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第次集:了解大脑’S Susan Weinschenk博士的无意识选择

在买方的这一集中’与杰夫岸的思想 :

你听说过双程理论吗?你的眼睛刚刚摇动,你的大脑开始在你看到单程理论的话时关闭吗?大学教师’绝望,这一非常重要的话题是帮助您更好地与客户联系,杰夫在苏珊·韦林克博士的帮助下以常用的乐趣和休闲方式打破。

主题我们’今天去掩盖’s podcast:

更多关于我们的客人苏珊·威因彻克博士

苏珊韦林克有一个博士学位。在心理学中,是威斯康星州大学的首席行为科学家和首席执行官,以及威斯康星大学的辅助教授。

苏珊咨询了财富1000家公司,初创公司,政府和非营利,并且是几本书的作者,包括每个设计师需要了解人们的100件事,每个设计师都需要了解人们以及如何了解让人们做事。苏珊是Humantech播客的共同主机,今天在线写自己的博客和一列心理。

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苏珊沃森博士’s Website

今天心理学

如何让人们做的东西:掌握艺术和科学的劝说和动机

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杰夫:无意识的心灵在购买决定中发挥了什么作用?在此之后,只是一个灯饰。

播音员:欢迎来到买方’思绪,我们在哪里仔细看看您的客户内部’逆向工程师的决策机制完美的销售演示。现在,请欢迎您的主人,杰夫岸。

杰夫:欢迎大家到买家’心灵,我们在那里调查什么’在我们正在考虑购买决定的前景的大脑中进行。而且我的承担如果我理解买方想要购买的方式,如果我真的明白这个过程,即使是无意识的过程,那么我可以相应地构建我的销售介绍。然后’这个播客是什么。

然而,我们喜欢享受一些乐趣,并庆祝那些有趣的,精彩,古怪的销售世界。一世’你的主人,杰夫岸。您可以阅读Show Notes中的完整生物,或者您可以访问JeffShore.com和您’你有机会吗?’在那里注册我们的星期六早上视频通讯,每周六早上几分钟的灵感,我’我加入了我的制作人,Paul Murphy先生的节目。先生,穆弗,你好吗?

保罗:我做得很好。你好吗?

杰夫:好,好,好。嘿,穆弗,你’重新科技人。什么’是你的最新技术’这些天在那里看到了吗?

保罗:是的。你知道,是一个视频家伙,杰夫,我’不得不说4K电视是绝对惊人的,因为这与电影院里有相同的品质。

杰夫:所以,好的,你告诉我我需要出去买另一个新电视吗?

保罗:这里’坏消息。在另一年或两大年份,8k电视会出来,所以你可能想拯救你的便士,以便你的妻子不起作用’现在对你买了电视太生气了。

杰夫:好的,所以我有两年的时间来说服凯伦我’M将需要电视。但是,在某些时候,图像质量会变得如此好,眼睛可以’甚至不再讲述差异?

保罗:你知道,这是一个有趣的问题之一。对于某些人,超过2K,颜色信息不会’真的开始有任何区别,所以我’不确定4k和8k真正购买了超越的两倍于HD的两倍。

杰夫:是的,有趣的。好的。好吧,我们’LL仔细观察,看看它们的价格也是如此。好吧,那’所有关于大脑如何挑选颜色的所有问题,但现在我们’今天再谈论,今天’S剧集,大脑如何整理,无意识地,什么’S发生在购买决定中。只需几分钟即将到几分钟,这是一个令人难以置信的迷人面试,苏珊·沃森博士,A.K.A.“The Brain Lady.”Weinschenk博士是一位专注于行为经济学领域的心理学家,即人们为什么要做他们所做的事。和她’我们会与我们谈论决策的过程,以及在无意识的大脑中发生多少。它’基于一些关于该主题的最新科学,在这里’问题。当您了解您的客户时,即使是他们的大脑如何运作的深度,那么销售路径就会开始在您面前推出。

好吧,所以,和我们在一起,因为最后我’我要给你一些关于你的指示’LL能够进入我们的发射比赛。我们’有一个比赛’持续只是为了推出这个播客,并以一些伟大的奖品。你’我想留在那个。我们的当天的报价,每个节目的常规部分。这个来自世界着名的哲学家百合泰林。我喜欢这个报价。这里’什么百合汤林说,“我一直想成为某人。我想我应该更具体。” Isn’那太棒了吗?这是一个令人敬畏的报价吗?它谈论,虽然以舌头脸颊的方式,但需要真正了解我们的样子’重新尝试在生活中做。然后’适当的是,当我们开始这一集中了解她的客户,也许沿途一点地学习。

