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第003集:客户如何与布鲁斯·哈特克尔看到自己

在买方的这一集中’与杰夫岸的思想:

你知道你有一个品牌吗?你知道你的客户有品牌吗?无论你是谁知道吗,每个人都有个人品牌。如果是你的公司’s brand doesn’T与您的客户对齐’s personal brand you’永远不会发出销售。布鲁斯图里卡尔解释了为什么你需要了解它’s not about you, it’s all about them.

主题我们’今天去掩盖’s podcast:

更多关于我们的宾客布鲁斯塔尔

布鲁斯帮助创造了一些世界上最引人注目的品牌,包括迈阿密。布鲁斯曾与Hasbro,Nike,American Express,Charles Schwab,Citicorp,Discovery Networks,Bacardi,Sol Melia酒店,Azamara Club Cruises以及许多伟大的公司合作。

迷人的发言者和作者,布鲁斯在麻省理工学院,哈佛,泰克和数百名企业和行业会议上发表了讲话。布鲁斯定期出现在Fox Business上,并已在CNN,ABC,CBS和NPR上。他已在纽约时报,快速公司,通讯艺术和adweek中得到特色。

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杰夫:你想与你的客户联系在更深的水平,比你以前更深入吗?它将有助于您了解自己的个人品牌。保持调整以了解更多信息。

播音员:欢迎来到买方’心灵。我们在客户内部仔细观察的地方’逆向工程师的决策机制完美的销售演示。现在,请欢迎您的主持人杰夫岸。

杰夫:欢迎大家到买家’考虑到销售和营销专业人士的播客,我们究竟调查了正在考虑购买决定的前景大脑发生的事情。如果你愿意,那么尼蒂和买家心理的棍棒。而且我承担了这一点,如果我理解买方想要购买的方式,如果我理解他们做出决定的过程,我可以逆转我的销售介绍和那个’这个播客是什么。它’关于通过买方的思维漫步。但是我们’LL喜欢沿途有一些乐趣,庆祝这个销售世界。我觉得你’ll enjoy it. I’M你的主持人杰夫岸你可以阅读Show Notes中的完整生物,或者你可以访问jeffshore.com,为我们的免费每周视频通讯注册。小星期六早上灵感,只需几分钟即可帮助您开始右转。并确保你和我们在一起,因为我们’在这里运行比赛,你不想在播客结束时想念它’我会告诉你如何赢得一些很棒的东西。一世’M由我们的节目制片人加入Paul Murphy先生。穆普,你今天过得怎么样?

保罗:嘿杰夫,它’今天很高兴和你在一起。

杰夫:太棒了。

杰夫:谢谢。我得告诉你,Murph,我在上周菲尼克斯机场在这里,Facebook在那里有一个大的站立展示,在机场中间,你可以尝试虚拟现实,我穿上耳机和音乐和它一起去了,我站在那里,我参观了这次旅行,这只是绝对兴密。我明天会再做一次。你’重新Tech Guy,你认为虚拟现实的未来是什么?

保罗:嗯,来自视频世界,我不得不说虚拟现实似乎在它的时候’在游戏中。不是那么多电影,因为电影是你体验的东西只是看着他们,但虚拟现实沉浸在那个世界中,所以我的中东谁’进入视频游戏,我会说的是通过游戏所做的性质更加虚拟现实。游戏沉浸在经验中,而且’是什么虚拟现实。

那我最有趣的事情’听到的是一个名为雪世界的VR比赛,有助于烧伤受害者以忍受他们经历的痛苦治疗。因为他们的重点是游戏而不是治疗,他们’由于VR游戏,可以通过这种治疗方法更加多。

杰夫:那 is absolutely amazing, that is really really cool. And yeah, if you’重新经历这样的东西,有一些完全拍摄所有感官的东西似乎会很大的分心。太棒了。一世’m looking for now…你试过VR游戏吗?你有耳机吗?你怎么看?

保罗:所以我不’T对VR耳机或实际做任何类型的VR游戏有任何个人经验。我只能想象它只是一个娱乐件,它只是它’工作的电影。但是在游戏中,它确实会让你成为一个玩家社区和你’能够看看你不变的虚拟世界’否则能够真正想象。

杰夫:对,对。好吧,那里’s no question. It’s…这是未来的浪潮。我想我们’通过我们如何展示产品以及我们如何看到刚刚从架子上的东西,非常酷的方式看到越来越多的商业应用。好吧,让我们’s talk about today’S Show,我想从一个问题开始。你有没有觉得自己与客户断开连接?喜欢你’re trying but it’没有点击,你感觉到一些不信任。你没有’做错了什么,但顾客似乎似乎是耐心的。你知道我是什么’m talking about?

