考,但还有其他标准 ’真的很想过。但如果销售人员花了更多的时间问问题而不是传播并说出他们所拥有的大量或伟大的服务,那么买方可能更愿意思考并最终分享他们的购买标准,甚至隐藏的购买标准。

杰夫:让我们’现在从不同的角度看这一点。在播客之前,我提到了这种奇怪的现象,前进的概念将影响我们沟通的方式。所以,你知道,你’有一个买家正在与之交谈…you know, here’顾客购物,无论如何,家具,珠宝和他们’与朋友一起哀叹,“Yeah, we’再去家具购物。” And here’我担心。因为你知道销售人员的知识’躺着,对吗?当他的嘴唇移动时,对吧?他们对此开了一个笑话。现在这里是在销售会议上的销售人员在这次客户前来走过门,经理说,“你知道,很好地了解买家,对吗?买家是什么?” Everybody says, “骗子。买家是骗子。” And it’可爱,它押韵和一切。但在这里,我们从一开始就拥有这个差不多的梳理领土,每个人都认为,即使在谈话开始之前,另一个将要撒谎。那么这是多少基于我们的先入为主的概念以及我们携带的谈话?

史蒂文:它’巨大的部分。和你’谈论心态。我们的心态决定了我们的行动。所以,如果我们对另一个人持怀疑态度,那么’重新走进这种情况,我们认为对方’我们将撒谎或不告诉我们真相,我们’实际上它会在寻找那样的线索,然后我们’重新感到沮丧。一个例子是…我经常在我的研讨会中这样做是我经历了一个角色扮演情景,有人在看他们的手表。他们膝盖的膝盖反应是他们发现我很无聊’重新感兴趣。好吧,可能是,那’是要注意的线索。但它也可能意味着他们’去了另一个电话,会议…或者会议很好,他们需要推动其他电话。或者,这是怎么样的,他们只是想知道它是什么时候。

杰夫:对。

史蒂文:但是人们会读到事物,这是我发现所有这些主要公司在各种能力中与所有能力一起工作的地方,以及作为一个值得信赖的顾问,我发现了那些人’先入为主的概念真的决定了…and that’我们患有的地方,确认偏见。

另一个例子是,我们向某人发送电子邮件,他们不’t respond. “Oh, they’re not interested.” Or, “Oh, they’重新试图避开我。” Well, maybe they’在旅行中,他们忘了把它放在他们的电子邮件中。或者他们实际上在他们的电子邮件盒中看到了,但随后它被埋葬了。或者也许他们’不确定答案,以便他们在回复你之前需要做其他一些事情。那里’各种各样的方法来回应,但是当我在研讨会上询问这个人时,往往’S膝关节混蛋是,“哦,那个人不起作用’t respect me. They’re disinterested.”我们读到了这些,当我们的时候’用它在手机上’LL影响我们的语气,我们都知道语气是我们所说的话的影响的五倍。所以我们如何说些什么比我们所说的更重要,这将受到我们心态的影响。

杰夫:你知道,它’有趣的是,我经常与销售人员交谈,如果你相信穿过门的顾客,如果你有一个心态,那么“好吧,大多数人,他们’re just looking.” If that’你的心态,现在,这里是一个穿过门的顾客并说出来的东西,“Well, I’m just looking.”现在发生了什么?那’确认偏见你只是在谈论。我们寻求证据支持我们已经相信的东西。所以我相信大多数人都在看。客户说,“I’m just looking.”现在我的内部对话说,“哦,太好了。另一个只是看,整个世界只是在看。我希望我们能够通过门来获得一些真正的前景。”它现在变化,我的方式’从一开始就与那位客户交谈。然后’在一些简单的东西上,“I’m just looking.”但如果我相信我的客户是骗子怎么办?他们’是买家,因此他们’骗子。它改变了我看到的方式和我’M实际上要寻找确认以支持我的信仰。它’一个可怕的不健康的心态。

史蒂文:绝对。和那里’我认为人们可以做的三件事’re saying, “好吧,哦,我的天哪。我有点这样做。”哦,在我到达这三件事之前,有时候有人会说,“Well, I’不确定我这样做。” And I say, “好吧,让我一点实验。你有没有想过某人,他们在手机上叫你?” And you’re like, “Oh, my gosh. I can’相信它。我想到了他们,他们在手机上打电话给我。”那么,你有没有想过我们对那个人的想到了多少次,他们从未叫我们?我们看看我们想要看到什么。我们想建立那个叙事。