嘿,我想告诉你,播客是由我们在Homestreet Bank的好朋友带到你身边。这不仅仅是一个展示赞助商。这也是我个人的个人贷款人。我最近在家庭购买中使用了HomeStreet Bank,我必须告诉你,这是一个惊人的交易,最顺利的交易’ve ever had, and I’ve购买了一些房屋。专业,可靠,大率,优质的服务,如果您今天是房地产专业聆听,您刚才赢了’在照顾您的客户时,T找到更好的人员。他们可以完成所有,银行,家庭贷款,信用额度,您将其命名为。转到HomesteTbank.com,您可以了解更多信息。那’s homesteetbank.com。

在我们参加我们对Weinschenk博士的采访之前,我们为您带来了当天的销售技巧,今天’小费是你记得客户的方式’姓?这是一个正在进行的问题。一世’我必须自己处理这个。一世’谈到了数千次销售人员,这些人在这里挣扎着,在这里’提示。快点重复它。现在,这里’这个想法。当你听到一个名字时,你会在外部听到它,但是当你说出来时,你会在内部听到它。所以当你重复回来时,你很快就做到了,你将大大增加你的保留。事实上,如果你能迅速做到这一点,那么你’重新进一步提高赔率。所以,当我第一次见到某人时,他介绍自己并说,“My name is Jim.” I can say, “哦,吉姆,很高兴见到你,吉姆。谢谢你今天在这里。”我只是两次说,但以一种非常快速和交谈的方式。一世’在内部听到它’s会帮助我的保留。我想告诉你,这是’只是一个很好的销售技能。这是一个美好的生活技能,所以我的建议是在非销售环境中练习这一点,在一家餐厅,在一家公司功能,健身房,教堂。无论你见到人,都会让它成为一个习惯,并享受乐趣。

在我们接受采访之前,让我告诉你一个机会。我想邀请您加入2017年杰夫岸销售领导峰会和博览会。为您的职业生涯成为一个更好的领导者,为您的团队以您从未想过的方式增长。并将您的职业生涯带到下一级。现在这是专门针对房地产管理人员,但我们已经在房地产行业之外有人,他们已经得到了如此之多。作为首映行业聚集,您将从最佳中学到最大的信息,让您为您提供更好的领导者,更好的经理,更好的教练,更有洞察力,更多的实际策略,更有“Aha”瞬间比以往任何时候都在。你会远离山顶有信心你拥有工具和知识,不仅要成功,而且真正改变世界。我必须告诉你另一件事。  我们在圣地亚哥境外的美丽,在洛伊斯科罗纳多度假村,我们这件事。我们星期四的星期五。  我们的大多数客人,数百位客人周末度过。  我们在年复一年后做过。他们在圣地亚哥度过了周末,八月八月比圣地亚哥更糟糕的地方,这是一个美丽的城市,你将重新焕发焕然一新。您可以在整个年度找到有关峰会和其他独家培训活动的更多信息,以获得销售领导者和销售优点 jeffshore.com/Events..

好吧,让我们’得到我们的采访。一世’我非常兴奋地听到苏珊·沃森克博士。她’是一个行为科学家,我们’在这里只是片刻的解压缩。博士在心理学中,她’在团队W的首席执行官。您可以转到TheteAdw.com查看更多信息。她’威斯康星大学也是一位兼职教授。她咨询了财富1000家公司,初创公司,政府,非营利组织和她 ’是几本书的作者。我最喜欢的,“如何让人们做的东西,” it’太棒了。 Blogger,Podcaster,她’S for PsychologyToday.com的一本专栏作家。高建议在PsychologyToday.com上阅读她的东西,但她’s also called “The Brain Lady,”我想在那里开始。苏珊,你’重新行为科学家,“The Brain Lady,” so let’这是这样做的。你’在鸡尾酒会。注意力跨度短暂的人问你,“What does that mean?”你如何描述行为科学家?

Weinschenk博士:嗯,我’在学习和读取和谈论为什么人们行为他们所做的方式的人。

杰夫:好的。很公平。那’是一个大主题,和那里’在这里打开包装很多。

韦林克博士:是的,是的。

杰夫:但它听起来很迷人。这是如何引起你的兴趣,你思考多久了,“为什么人们会做他们做的事?”