好吧,我知道,因为我是那个人。当我’M实际上考虑购买东西,当我时,我会出乎意料地关闭’米与销售人员交谈。现在说,我很了解我。如果你选择很了解我,我’不要做任何你告诉我的事。你可以引导我在哪里你认为我需要这么长时间,只要我相信你’以我的最佳利益而行动。在今天’s show, we’通过了解个人品牌的概念,请注意如何以非常独特的方式理解您的客户。它’是一种令人兴趣的方式,能够通过不同的眼睛看到你的客户。

嗯,在每一集中,我们扔了一天的报价。今天这个人来自中国哲学家老子,他说,“在你的中心,你有答案。你知道你是谁,你知道你想要什么。”现在,如果我们可以以深深的哲学方式应用,我们可以问那些生命的重要问题。但我看看报价以及它如何适应您的客户。深下每个前景都有个人品牌。它可能没有明确定义,但他们知道他们是谁,他们知道他们想要什么。问题是,你得到的吗?你明白吗?您的品牌如何,您的公司品牌,您的产品品牌与他们的品牌相匹配?这是合适的,因为我们开始了这一集,这一切都是关于了解我们的客户,并沿着了解自己的一两件事。

我们希望您知道这个播客将由我们在主页商家银行的好朋友组成。 HomeStreet不仅仅是我们的节目赞助商,他们是我的贷款人。我在我的最后一次购买中使用了HomeStreet,我必须告诉你我曾经拥有的最顺利的交易,我购买了相当多的房屋。他们’他们是专业的,他们’重复可靠,大率,伟大的服务,以及你的话’重新获得房地产专业人士,你刚刚赢了’在照顾您的客户时,T找到更好的人员。他们可以做到这一切。银行,家庭贷款,信用素是您需要的,只需去 homestreetbank.com. to learn more. That’s homestreetbank.com..

现在就在几分钟内来了 ’LL与今天的品牌专家谈谈,布鲁斯·乌丽克尔。我在几年前首次在全国发言机构协会会议上召开了布鲁斯,我必须告诉你,这不是一个容易的观众,但布鲁斯让房间迷住了。布鲁斯理解这件事“brand”比其他任何人更多’有史以来见过。但今天我们’重新了解贵公司之间的交叉点’S品牌和您的前景个人品牌。我保证这是介意吹东西。

在我们到达那之前我们’再将您带给您当天的销售技巧,就是这样,“如果您真的想了解您的客户,请加一个。”现在,我的意思是什么?一世’m参考一条信息。您的客户回答一个问题,他们给了你一些洞察力,但你想加一个,一点更深。到达那里的技术,告诉我更多。你可以从短语中谋生,“Tell me more.”这个非常随便,非常舒适。所以告诉我更多关于这个问题。只是想想自己像辅导员一样。这就是辅导员所做的事情。这是他们最受欢迎的问题,“告诉我更多关于这一点。”在所有的迭代中。为什么这对你很重要?好的,你是怎么来结束的?它’刚刚加一个。当你认为你理解客户时,潜水有点更深。然后在这里’我的建议,在日常生活中练习这一点。让它成为生命习惯。如果你越来越深,你将更多地了解人们关于朋友的前景,关于朋友的前景,关于你去的餐厅的服务员。这是找到信息的真实宝石的地方。想想加一个并让你以前的客户了解你的客户。

在我们继续使用Bruce Turkel的采访之前,我想让您知道有机会努力克服异议。我在12年前在这个主题上写了一本书,它’s called “Deal with It”它只是如何处理如何处理你的一些最常见的销售异议’再听到。如何在决策者缺席时要求出售,如何处理,“我们想考虑一下。”当他喜欢它时会发生什么? ’T?还有更多。这些是处理销售谈话中提出的一些棘手局势的真实,经过验证,适用的技术和策略。您现在可以在Amazon.com上购买它,或者您可以去杰夫希尔(Jeffshore.com/ Store)查看我们所有的书籍和产品。如果您想要为您的团队副本,请与我们联系,我可以为您提供交易 [电子邮件 protected].

好吧,让我们’去我们采访。布鲁斯图里克尔帮助了创造了一些世界’最引人注目的品牌,包括一个名为迈阿密的品牌。我们’refonna肯定会解开。一个人怎么走来品牌一个城市?一世’d有点喜欢知道。客户名单是卓越的:Hasbro,Nike,American Express,Charles Schwab Citicorp,Discovery Networks,您将其命名为。他’s a speaker, he’s an author, he’遍布各地,他是品牌主题的主要权威。请欢迎布鲁斯·乌龟。布鲁斯?