所以人们说,“好的。我知道了。我能做些什么?”三件事,看着自己的谈话,对吗?要是我们’re saying, “哦,客户或谁,他们’re,你知道,不相信,”或者案件可能是什么。潜在的买家,或者,你知道,人们只是环顾四周’重新浪费我的时间。我们必须观看我们的自我谈话。二,可视化。我发现成功的销售人员,真正成功的领导者可视化成功。它’更有可能让他们成功。

而这是一个大针脚动机的第三部分,看看我们以谁包围我们的自我。以便’我们想在哪里拥有良好的教练,教师,以及实际上相信我们想要相信的事情的同事。所以一个例子是,我想在一个组织中闲逛的最后一个人是对潜在买家持怀疑态度的人。那’我想做的最后一件事。我想做的是由实际认为,你知道的人来围绕着自己的人,市场会很棒,人们想一直想买,因为这会影响我的心态。所以我经常发现一个糟糕的心态的人们围绕着糟糕的心态的人。但好消息是,你可以选择和选择你最多的时间。

杰夫:是的。那’太棒了。这太棒了。让我问你一下。一世’m a salesperson, I’m与客户合作,他们只是大胆的脸。我是认真的’不像一点保护白色谎言。这就像一个谎言。而且我知道它,因为他们是什么’重新说......以某种方式我可以访问这里证实了这一点的事实’只是一个谎言。我该怎么办?我如何处理?我的猜测是答案必须有两种不同的方式。一个是,我在那种环境中是什么?然后另一个是,在该环境中是我的技术或我的回应是什么?当你知道有人对你撒谎时,你会怎么做?

史蒂文:嗯,杰夫,你有一个很好的例子,因为它’更容易通过完全通过什么来接受人们,因为你’右转。这确实发生了。事实上,如果有人说,“Well, I’不确定它发生。”完成了多年前的一项研究,我喜欢引用,所以93%的人经常撒谎。我实际上在研究中的其他7%的事情撒谎。因为我认为每个人都在谎言。

杰夫:当然。

史蒂文:人们说,杰夫,他们会,你知道,“I don’t lie.” “Oh, yeah,”你不怎么样的时候’T积极分享一些东西?人们说,“Well, that’s not a lie.” Well, yeah. It’谎言扣留了。以这种方式思考它。你有没有有人在你身上扣留一些信息,他们有一个完全不同的决定。你对那个人的感受如何?我们感到骗了。所以,例如,如果有的话’S产品或服务的整个缺点和销售人员’告诉我们关于这个缺点,我们真的觉得销售人员骗了我们,虽然在技术上,他们可能还没有说过任何事情。

杰夫:对。

史蒂文:但我们只是感受到他们所遗弃的事情。但是,那里’讲述那些向外撒谎的人的方式。你有一个很好的例子吗?…我可以和你谈谈一些关于该怎么做的技巧。

杰夫:当然。让’假设一个客户在家购物和他们’re gonna go visit…他们想买一个全新的家,所以他们’再去参观几个不同的家庭建筑办事处。他们进入销售办公室。他们想去参观模特回家。他们’再与销售人员交谈,他们对销售人员说,“你知道,我们刚从这个社区沿着这个社区沿着这里沿着街道,我们知道他们’在免费选择中赠送10,000美元。你会匹配吗?”现在,你知道,你做了你的竞争学习。你知道竞争对手正在做的事情,而且你知道那个’■只是一个赠送赠品以匹配实际存在的要约的要求。让’使用它作为一个例子。

史蒂文:嗯,那里’S两种主要方式如何处理此操作。一个人会很面对,有时可能有理由,对吗?所以,例如,你…但是你可以以非对抗方式面对。人们说,“那么,你怎么能这样做?”让我举一个例子。我可以说,“Wow, that’非常有趣。我没有’听说,我花了很多时间研究市场。你能告诉我哪里因为我认为匹配这将是重要的?我只是避风港’看到这个。那么你能给我一些更多细节吗?”