Weinschenk博士:好吧,你想要真实的故事吗?

杰夫:是的,请。

Weinschenk博士:真实的故事是我开始了弗吉尼亚理工学院的大学生,然后出于各种原因,我必须辍学,我搬到了波士顿。我在白天工作,晚上上学。对于你们中的任何人’曾经这样做过,当你时可以永远忍受’因为你,去夜学校’重新无法占用全部课程。我发现,如果我参加了一些这些考试,他们会给你大学信用,你知道,如果你能通过考试,那么我可以缩短我的大学住宿。当我看着看看我认为难题的考试应该接受什么’太难了,我选择了这些心理学考试。我读了一些教科书,我参加了考试,他们比我想象的更难’D是。但是我确实通过了,所以一直突然,大学的最快路线是获得心理学学位。我只是耸了耸肩,说,“Well, maybe I’ll do that,”然后我爱上了它。我的意思是,我喜欢课程,我意识到了,“哇,这就是我想学习的。”

所以我做了心理学研究生,然后我走了出去,我教过大学,我开始了自己的咨询业务。随着时间的推移,当我留下阅读和学习所有新的东西,特别是对大脑和无意识的心理处理的新研究,我意识到我喜欢心理学。我一直这样做,但实际上,我喜欢比心理更广泛的,因为不仅仅是什么’s在我们自己的头脑里面,但所有关于人与人之间的互动。而且,你知道,这样’S行为科学。对我而言,行为科学比心理学更广泛,那’我的意思是我进入它。

杰夫:因为如果你对此进行了一些看法,如果你想了解人们做出决定的方式,你必须在心理学中看,也是神经科学,对吧?这是一种不断发展的科学。我们在节目中有斯科特半岛,他说了有趣的事情。他说,“谈到我们了解大脑化学的东西,我们所知道的大多数人’在过去的10年里,最重要的是,也许10到20年。”但这真的是一个不断发展的科学,你作为行为科学家必须了解双方,权利,既有心理学和神经科学’在大脑中进行。

Weinschenk博士:是的,绝对是,你正在谈论的人是对的。它’真的在过去的10年里,我们’重新开始了解什么’在大脑中进行,然后开始了解这种影响,你知道,为什么我们做的事情,为什么我们做出决定为什么人们决定,例如,购买东西?喜欢,什么触发了?他们为什么相信一些…你知道,他们为什么相信一些人而不是别人?它的整个大脑部分,我们称之为大脑和行为科学,因为这两个人肯定会联系在一起。所以我觉得它’很有趣,我有这么多的乐趣,你知道,不仅仅是我自己的生活以及我在我身边看到的东西,而且,你知道,对我想使用这些信息更聪明地对产品和服务更聪明的客户他们提供的。

杰夫:有一个大的想法,就像我们一样’在这里开始,可以总结一下,甚至可能是一个关键的想法,这将有助于销售专业人员了解他们的客户如何做出决定的更多信息?所以我’在整个谈话中试图想出那种伞。你可以扔给我们吗?

Weinschenk博士:嗯,你知道,用销售人员,我认为这么令人迷人的是他们实际上了解了很多这个大脑科学的东西,但他们不知道’知道他们知道它。所以我想…对于广泛的保护伞问题,我会说最精神处理,大多数决策,无意识地发生。那’S,喜欢,大思想。而且,就像我说的那样,我认为我们开始谈论这意味着什么,你知道,为什么我这么说和什么’在它背后的研究,我认为人们倾听会说,“好吧,是的,我知道。”但他们可能不确切地知道什么’继续,你知道,用神经元,所以也许我们可以告诉他们为什么他们’re doing is working.

杰夫:当然。你知道,我经常看到我的时候’M与销售专业人士交谈,如果我们打开像双流程理论一样的东西并开始思考,您知道,系统1和系统2或但是…it’S已被众多不同的方式描述,但销售人员在描述中看到了这么多。然后他们开始在描述中看到他们的客户,你可以看到灯泡正在进行中。而且,正如你所说,他们知道他们知道。他们只是不要’知道他们知道它,所以它听起来像你的工作真的帮助他们连接点,对吗?这些信息已经有点漂浮在你的大脑周围。我们如何将它们全部组装在一起,以便它有意义,对吧?