布鲁斯:Thank you, Jeff, thank you very much.

杰夫:很高兴有你在这里。你创造了一个名为迈阿密的品牌。我认为那里有一点点解释。

布鲁斯:嗯,它’有趣。我在这里长大了。我实际上是出生在迈阿密海滩,在这里长大,它永远是我的梦想,能够销售我的家乡。那梦想成真。不幸的是,它是真实的,在时间杂志让我们在封面上有了标题天堂的封面,迈阿密副副本在扮演这里发生的所有坏事。正如我在20年前旅行的时候告诉别人,人们会说,“Where are you from?” I’d say “Miami” and they’d say, “Oh.”现在,当我旅行人们说,“Where you’re from?” I say, “Miami” and they say, “Oh.”同样的词,但以如此不同的方式说是我们为城市所做的。我们改变了城市被认为的方式,我们改变了消费者所拥有的感知,游客对他们来到这里的东西。

杰夫:那’s…那太酷了,其他城市已经反映了这一点。你经常看到它的胜利所说的城市,“嘿,发生了什么事?”我们在迈阿密看到它,我们在曼哈顿看到了它。非常非常酷。你’重新品牌专家’对我而言,因为我感觉到每个人都认为他们’以某种方式重新品牌专家。它’对每个人都说的,“I do marketing.”你真的?但是你有愚蠢的先生,有什么东西,是你的东西’VE总是有一个诀窍?你绊倒了吗?如何成为品牌专家?

布鲁斯:你 know it’s funny, it’每个美国人都可以做的三件事。我可以比那里的白痴更好地教练足球。我可以在轨道上驾驶那辆车比那些蠢货更快,我可以比你在电视上看到的垃圾更好的广告。

杰夫:是的。

布鲁斯:你 ’右杰夫。如果每个人都认为他们可以做到这一点,而且他们可以做到这一点。他们只能’做得很好,那’差异。没有’我总是有诀窍的东西。好吧,我开始设计。我必须设计学位,我打开了…我在设计公司工作,我开了一家设计公司,然后我搬了…我从那里变成了广告,但我发现真的让我真正重要。我试图销售更多产品的客户并不是他们如何改变他们的运营甚至他们如何设计他们的产品,这是重要的头脑。但是,真正重要的是他们的消费者和更重要的是,他们的潜在消费者对他们的看法。消费者对他们购买的产品的看法是什么?无论你是谁’再与销售人员交谈即将进入一个潜在客户或你的房间’在一家大公司或你的员工’在公司营销部门努力销售该公司的工作’S产品,客户对您的看法是什么’重新尝试销售重要的东西。这么好20,25年前,我们越来越多地进入了解品牌和建筑品牌。

杰夫:我发现那令人着迷,因为我…当你看看首席执行官正在认为他或她为该公司提供的品牌可能是一个完全断开与界定的含糊不清的品牌完全断开。也许它’代表客户可以完全相反的是顾客的非常明确的品牌。

布鲁斯:是的,你’绝对正确,这常常发生这种情况,因为人们在他们的脑海中非常清楚他们所做的事情以及他们销售的东西,但遗憾的是,大多数人都在商业中,大多数销售人员处理功能。因为它’我们的工作作为商人保持功能运营。为确保我们的产品有效,以确保我们的产品按时制造,以确保分销链嗡嗡作响,以确保我们可以保持价格竞争,最终虽然所有这些事情都很重要,但它们很重要,而且他们重视’给我错了,但最终消费者没有’真的想到这些事情。它’如果消费者对最重要的产品的看法是什么,它’没有功能。所有你提到的事情,我提到的所有事情都提到了我们所说的RTB’s。相信的理由。一旦我告诉你为什么我的品牌对你很重要,那么我可以用我花费这么多时间,金钱和努力在每一天工作的所有事情来恢复它,RTB’s. But it’不是领导的方式。

杰夫:但即使在那里,你必须了解客户的头像,足以知道这是他们相信的原因,因为我们看到了断开连接。我当然在销售角度看到它的销售人员绝对是真正的信徒,在给客户带来相对较少的东西。

布鲁斯:Well exactly right. Obvious understanding of that is the title of my new book, “All about Them”。他们不是首席执行官,他们不是CMO,他们不是公司的人。他们是客户,销售信息,定位,最终品牌必须全部关于它们。停止谈论自己,开始谈论为什么你对他们很重要。

杰夫:我必须假设整个世界都是你的品牌游乐场,是…首先是准确的?其次,你更有可能去吗?“That’s cool” or “你在想什么?”