所以我’碰巧面对我’m将其转化为询问问题而不是说,“Look, I know you’re lying.”因为当然这不是任何地方。

杰夫:对,对。

史蒂文:所以问一个问题。另一件事实际上是我们需要做的事情,记住,每当有人面对谎言或被支持在一个角落里,我们’允许他们拯救面部。所以我只是......作为一名受信任的顾问,他跑了大约十亿美元的业务,我前几天与他交谈,他正在分享组织的一些政治。在这种情况下,这在一个内部例子中,他意识到事实,他知道一些东西’真实地说。我说,“Look.”我们谈到了如何处理它。但我说,“基本上你想要允许这个人拯救面部。所以呢’这样让他们拯救面部的方法?” “哦,你知道,你可能没有’t realize this…but this…or I know you’重新移动,但实际上是这样发生的。” Or, “Well…”以及如何处理这种情况,即你刚刚分享的杰夫,我可能会说,“Well, that’有点有趣。我没有’t seen that,” you know, and so.

但很多时候人们会说有这些折扣和他们’重新提供东西,但是当你看起来更近时,它是’真相。你有机会看看近在咫尺吗?现在,我是什么’允许他们做的实际上是节省脸,并说,“好吧,你知道,我不知道’真的知道它的细节,但你提出了好点,”当他们刚刚完全成功时。所以一种方式是用一个问题对抗他们,另一个是记住它’S这么认为让那个人拯救面部,因为如果我们像检察官那样来,我们’无论如何,你都会失去它们。和他们’re just gonna like…因为没有人想要尴尬。所以’非常重要的是让那个人拯救面部。

杰夫:酷。这里的几件事。什么是主题,我不’t think…I’m not sure that we’实际上在这里使用了这个词,但它看起来它’对我们的一切都是非常重要的主题’谈论,这将是安全的主题。销售专业人士创造安全气氛有多重要?我们应该思考安全,因为…and I’m…让我告诉你在哪里’m接近这个。看,我不’骗我的妹妹。至少,我不’思考。我现在可能是根据这次谈话做的,但你知道,它’是我不在的那些东西之一’骗她。她没有’因为那里,T谎在我最大的’s this…there’安全的安全。我可以诚实。我觉得我有权说实话’我和姐姐说话。它’一个安全的地方。我们应该如何考虑安全?

史蒂文:百分百,因为我们可以’修复了我们不的问题’知道,对吗?如果我们不’得到客户或…到你的观点,人们使用我甚至在家里谈论的策略,因为它’是创造安全的问题。所以无论是什么关系,这就是我其实思考的是最重要的是让人们感到安全。我一直与高管合作,我说最重要的部分是创造一个安全的环境。它 ’比愿景,使命,所有你在书中阅读的东西更重要。它’让人们感到安全的能力让你感到安全’没有惊讶和盲目的。所以’实际上是至关重要的。这样做的方法…有许多策略。其中一个是为了我们以前的分享。第二是提出开放的最终问题而不是防守。以便’我们在哪里谈过一点点,杰夫,有人可能会说,“好吧,你知道,是的。那里’其他人我需要涉及做出决定。”

所以,如果我们不’t get defensive like…and give them the…并遇到,“好吧,谢谢你浪费我的时间。”

杰夫:对。

史蒂文:哪个是’T将帮助我们。

杰夫:当然。

史蒂文:但如果我们从点对点来到它,而且我理解这些类型的东西,开放结束,没有防守。这造成了安全。我们经常忘记的第三个区域是在他们告诉我们真相时欣赏和奖励人们。它’非常努力。你知道的’真的很难经常告诉人们’我们真的在我们脑海中继续下去,因为我们’担心他们的反应。因此,如果他们说,例如,预算并不像他们首次提出的那样,或者决定,或者任何购买标准都是......而且最终,他们开始与我们分享什么’正在继续。说啊,“聆听,我真的很感谢你告诉我什么 ’正在继续,因为我们’请以某种方式试图了解我们如何做出这项工作。我只是想告诉你我真的很欣赏它。因为经常在情况下’很容易出现不前期,而你’我真正想做的那种人,我’M兴奋为销售人员,作为一名商业专业人士,与您这样的客户合作,我很欣赏,因为我们可以一起做一些伟大的工作。”

杰夫:令人敬畏的。伟大的。嘿,最后一个问题,史蒂文。这一点’T必须与您的主题有关,但如果您愿意,那’很好。当你是消费者时,你’在个人身上重新购买一些东西。销售人员的行为驱使你坚果?