韦林斯博士:是的,我认为它也有帮助,因为有时你’ve got, like…你们知道,你可能无法描述你为什么’再做工作,但是你’vers也许,你知道,90%的权利,但出于某种原因,有些人不会’似乎工作,你不’理解为什么。所以我认为对行为科学和大脑科学的研究给你额外的缺失作品,对吧?它’s like, “Oh, that’为什么有时它有效,有时它会没有’T或者,您知道,为什么它与此客户合作但不是那么客户。”

杰夫:对,对。你已经说过,大多数决策加工都是无意识的,我想解开它,并在它上花费一点时间,因为我会看到你的barron’播客。顺便说一下,伟大的剧集…

Weinschenk博士:这很有趣。

杰夫:嗯,他’一个伟大的家伙。我可以整天听他,但它’很有意思,因为你纠正了他,实际上是几次,因为他不断提到潜意识。你就像…

Weinschenk博士:然后他开始纠正自己,这很可爱。

杰夫:对,对。是的,是的,是的,但我必须告诉你,这对我有影响,因为那时我不得不纠正自己。每当我想到或开始谈论潜意识时,我都要看着它并说,“不不不。苏珊韦林斯克说什么?”所以,告诉我们一些差异化,因为自然的想法是说,“这发生在潜意识中。” You say, “不,不,不,它发生在无意识中。”给我们一些那里的划分。

Weinschenk博士:是的,我的意思是,我不’t意味着术语小说,但在某些方面,我认为这很重要,因为潜意识,这个词“subconscious,”不是一个科学的术语。所以,如果你’阅读文学,如果你’阅读关于大脑的一些研究的研究,他们想谈论特定方面,特定思想,特定射击不是有意识的意识,好吧’re going to say it’s unconscious. They’re not going to say “sub”, they’re going to say “un.”在心理学方面,为什么这一点’如此重要的是,潜意识的整个想法来自弗洛伊德和弗洛伊德是一个在20世纪30年代围绕20世纪30年代工作的心理学家。这是在心理学领域的时候,我们大多数人实际上都不特别科学。

因此,弗洛伊德有一些惊人的想法,这些想法不仅影响了心理学和行为科学领域,而且只是我们谈论和思考的一般方式,你知道,关于人和梦想和关系。他有一些有趣的想法,因为他们中的一些人被科学承载了。许多人没有,所以我们有点像你自己距离,因为心理学和行为科学绝对是现在的科学,真正的研究和真正的,严谨的研究。所以如果你说“subconscious”, it’s like, “那么,这是什么,这是什么意思?”

你知道,他有自我,身份证,潜意识,你知道,你可以’研究那样,所以我们不’在研究中谈论这一点。当我开始学习新的研究时’在过去的10年里,我立刻注意到他们使用了这个词“unconscious.”所以我刚刚决定我要采纳这个术语,这样’为什么我抱怨的意志。

杰夫:不,这很棒。太棒了。太棒了。你会说无意识是系统1思考的基础吗?因为我们考虑了双流程理论,你知道,当然,丹尼尔·卡纳曼’s book, “思考,快速缓慢”在双程中,甚至巨大的程度,特别是本书的早期部分。但我们可以回去,你知道,基思斯坦诺维奇甚至赫伯特西蒙看着双程理论。将双程理论描述为我们刚刚真正快速,系统如何工作,然后也许我们可以进入双程理论中的无意识扮演程度。

Weinschenk博士:是的,肯定,所以,是的,Kahneman’书是如此美妙,我喜欢它。我一直推荐它,然后人们会对我说,“Now, that’有一本认真的书。” I mean, it’一本大书。我爱它,但可能是,我猜,有时可能为某些人过于学术,但他描述了…

杰夫:嗯,我认为这本书的问题是,对我来说,对我来说,我花了很长时间才能阅读它,而不是因为他们是沉重的话,但因为我不断停止,写在边缘,抬头写作,抬头写作向右说,“现在,这在所有这些不同的地区如何适用?”对我来说,这是一个这样一个探索性的书,我花了很长时间阅读它,但我喜欢它的每一分钟。

Weinschenk博士:是的,那里’在那里很多,但Kahneman说,基本上,有两种方式,两种类型的思考。系统1思维是简单,直观,自动的,您 ’重新考虑非常多的模式。是的,这将是一个很大程度上的无意识模式。然后系统2就是你的时候’重新思考努力,集中,重点,思考特定的问题或情况,这将是系统2模式,这将在很大程度上是有意识的模式。他所说的是,大多数时候,大多数人都在系统1模式下徘徊。我们’只是不认为那么多,所以’毫无意识形的心理处理的一部分,绝对是。但我认为那里’甚至更多。我的意思是,那里’太多了。你知道,你的大脑不断地,不断处理信息。信息来自您的愿景和听力以及您的触摸感,而且’如果没有了解它,都会被处理和过滤并解释。