布鲁斯:Yes. The whole world is a branding playground a couple ways. First of all, everything you see every company that’努力推动自己或每个政治家’S跑到办公室真的是当你剥落的时候,建造一个品牌。所以我所观看的一切都是我的教育机会。但另一个原因’我们的游乐场是我们在世界各地工作。四处走动,向人们展示如何做到这一点,你说它完全正确。有时我们说,“哦,太棒了。男孩,我希望我想到了这一点。那’s cool.”还有其他时候你想,“Really? That’你想出了什么?”

杰夫:它’s…这是,我的意思是外观。我不’T假装成为营销专家。一世’销售人,但即使我也可以闻到一英里,通常我认为它’s because I’我将其视为消费者,我走了,“你认为你的品牌现在是现在的,你认为你的品牌现在是正确的。” And that’s断开的地方…它真的让我失望。我最终看着它作为一个消费者,并说我不是’因为你真的很想成为其中的一部分’在这里没有真正的真实。

布鲁斯:What…你只是说了一句话的几个事情,这是一对非常非常重要的观点。我喜欢你说的是什么’re a sales guy, you’重新营销专家,因为我发现死亡的吻经常是当你进入一家公司时,他们向您介绍销售和营销总监。因为它们都是如此完全不同的学科,但虽然让’说实话,一个人无法在没有另一个的情况下运作’非常重要。

杰夫:对。

布鲁斯:两者都取得了巨大的差异。然后你甚至说了更重要的是,品牌都是真实性的。我们现在作为消费者,有这样的能力访问信息只有公司无法在我们身上推过我们的信息,除非我们让他们这样做。那里’我们让他们这样做的两种方式,要么我们还要做’不足以调查他们是谁以及他们所做的事情。什么时候我们’他们是如此追求它们是什么’再次告诉我们,他们是什么’让我们展示我们允许它发生这种情况。但如果你的话,真相是今天的’重新表达您的真实性两件事发生。第一,您的客户会认识您’重新欺诈,因为他们可以再次上网并找出他们想立即了解你的任何东西。但是二号,如果你’没有卖你的真实性,你不’对于别的东西,因为你所做的一切都可以在别的地方购买它。当然,他们可以’尽管如此,他们也可以做到这一点’尽可能聪明地做到。我知道,因为你和听众是世界上最好的。我明白了。然而,由于媒体的民主化,由于互联网,允许我们随时随地访问任何人。如果我们不’我们给世界我们自己的真实性,我们’只有其他的东西供应商。

杰夫:这样的分离,那个独特的真实性真的是一种避开商品陷阱的方式,因为我喜欢我,例如,我’我忠诚于无限,我’我的第四个无穷大。什么时候 ’是时候买另一辆车了’s easy for me. I’那么品牌忠诚我不’甚至想想它。它’在哪里我将首先去,因为我相信品牌的真实性,但如果我没有’T携带那个品牌,现在男孩’s a commodity. I’我只是想弄清楚什么’是正确的汽车,具有正确的特征,价格合适,而且它’对我来说是一个更困难的过程。

布鲁斯:I love the car analogy because autos are a great example. First of all, everyone in your audience knows about every car brand so when we talk about them they know what we’虽然它们可能永远不会非常想到它,但虽然它们可能永远不会很强烈地思考。但是二,回到我们早些时候谈过的东西。功能的重要性或缺乏重要性。汽车的功能是让你从一个点到点B.如果一辆汽车不这样做,你’重新购买它。但只是因为汽车确实那么做了’t mean you’无论如何都要购买它。

杰夫:对。

布鲁斯:And I respect your love for the Infinity brand. If you’诚实地对自己我不’认为你可以真的说服我,无限远离你的点到b比sim更好 …你知道梅赛德斯奔驰或现代或雪佛兰或任何功能的观点。即使是一个像你一样的品牌福音派,也承认另一个…you’ve租了汽车。他们会给你的。

杰夫:对。

布鲁斯:But there is something deeper. And what that deeper is, is a combination of the authenticity of the brand and the fact that the brand now says something about you. We used to say you are what you eat. We now say you are what you consume. And an Infinity in your driveway says something about who you are as a person, a professional, and really talks about how you wanna promote your brand.