史蒂文:哦,特别有三个。

杰夫:好的。

史蒂文:驾驶我只是坚果,还有我’从高管那里了解到,这是我的工作’通过推动他们坚果的高管完成。所以第一个是人们没有讲什么’s真的继续,产品或服务的缺点。那’杰夫说的,“哦,你知道,这将是真的很棒,让我只是告诉你,你知道,一切都很完美。”你发现有虫子,或有挑战,或者其他任何东西。如果这个人说,“看。这将是一个非常好的服务,但您需要关注一些潜在的问题。” That’非常重要。或者,这个怎么样,“我只是想是前期的。我们比其他人更贵,它确实成本了,或者任何投资或其他什么,但让我解释原因。”所以真的与人们共享,甚至是下行的’因为人们说,对人来说真的很难,“好吧,但如果我创造了这个缺点’s that negativity.”你知道,我发现当你真的是与人提升的时候,他们真的倾向于尊重这一点。

第二是,人们不保守他们的话,不是在做他们所说的’再做。你知道,当我说我时,我习惯了叫人的人’M打电话。我记得我拿起了一个巨大的客户。你知道她对我说了什么,杰夫?她说,“I trust you.” And I said, “那么,你为什么相信我?我们’再次相互了解。” She said, “因为你准确地打电话给我,你说你会打电话给我,即使我是大部分时间’在我的桌子上。你还是做到了,你永远不会心烦意乱。你只是做了你说的是你要做的事情,所以我知道你会做你的事’re saying you’再与其他事情做。”

而第三个区域只是驱使我坚果,我认为驱动别人坚果是当人们没有主动潜在问题时。然后 ’我们在哪里说在中间可能是销售过程或服务元素,“看,我只是想给你一个抬头。我们实际上…we’re saying we’再到两周内交付,但实际上可能是三周。” I’m不是足够的。我等到这两周的标记,然后我打电话给你,说,“Jeff, listen. We’迟到了这一点。”

好吧,我真的知道这是一个潜在的交付问题吗?可能是在我等待最后一分钟之前。所以那些是我认为的东西的类型…他们打扰了我,我认为他们打扰了很多人。好消息是,我们可以纠正这一点,周围都是积极诚实的。

杰夫:哦,男孩。那是…史蒂夫,这太棒了。我在这里有一页作用’迈出了。真的,真的,真的很好,在这里,我想在这里加工’非常出色。只是向我们的听众,就像我在史蒂夫在我们在这里谈论的时候,他说了我认为他的慷慨慷慨。如果你拿走了你刚从史蒂文学到的东西,无论是吗?’看着你的自我谈话,可视化,关于了解心态,就是诚实,关于成为人类的想法,你’从史蒂文中使用,如果你从中取出一些东西并且你使用它,那么他已经要求,给他发了一封电子邮件。你可以发送那个, [电子邮件 protected] 和 it’S用V.S-T-E-V-E-N,Gaffney,G-A-F-F-N-E-Y. 史蒂文gneffy.com.。如果你给他发了一封电子邮件并告诉他你使用了什么,那么它是如何为你工作的,然后他’LL向您发送他一本书的电子副本,他最受欢迎的书籍“Just Be Honest.”所以只需发送电子邮件, [电子邮件 protected] 你可以在那个地址,stevengnefy.com达到史蒂文,或者你可以去犹太教和你’LL了解您需要了解的一切,卓越的信息,只有大量信息,真正有趣的主题。史蒂文,我可以’谢谢你,奇妙的信息。感谢您的表演。

史蒂文:谢谢你让我。

杰夫:嗯,穆弗,这很棒。这是一个非常有趣的家伙真的很有趣。当我看待那种对话中的一个大想法时,人们撒谎的是一个原因是恐惧。它’基于恐惧的恐惧比其他任何东西更多。穆普,你看到了吗?这是怎么和你坐的?

保罗:嗯,杰夫,我猜我 ’不感到惊讶。我们在节目开始时谈到了它。你知道,当我’m in a store and I’它被销售人员面对,它’在那一刻,我走了,“You know, I’m fine. Thanks.” But it’当推销员需要那个时间没有如此多的传播时,就像他把它所倾听一样,它让我能够开辟这个机会,诚实地诚实。

杰夫:从那个角度来看,这是深刻的心理学,但对我来说,有趣的是,他们的心理学是客户的’经历,但销售人员的心理学,以及我们是否正在传播为什么客户不应该信任我们的原因,或以某种方式传输原因,应该害怕我们。我想,我们戴上销售帽子。我们看到有人带着客户帽子穿过门。我有销售帽子。或者更糟糕,我看,我说,“You know, here’s the…这是我的敌人战斗人’我在这里右转。” Or, “This is my…我是猎人,他们是猎物。”这些内容中的任何一个都会发送这些消息。我们实际上在我们对斯科特中半股的第一次采访中听到了这一点,非常微妙的方式’重新沟通负面情绪。所以,我看到在采访中非常一致地与史蒂文加夫尼看着它并说,“Boy, that’这里是一个真正的问题。如果我不’我的大脑直接,然后我’M可能会看到我的客户必须提供的最糟糕,” right?