以及你知道,就像我们一样’坐在这里,我们’re talking, and I’M现在以有意识模式。一世’我想着我的想法’勉说,以及如何解释它,但是在我’在这样做,我的大脑实际上解决了与我们的谈话无关的问题,你知道,解决客户的问题’M与之合作。而且,我的意思是,那里’在我的大脑中,所有这些东西都是完全没有意识到的。然后每一个现在,你的大脑都决定这种特殊的想法或想法或一段信息或解释应该被拉入意识,然后它会冒泡。和那里’实际上是一种不同脑区的网络和不同的神经元称为“the salience network”是科学家称之为的。它’在大脑中的一种系统,不断监控所有无意识的信息和思想过程和决定,“I think we’D更好地带来了一个意识的意识。”

所以如果你’ve ever had…we’ve all had those “aha”瞬间,吧,当你’甚至没有想到问题,或者你没有’甚至知道有问题。你’就像,就像,你知道,去散步或开车回家或者无论是什么,突然间你都会得到这个想法。你知道,“嘿,也许我应该打电话给约翰并告诉他,你知道,a,b,c。” And, well, that’你的蓬蓬网络带来了意识一大堆的东西和心理处理,你正在进行中’re totally unaware.

杰夫:那么,让’在这里的上下文中提出这个’据消费者走进商店,零售中心,某种销售办公室和系统1有无意识,正在拾取一切,光线,音调,遮阳,温度,气味,声音。只是一切都在同一时间注册,大脑是它正在努力解决所有这些东西的令人惊叹的机器,但绝大多数是自动降级到无意识中。有什么东西’s触发系统2?有什么东西’触发有意识的人,或者只是它的一些事情要脱颖而出吗?或者当他们走过门时,它更贴近他们的动机吗?我们怎么知道…有没有办法了解什么’S会被踢到系统2?

Weinschenk博士:嗯,是的,没有。我的意思是,你绝对可以做到这一点,这实际上会把某人踢进系统2模式。所以基本上,你知道,你’在系统1模式中徘徊,但如果有的话,那么系统1模式就像一样,“Well, I can’t handle that.”我的意思是,Kahneman做了一些…你可能会记住这本书。你知道,如果你’在难以阅读的字体中阅读某些东西,你知道,就像,文本很难被读出某种原因,这’LL实际上踢了你的系统2模式。和你’LL开始更刻意地思考它,因为字体很难阅读。

我的意思是,你有很多次’重新踢进系统2模式…you know, let’s say that you’一直试图解决问题。你’重新试图解决工作中的问题,现在你’再与销售人员会面谁’告诉你,哦,也许是他们拥有的新培训计划。和你’重复一半听,一半不,思考,你知道,你是什么’午餐会订购。但是在那里’销售人员可能会说所有突然的无意识意识到,“嘿,等待,这可能会解决您对团队动态的问题。 ”

杰夫:所以它可能只是与相关性联系起来,只是如何相关的是销售人员的单词’在任何特定时间都到了我的情况?

Weinschenk博士:可能是,它可能…但是,你可能知道,你知道,你的销售人员可能会让你不知不觉地提醒你,你知道,也许你喜欢你的兄弟。或许你不’像你的兄弟一样,现在突然,吧,那里’s these…你的无意识会变,“I don’认为我相信这个人。我不’t like this guy.”然后你可能会有意识地思考,你知道,“I’虽然尚未准备好购买。” So that’s why it’太难了,因为那里’所有这些事情都在继续,吧,在表面下,不仅你作为销售人员不知道,这个人就没有’t even know about.

杰夫:嗯,是的,现在你’re getting into… I’罗伯特卡莉尼的大约一半’s new book, “Pre-Suasion”而且它很多都侧重于,你知道,上下文,框架,在物理位置,以及我们所做的所有这些东西’t给予任何意识的信任。但是男孩,它真的很深刻。但是我认为对你只是说什么,我认为这是我的话’m a customer, if I’我为某事购物,我’米与销售人员交谈。只要该销售人员正在与我交谈,我可能会或可能不会在系统2模式到他们所说的那样,并且可能在很大程度上取决于它对我的情况的相关。但如果销售人员问我要求我真正考虑答案的问题,我必须在系统2模式。我必须经过那种完全有意识的状态。我能’t谈论系统1.系统一个是无意识的,对吧?