杰夫:我必须告诉你,这就像一个真正的快速故事。一世’m an Apple guy, you’一个苹果家伙,这个故事有点日期,但我只是喜欢它,因为它因为它对品牌对齐而言这么多。而且你记得商业广告的方式回到彼此相邻的两个人的时候,我’m a PC, I’m mac,对吧?和PC…

布鲁斯:Perfect example.

杰夫:绝对。 stodgy…You don’想成为那个家伙,甚至在我的时候…当那些商业广告出来时,我的意思是我是…I didn’看起来他是原来的时髦,对吗?我没有’看起来像一个时髦,我已经失去了头发,但我仍然…我想成为那个家伙和与这个人联系。好吧,一世’坐在机场等待我的航班。我打开电脑。我开始工作了。一个人在我旁边坐在我旁边,同时打开他的电脑。一世’ve got a Mac, he’得到了一个pc。五分钟后,我看着他和他’仍在等待他的病毒扫描完成,同时,我’在五分钟的工作中得到了。他看着我,他走了…他说的是,他看着我,去,“你知道你知道的苹果商业吗?是的。一世’m the fat guy.” That’他说的话。我只是喜欢那样的,因为苹果不仅指出了我是谁,他指出了他没有谁’t want to be. That’就我来说是天才的’m concerned.

布鲁斯:They were phenomenal ads, Jeff. I’我很高兴你带来了这件事,因为他们也指出了我们的其他东西’讨论。在这些广告中没有人或告诉你真相,无处可去任何广告或营销,苹果公司所做的谈论功能。在计算机业务中,它’S被称为速度和饲料。多少兆赫,多少兆瓦,有多少千字节,无论如何。 Apple没有’谈论任何东西。你’由于功能,重新购买产品,功能对其操作至关重要,但是您’买其他东西。你’像你一样清楚地把它恢复了胖子。

杰夫:我想在这里转移一点。我们谈论公司品牌,但我想进入个人品牌和我’M在这方面来看,我们认为这一切常用这种常规定义了一个个人品牌,它在我们的衣服中反映了我们的车,以及我们的餐厅选择。个人品牌的概念有多真实?

布鲁斯:Well, the concept is as real as the concept of branding a company or branding a destination or branding anything else. People make decisions very quickly the minute you walk up what’这对老话说道,你永远不会得到第二次机会来留下第一印象。您的品牌如何呈现出真实的自我,然后更重要的是,它如何通过时间确认并加强它是您的客户正在购买的内容,因为任何人都认为您卖给他们的产品’去其他地方开玩笑。他们’他们不仅仅是购买产品,他们’从你那里购买产品。他们是什么’从您购买的是您的个人品牌告诉他们您是谁以及为什么对他们有关。

杰夫:那意味着…至少在没有意识的水平上,我们正在寻求品牌对齐。我们可能不是我们列表的顶峰,我可能会问你什么’对你很重要,你可能会说,“Well it’s the price and it’是特征,它是这样做的。 ”但是我想去的底线找到品牌对齐。

布鲁斯:嗯,绝对和我爱你所说的话。它可能不在列表之上,它赢了’在列表中。有人可能会说,“我想相信销售人员。” Or you know, “我想雇用一名员工,我可以与你联系’重新寻找工作或那个工作’s the product you’re selling.”但大多数人都不’这是想一想’喜欢去治疗师和治疗师说,“好吧,杰夫,我理解你的问题,现在告诉我你的感受。” And you say, “Well I think that.”你开始说话。治疗师会打扰你并说,“I didn’请问你告诉我你的想法。我让你告诉我你的感受。” But most of us don’我们在那个水平上运行,我们不’真的很明白这些事情是如何影响我们的,但他们是如何。他们如此强烈地这样做,一旦我们理解我们’重新呈现,我们是什么’重新投射,为什么它很重要,一切都开始改变,因为我们变得如此强大。一旦我们’重新能够为我们的观众提供他们想要的,以及他们如何镜子和遵守我们的镜子’展示他们。披头士乐队在修道院的道路尽头说什么?到底,你所采取的爱等于你所做的爱。我知道’S的一种解释它,但它真的很有意义。我们得到了我们推出的东西。它有用,因为人们说,“我想在那个人身边。我想要一些。我相信我喜欢,我喜欢。”无论形容词是什么,他们提供了什么。