保罗:对。如果我们有这样的偏见,我们认为客户会欺骗我们,那么我们与我们携带这种情感进入谈话。

杰夫:是的,确认偏见真的致命,它’s something that it’实际上很难识别,因为我们认为我们看到一条支持我们已经感受到的方式的证据’对我们肯定。它感觉很好,因为,“看?我是对的。你去了。我一直都是对的。”但如果你不敢怎么办’T?那时,你…it’s…you’重新将其作为一种肯定,但它是什么’真的在做的是让你远离客户,把你放在你真正可以的位置’T服务他们的需求最好。所以确认偏见真的…真的很重要,它谈到了我们必须直接从一开始就把我们的头直接掌握,这样当我们与客户接近这次谈话时,我们就会焕然一新,我们’重新进入一个干净的大脑。我们可以看看并说,“I don’T WANNA传输任何会增加给客户的东西’s fear of me.”

如果他们走过门而且他们’从一开始就害怕销售人员,我不能给他们任何饲料尝试燃料的恐惧。我必须把我的销售帽子从销售帽子上拿走,而不是用客户帽子看到他们,而是看看它并说,“I’m a human being. You’re a human being. I’我愿意说实话。一世’我愿意开放。一世’愿意变得脆弱。让’像两个人一样说话。”

所以真的,真的很棒的东西。我感谢史蒂文·佩夫尼在一个梦幻般的采访中。

嘿,当我们进入包装时,只有几个分手的想法。我想向你建议你,真实性是我们社会中有价值的,但令人难以置信的商品。我们希望来自客户,所以在这里’我对你的想法。是你自己。大学教师’因为你想要销售而不是很好。很好,因为你说话的人是值得的。大学教师’要提出发现问题,因为你想要快速追踪到关闭。询问,因为您对客户的旅程有真正的兴趣。真实性是美丽的,所以,看看您的客户效仿。

好的。嘿,在这个节目开始时,我告诉过你会有比赛,所以你去,听众。您有机会赢得Bose QuietCombort 25声噪声取消耳机。我喜欢这些耳机。我戴了他们的时候’m traveling, when I’m听播客,或者当我想要真正伟大的音乐时,只是为了阻止我周围的世界。对于赢家,您可以选择您的选择,或者噪音消除耳芽。那些耳朵芽很棒,你可以听买方’s Mind while you’锻炼,所以你同时获得身体锻炼和心理锻炼。

I’M还释放了几个岸咨询赃物袋。那’我的五本书,一杯咖啡杯,励志CD和一个携带的包。所有你所要做的就是下载所有买方’在iTunes上的心灵剧集,订阅播客,并留下评论。那’我会带你大约30秒。然后转到jeffshore.com/podcast,然后单击比赛链接。你’LL只需输入您用于编写iTunes评论的电子邮件地址和名称,我们’再来从那里挑选10名获奖者,10人幸运的人会赢得岸边咨询赃物包。并记住,大奖,Bose Quietcomfort 25声噪声取消耳机,或噪音消除安静令20耳芽。拿你的选择。

好的。那’今天对我们的播客包装。谢谢你听买方’心灵。希望你喜欢它。直到下一次,走出那里,改变某人’s world.

 


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关于作者:杰夫岸

杰夫岸

杰夫岸是Shore Consulting,Inc。的创始人兼总裁,一家专门从事经现场测试和经过验证的公司 基于消费者心理学的销售培训计划。

Jeff是一个销售的作者,主持人的流行销售播客,买方的思维,以及一个屡获殊荣的主题演讲者。他拥有全国发言人协会的着名认可的专业名称,是NSA专属百万美元扬声器集团的成员。

拥有超过30年的现实世界,前线体验,杰夫的先进销售策略春天从广泛的采购和销售心理学。他教据销售人员如何在他们的客户内心攀登,以销售他们的买家想​​要购买的方式。使用这些现代,游戏更改技术,杰夫岸 客户去年产生超过300亿美元的销售额。