Weinschenk博士:那’正确,你知道,所以,那里’关于那个的好事,和那里’坏了。所以,我认为关于大脑如何做出决定的事情是基本上,如果你的话’re making what’s称为目标导向或价值决定,右,这是一个系统2的决定,我’m thinking, “我应该购买这个产品或那个产品吗?” Or, “这是我购买此购买的正确时间吗?” Or, “我认为这真的值得赚钱吗?”对,我的意思是,所有这些都是系统2的东西,你知道,有意识,审慎的想法,但在那里’另一种是一种基于习惯的决定…例如,这就是我所相信的,你知道,品牌忠诚度是基于,右。你知道,“我总是从这些家伙那里买来,” you know, or, “我总是买这个品牌。它’只是我们做的事。你懂的’s what we’re gonna do.”

因此,这两种决定,习惯为基础的决定是一个系统1自动,很大程度上无意识的决定,然后系统2,你知道,目标定向决定,那些实际上发生在大脑的不同部分。并且研究的有趣的是告诉我们的是,大脑的那些部分在同一时刻不能活跃。那么你’重新做出目标定向的决定,或者你’重申习惯的决定。现在,在你给出的榜样,你知道,你’重新将所有这些信息提供出去,右边和你’RE刺激系统2审慎思考,如果这个人总是,你知道,通常会购买并始终每三个月才能为10个订单,而且你’重新与他们交谈并给予他们信息并将它们踢到系统2思考,这可能会搞定订单。你可能不想这样做。

杰夫:这可能发生…

Weinschenk博士:你想把它们保持在系统中,你知道,模式。你把它们踢进系统2,谁知道可能发生什么?

杰夫:对。这可能发生,我会怀疑…

Weinschenk博士:你会最终开始。

杰夫:当然,肯定。在任何销售演示文稿中,客户有效地在大脑中购买,而现在销售人员正在增加不必要的细节,我们真的可以真正地展示我们整个演讲。

Weinschenk博士:对。

杰夫:我们’在我提出这个问题之前,这是一件奇怪的事情,但你能谈谈情绪在决策过程中的作用吗?

Weinschenk博士:绝对,是的,所以,你…首先,研究表明,为了做出决定,你必须有情感。人们不会…发出的神经元,使他们说,“I am now buying,”如果没有情感,就不会开火。所以他们需要某种情感,它可能是什么。我的意思是,它可能是幸福,或者它可能是沮丧或什么的,愤怒。他们必须感受到一些事情,以便做出决定,因此情绪真的,非常重要,而且它’几乎更重要的是你有情感而不是担心情绪是什么。

杰夫:它’是如此批评,我’m试图记住我在哪里读的地方。我能’T召回我的头顶,但对患有大脑受伤的人的研究真正影响了他们的情绪感官,并要求这些人做出决定基本上是不可能的。他们不能’t do it because they…

韦林斯博士:他们可以’T根本做出任何决定。

杰夫:是的,它只是把它们锁定在一起,在我们思考时,这真的很苍蝇“好吧,你知道,买方真的是一个工程师类型。他们’所有逻辑。他们不’t use their emotion.”你看那样,说,“No, that’s bunk.”

Weinschenk博士:不,是的,完全不真实。除非他们’你提到的大脑伤害,每个人’使用情感做出决定。

杰夫:好的。男孩,我不 ’t know how you’感觉,苏珊,但现在我’m感觉就像我们只是有点划伤了表面,我’m pretty sure we’如果那是,我们需要在某个时候再次这样做’s okay with you.

韦林斯博士:是的,这将是伟大的。

杰夫:良好,神奇的和苏珊,您可以通过您的网站达到TheteAdw.com,我认识你’ve得到了播客和博客。它’在Theteamw.com上的全部,是的?

韦林斯博士:是的,它是。

杰夫:好的,只是梦幻般的东西。非常感谢今天与我们在一起。真的很感激。

Weinschenk博士:谢谢你让我。

杰夫:嗯,穆弗,我’请告诉你,我可以整天谈谈这一点。我发现这件东西如此迷人,苏珊·韦林斯·努恩显然是她的专家’谈论。你现在在想什么?

保罗:它太深了。我真的很惊讶,但我想知道,你能帮助我更深入地了解双程理论吗?