杰夫:让我们’谈论这本书,因为我认为这是一个很好的segue,我’通过六本书,自己,每本书都在一定程度上写出了挫折感,对吧?我不’我想写一本书,因为我有消息和惩罚它,我想分享它。我的意思是我的每本书’ve写的是尝试遇到某种需要,而当你在剧集早期描述的时候,你甚至描述了他们的所有标题,你就在谈论它。我几乎可以听到你的声音令人沮丧,因为它是错误的’关于我们的所有。与我们谈论原点以及为什么你觉得首先写这本书。

布鲁斯:I spoke at a conference on Saturday last weekend and I was explaining to the folks in the audience, a professional group, about how they could build their personal brands in order to sell their professional services. And at one point I’M在许多违反直觉上进行所有不同点。在观众中的一个女人把手放了,她说,“我可以问你一个问题吗?我们’我们都成功了,我们’一切都在我们的业务中做得非常好,但如果我听你说的一切,你’重新建议我们做错了大多数我们的错。真的吗?”显然,我学习了关于我如何展示的教训…

杰夫:对。

布鲁斯:…违规消息传递。我有一个大教训,但我说的另一件事是,“No, no, no. You didn’做错了什么,问题是没有人教你这个东西。”你走出去,你开始建立一个企业或建造销售团队或建立自己的个人或专业服务,没有人对你说,“Here’是什么事。这是你使它发生的方式。”所以是的。事实上,我有一种挫折感,因为当我去向这些事情解释这些东西时,他们经常看着我,就像我有两个头一样。然后,当我使用示例时,我们的一些例子’曾工作过,政治家的一些例子,因为这些人对他们来说是及时的品牌课程。当我这样做时,你可以看到眼睛开放,你可以看到褪色的黑暗,人们要去,“Oh, I get it.”

现在这本书的起源有点不同。我的最后一本书也被挫败了我在2007年出来的,所谓的“Building Brand Value”。这是关于你如何建造一个品牌,七步到建造品牌。我专门写作,因为我们会投球,我们会’T始终赢得业务,然后我会观看获胜者会为这些潜在客户做些什么,我非常沮丧,因为我以为他们做了这么糟糕的工作。它恍然大悟了。如果我可以花时间向他们展示正确的方式,教他们的正确方法来建立一个品牌,然后当我们提出这些协议时’D得到它,因为他们知道它所花了什么。

在那些七点,第一个是关于他们的。发生了什么发生的七年左右,我谈到了这本书,我谈到了很多大学,我在很多营销部门发表了一个非常大的财富500强公司。我会问营销人员,问我这本书帮我一个忙和唐’t只是审查它,但告诉我我是否离开了任何东西,告诉我你是否看到任何疾病。他们不仅没有看到任何遗失,而且随着时间的推移,它的第一个规则是所有关于所有七个的规则。如果你有那么的话,你实际上可以把球放在很多其他人身上’t matter.

当我用新书想法去我的出版商时,他对我说,“哦,那么你会写六个,那个’天才。你有七点,现在你’再在每个点写一本书。” But I’不会这样做。它只是在这一点,所有这些都是如此重要。

杰夫:是的。它’有趣的是你谈论构建个人品牌,你刚才说我们建立了我们的个人品牌,以销售我们的专业服务,真的是客户将连接到客户的基础。当你在布鲁斯图尔卡尔个人品牌看看你的个人品牌时,它’非常有趣。你…you’重新害怕把自己放在那里,我的意思是你谈论政治大声哭泣,谁谈论政治?你可以’谈论政治。您对您的个人品牌的看法是多少?或者你只是看着它,然后去“你知道什么,我的品牌是真实性的。这就是我,你喜欢它,很棒。如果你不’t like it, yeah, it’也很好。你对个人品牌的看法多少?

布鲁斯:Well, I think about it all the time obviously because I’不应该屈服于牛仔的问题’小孩没有鞋子。但是当你说如果你不喜欢,我认为你会带来非常有趣的事情’喜欢它很好。我有一个伙计,我跑了四到五个早晨。我们在彼此谈论和谈论业务时花了很多汗水。还有一个我的事情’一直试图在他身上留下深刻的印象是,不是每个询问你的产品或服务的人都是客户。

如果你试图修改你是谁以及你做什么来适应每个人,你’如果你,请结束没有人’ll be pablum, you’ll是不感兴趣的。不是每个人’顾客。所以他有一个价格为他的专业费用收取费用’相当昂贵。但是当有人下摆和山楂并希望在一小时内完成或工作时,他曾经愿意这样做。一世’向他解释了。有人赢了’t pay you…让我只是让这些数字提高。有人赢了’支付你15,000美元可能赢了’支付12,000美元,他们可能赢了’支付9,000美元。你知道那个人被称为什么?不是顾客。因此,修改你是谁以及你做了什么’t make any sense.