杰夫:是的。它’非常迷人的东西。当我们考虑在无意识中,或者因为斯科特中半年在第一个中呼吁它,而不是有意识的时候,我发现这么有趣。但这一点是它’s not conscious. It’不是我们的东西’重新考虑,所以大脑…我们在这里开始思考。当我们考虑思考时,那就是’我们在双程理论中呼叫系统2。它’有意识的想法。现在如果你’听取了对双程理论的描述,你’再次听你的系统2大脑。那一点’t意味着你的其余大脑被关闭。你的系统1,你大脑的无意识或非意识部分,仍然取得一切。它’我监控你周围的一切。它’测量你的房间空调的声音’re in right now. It’测量室温。你的系统1大脑正在告诉你接下来的呼吸,现在呼气,对。

所以,如果你的系统1大脑意识到,你就可以了’因为你会花一整天,“呼吸,呼吸,呼吸。”对,所以这就是这个想法是,系统1取得了一切,它决定,无论是非常薄的过滤器’很重要的是将它提升到系统中2.我想到了一个看这个的方法之一,这是一个非常有趣的方式来看它,如果你’曾经一直在驾驶某个地方,你到了一个红灯。你环顾四周,你对自己说,“我不知道我如何在这里到达这个地方,但我不能开始记住我生命中的最后五分钟。” And you’re thinking, “在我身后的道路上有一个尸体吗?”

现在,看,它’不像你在路边或跑过动物时开车。你的系统2被占用了。你正在谈论免费手机。你正在考虑一些激烈的东西,或者也许只是广播正在玩,而你’re just like…you’re driving along, “玩家会玩,玩耍,玩。”无论是什么,您的系统2都被占用。您的系统1正在驾驶,它’在这一点上自动思考。所以,我们实际上一整天都这样做,我们通过这个过程。现在,来自买方’S的角度来看,这是对我来说,它真的很有趣,因为如果你是买家,如果你正在购物,如果你正在尝试做出决定,那么在系统1中已经完成了多少沉思?你是有无意识的或非意识的方式做了多少决定?

事实上,事实是他们中的大多数,除非销售人员带来并帮助你更加有意识…因为销售人员在询问正确的问题时,它会将其借助其系统1并进入其系统2.’真的,当决策变得更加坚定,他们的客户更强大’心灵。墨菲有没有意义?

保罗:它做了。虽然你能对我解释一下吗?当我们谈论它时,我们谈到了将某人从系统1移动到系统2并嘲笑他们的销售。这是怎么发生的?

杰夫:嗯,情绪居住在系统1.我们通常不’在我们的系统中花了很多时间,说,“I feel happy,” or, “I feel nervous,” or, “I feel afraid,” or, “I feel excited.”这些都是我们的情绪’重新携手,他们正在向我们推动我们,即使是我们的决策,因为苏珊指出并正确地说,那将在情感上做出决定,逻辑地支持。所以逻辑只是舞蹈的票。如果逻辑没有’t make sense, it’难以决定前进。我们将在情感上做出这个决定。所以,如果我的情绪在说,“男孩,这感觉对,” it’在一个无意识或非意识的水平上谚语,“这对我来说感觉有权。” If that’我的系统1是告诉我的,但现在作为销售人员,现在我’我要回来说,“好吧,让我告诉你所有这些伟大的功能。让我通过告诉你对此的评分和质量以及yelp对此以及多长时间们来吸引你的系统2’在这里和我们公司的故事中经营过。” Now I’m试图喂养所有这些高度逻辑的系统2数据,而且我’我将把那位顾客远离他们的情绪冲动。而现在我’m只是混淆了东西。当我们远离我们的情绪时,做出决定变得非常困难。

保罗:所以,销售人员如何知道它们’从他们的系统1推动某人进入他们的系统2,以便你’recuttling你的销售?你如何避免这种情况?

杰夫:那’真的,真正重要的问题,当我们搞清楚的时候,它会改变一切,因为最终,你必须问自己是销售专业人士,这是谁?所以,我越多’m认为销售是关于产品的,那么我就越可能’我将与我的客户一起调整’情绪化。但如果我’米看着,“不,不,销售是关于我的客户,”以及解决客户’S问题,如果我强烈意识到并向我在这里解决我的客户的想法而推动的想法’s problem, then you’LL能够以非常强大的方式阅读。而且你会知道客户何时转过那个情绪角落。

当我从这个角度看待它时,我们看到困扰所谓的销售演示的有趣情况“feature dumping.” If you’在销售世界中,您了解功能倾销。它’s的过度功能。功能倾卸总是由同一件事引起的。那里’总是同样的根本原因,它不够很好地了解你的客户。你会’T功能转储到您的妹妹或您最好的朋友。我们要转储,因为我们不’我非常了解我们的客户。但是当我确切地了解我的客户时,特别是当我在情感上非常了解时,那么我致电。我们在同一个情感页面和我’因为我,m将不太可能袭击系统2的细节点’m在系统1上与它们连接。所以它’s heady, but it’s real. It’非常非常真实。如果我们想念那种情绪联系,我们’在悲伤的形状中。那里有很大的问题。

保罗:嗯,谢谢你帮助我明白这更好。

杰夫:我喜欢那种。我喜欢沃林克博士真正指出,这是我们所知道的事情的想法。我们只是不’知道我们知道,但是当我们从角度来看它时,大多数加工是无意识或无意识的那么重要的,如果我可以从那边看,那么它会导致我对什么深感’在那位客户的心灵中继续前进。真的,真的很迷人的东西。我感谢苏珊·沃森克博士今天与我们分享她的知识。

好吧,当我们进入包装时,我只想挑战你的动机并问你这个问题。为什么我们做我们做的事情?这真的是动机的核心。为什么我们做我们做的事情?它’是一个有趣的问题,因为有时候我们有时’在生活中真的沮丧,我们问这个问题,“我为什么要做我所做的事?” Right? But I’m要求你重新迷惑,并以完全不同的方式询问,以这种沉思,内部的方式。“我为什么要做我所做的事?”我们必须在这里找到我们的原因’对你的原因很好。问问自己这个问题,“什么持续?你会比你更伟大的?”遗址是关于持续的事情。看,它没有的钱’最后。奖项,临时。如果你想问你为什么要做你做的事,我’我会给你一个提示。它可能会让你对周围人民的影响有关。持续的。这有所作为。你为什么要做什么?花一点时间,有点内在的时间坐下来思考这意味着什么以及你如何确定你的核心动机。

好吧,嘿,在这个节目的开头,我告诉过你我们’RE运行与买方推出相关的持续比赛’心灵播客,我’我会告诉你,你有机会赢得Bose QuietCombort 25声学噪声消声耳机。这些东西,如果你’他们以前从未听说过,他们’绝对惊人。我喜欢这些’m traveling, when I’m听播客或当我想要巨大的品质音乐时,可以阻挡我周围的噪音。对于获胜者,您可以选择您的耳朵或噪声消除耳塞。现在,我听这些,我非常喜欢这些我真正拥有的两者。所以,当我’锻炼,听播客。我听音乐,无论它是什么,还是它’这是一个梦幻般的经历。

所以,我们’重新放弃一双母耳机,但我’M还释放了几个岸咨询赃物袋。那’我的五本书,一杯咖啡杯,我的励志CD和一个袋子来携带它。你所要做的就是下载所有的买家 ’在iTunes上的心灵剧集并订阅播客,然后留下快速评论。它’s not difficult. It’只有你大约30秒。当你’完成了,越过jeffshore.com/podcast,然后点击比赛链接。它’LL刚刚向您询问您在您在iTunes上写下审核时使用的电子邮件地址和您使用的名称,以便我们可以从那里挑选获奖者。现在我们’重新赠送10个海岸咨询赃物袋,并记住大奖,您可以选择Bose QuietCombort 25声学噪声消息耳机或静音噪声20噪声消除耳塞。好吧,那’s a wrap on today’S的买方的剧集’心灵。我希望你喜欢那个。您可以找到jeffshore.com所需的一切。直到下一次,走出那里,改变某人’s world.


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关于作者:杰夫岸

 杰夫岸

杰夫岸是Shore Consulting,Inc。的创始人兼总裁,一家专门从事经现场测试和经过验证的公司 基于消费者心理学的销售培训计划。

Jeff是一个销售的作者,主持人的流行销售播客,买方的思维,以及一个屡获殊荣的主题演讲者。他拥有全国发言人协会的着名认可的专业名称,是NSA专属百万美元扬声器集团的成员。

拥有超过30年的现实世界,前线体验,杰夫的先进销售策略春天从广泛的采购和销售心理学。他教据销售人员如何在他们的客户内心攀登,以销售他们的买家想​​要购买的方式。使用这些现代,游戏更改技术,杰夫岸 客户去年产生超过300亿美元的销售额。