就政治而言,我总是试图通过说,听,我’肯定你喜欢候选人和我’肯定你讨厌候选人。一世’m sure you’re partisan and I’M确定你有非常严格和坚实的信念。和我’不是在这里质疑任何问题。你的政治是你自己的事业。但我想玩这次选举中刚刚发生的事情,否则我想谈谈刚刚发生在这种情况下的事情。因为品牌课程如此强大,之后,“嘿,杰夫你想去酒吧拿一杯啤酒,我们可以争辩政治吗?让’s go.”但是现在我总是告诉他们我’不谈论政治。

所以我在演示技巧上给了一个课程,我对人说,“在我看来,比尔克林顿是最好的演讲者’ve ever seen.” And part…房间里的一些人赞赏,房间里的一些人嘘声。我说我刚才对你说了什么。“嘿听,当我们完成这个时,你想在酒吧见面并喝一杯?让’做它,我们可以争辩政治。”

我的猜测是我’m done with my thing…在这里,在这里,你赢了’t know which side I’m on because that’s not what I’在这里。但如果你喜欢比尔克林顿,那么你就不喜欢伊丽莎白的小尔。如果你喜欢伊丽莎白小尔,或者你不喜欢’无论如何都像伊丽莎白小尔一样。重点是我’我会谈论他们两个,然后我 ’我要从海地和我谈论aristide’我会从哥斯达黎加谈谈Jose Marie,因为我看到他们都说的,他们所做的是你需要学习的课程。谁’比这更好的人比让我们投票给他们的人更好吗?所以如果你把自己靠自己去,因为你的党派不允许你从50,000英尺看,你唯一的人’做一个孤立就是自己。

杰夫:是的,是的,是的。我们’现在就吧。你提到了三个实体一个品牌基本上。那里’S公司品牌,有一个客户’个人品牌,然后有一个销售人员’S品牌,关于销售人员如何接近他们如何理解的思想,然后符合自己的个人品牌的想法?

布鲁斯:嗯,绝对。我相信工具,我的品牌工具’M试图在董事会分享工作。所以在第一章中,我谈论了大学里的孩子寻找他们的第一份工作并写简历,以及如何将这些工具应用于他们的简历。为了你的观点,我谈论政治,我谈论汽车,我谈论医疗保健,我谈论所有这些不同的东西,我谈论销售人员,以及他们如何应用这些工具。顺便说一句,任何告诉你的销售人员,“Oh, it doesn’t matter, it’s just price, it’s just product.” Ask them if they’D曾经早上起床,然后去销售电话,没有穿上右侧的衣服或右侧装备。那’顺便说一下营销的方式’S称为包装,我们都这样做。产品包装和销售人员包装。询问任何销售人员您不会学到您不仅要回答潜在客户所需的所有信息’问题,但克服他们的目标?那’S简单地称为研究。所有营销人员都可以研究他们的产品及其客户。

什么我’我想说的是,营销人员多年来使用的技术使一个产品比另一个产品更值得多,即使你剥离洋葱,产品几乎相同。这些差异是与销售人员可以使用和利润的相同差异和相同的工具。

杰夫:太棒了。好东西,很棒的东西。如果你想了解更多关于布鲁斯·哈特卡尔的信息,你可以去 bruceturkel.com.。那’s t-u-r-k-e-l.com。你可以买这本书,“All about Them”在亚马逊,巴恩斯和贵族或无论你想找到,但你真的想看看这个试图弄清楚如何建立你的个人品牌。

布鲁斯,我可以 ’谢谢你。绝对迷人的东西。我的脑袋正在用我需要解压缩的思想和想法旋转,但真的非常好的东西。感谢您的表演。

布鲁斯:It was a real treat Jeff, thank you for inviting me.

杰夫:你Betcha。什么伟大的东西与布鲁斯图里卡尔。我的意思是你经常与重建整个城市重新安排的人交谈?那非常酷。 Murph,对谈话的任何直接反应?

保罗:所以我的外卖就是作为一家你需要停止谈论自己的公司,并开始谈论为什么你对你的客户很重要。

杰夫:是的,无论如何,每个客户都携带自己的品牌的全部想法。所以如果我把我的品牌带入环境,现在你’re谈论您的产品,您的特色是多么伟大,而且在那里’与我的品牌发生冲突,那么你是查理·棕色’那一点的老师。一世’m not hearing, it’S JUTAN WA,WAWA WAWA。一世’我没有听到你的话’在这一点上说。所以我在我看来,我们携带的个人品牌感到一些过滤器的东西,我们将商品和服务作为消费者评估。那有意义吗?

保罗:是的,它确实有意义。我的意思是我们与通常喜欢我们所做的事情的人一起出去玩,所以我们希望我们的个人品牌排队我们与自己联系的品牌。

杰夫:你有宠物品牌吗?那里有一个喜欢的品牌,你看起来,你去了,“哦,我喜欢这个品牌在这里?”

保罗:我想到了那里的所有品牌作为我喜欢索尼的视频人’因为他们项目的质量和那个’我想在我制作的制作中看到的是那种质量。

杰夫:对。我喜欢它。你得到一些品牌忠诚度,你开始采用品牌。我在采访中提到我的品牌偏好无限,我’我是一个苹果家伙。我认为我们可以真正把这一切都在我们选择吃饭的餐馆中。但它真的出现了,是我在品牌对齐时感觉更好。我不’t really think I’鉴于我可能应该的信誉,但是当我与我的公司有强烈的品牌对齐感 ’我在做什么,无论是购买商品还是以其服务,无论是什么,我都还在做生意’t think I’足够重视品牌对准的重要性。我认为为我们的听众,你必须从同样的角度看。您的客户拥有一个比您的个人品牌或公司更重要的个人品牌’S品牌。最终,当所有这些事情都对齐时,我们会做出最好的工作,但它开始,因为我们刚从布鲁斯图里卡尔听到的那样,当你开始思考他们时,它就开始了。伟大,伟大的东西。

嘿,在我们包装之前,让我只给你这个鼓励这个词。您的整个生命都在为您现在的位置做准备。想一想只是片刻。您的整个生命都在为您现在的位置做准备。可能是你’ve有一些非常艰难的经历,他们为你准备了你现在所处的位置。也许事情已经变得非常好,你’重新获得您现在所在的位置。停止生活在过去,并认为过去决定了未来,它就不了’T。过去是未来的发射垫。您的整个生命都在为您现在的位置做准备。其余的取决于你。听着,我知道它听起来很玉米,但相信它。今天真的是你余生的第一天。出去伸出你所有的’过去经历过令人难以置信的未来。

好吧,好吧,在演出的开头听,我告诉过你我们正在竞选比赛。您有机会赢得Bose QuietCombort 25声噪声取消耳机。我喜欢这些耳机。我戴了他们的时候’在旅行时,我戴了他们’m听播客,或者我想听听音乐中最强烈的质量。所以对于胜利者来说,你可以选择你的过耳或噪音取消耳塞,所以你可以听买方’你的思想播客’在你锻炼身体’重新开始跑步,无论它是什么。你同时获得身体和心理锻炼。所以我’M释放几本短暂的咨询赃物袋,我的五本书,一杯咖啡杯,我的励志CD,以及一个携带它的袋子,但一个大奖赛也将赢得安静的耳机。

所以你所要做的就是下载买方’在iTunes上的心灵剧集。所以转到iTunes,下载剧集,订阅播客,然后只需快速查看。它’第一个带你们30秒钟。一旦您’ve done that, go to jeffshore.com/podcast. 然后点击比赛链接。它’LL刚刚询问您的电子邮件地址和您在iTunes上审查的名称,以便我们可以选择获奖者。我们’再将10个赃物袋与书籍和杯子和杯子和其他一切以及其他一切,然后是大奖’LL您可以选择Bose QuietComfort 25声噪声取消耳机或噪音消除安静的舒适度20耳塞。所以你走了,马上就越了。

好吧,那’s在买方的这一集上’心灵,希望你喜欢我们的播客。直到下一次,走出那里,改变某人’s world.

 


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关于作者:杰夫岸

 杰夫岸

杰夫岸是Shore Consulting,Inc。的创始人兼总裁,一家专门从事经现场测试和经过验证的公司 基于消费者心理学的销售培训计划。

Jeff是一个销售的作者,主持人的流行销售播客,买方的思维,以及一个屡获殊荣的主题演讲者。他拥有全国发言人协会的着名认可的专业名称,是NSA专属百万美元扬声器集团的成员。

拥有超过30年的现实世界,前线体验,杰夫的先进销售策略春天从广泛的采购和销售心理学。他教据销售人员如何在他们的客户内心攀登,以销售他们的买家想​​要购买的方式。使用这些现代,游戏更改技术,杰夫岸 客户去年产生超过300亿美元的销售额。