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集#005:人们为他们的原因买,而不是你的!与JEB Blount.

在买方的这一集中’与杰夫岸的思想:

我们加入了JEB Blount of salesgravy.com。我们’请讨论他的新书销售方面。与您的客户实现相互目的只能在您时发生’重新调整他们的需求。这样做的唯一方法是增加销售方面的销售额。

 

主题我们’今天去掩盖’s podcast:

关于我们的客人JEB Blount:

JEB Blount于2006年创立了Salesgravy.com作为所有销售的门户网站。在未来五年内,他和他的专业销售专业人士团队将销售队伍增长到地球上最受欢迎的销售就业网站上,成千上万的雇主与数十万个顶级销售专业人士联系在一起。

今天,JEB是一位追求的发言者和公司顾问,每年触及成千上万的商业专业人士,他的令人信服的演讲,书籍,文章和音频节目。他以他激励他的观众来行动并将它们放在座位的边缘,他闻名。

JEB是六本书的作者,包括他的畅销书销售方程式

来自今天的链接’s podcast:

我们的赞助商: 家庭街道银行

销售肉汁

思考,快速缓慢

价格: $11.54

217曾经和新的 可用 $4.39

阅读完整成绩单

杰夫:“人们为他们的原因买,而不是你的。”所以说一个唯一的JEB Blount。和我们’再来会听到JEB即将来临。你不’t wanna miss it.

播音员:欢迎来到买方’思绪,我们在哪里仔细看看您的客户内部’逆向工程师的决策机制完美的销售演示。现在,请欢迎您的主人,杰夫岸。

杰夫:欢迎大家到买家’心灵,我们在那里调查什么’在前景的大脑上继续’考虑到购买决定。这个播客是关于漫步通过买方的漫步’s mind. It’关于客户非常了解客户,销售开始在你面前推出。我们喜欢在途中玩得开心,庆祝这个美妙,古怪的销售世界。一世’你的主人,杰夫岸。您可以阅读Show Notes中的完整生物,或者您可以访问JeffShore.com。当你 ’在那里,您可以务必注册我们的免费视频通讯。它每周六早上都有一点灵感,动机,教育,帮助您获得销售之旅。一世’M由我们的秀制片人加入,一如既往地,Paul Murphy先生。 Murph,你今天好吗?

保罗:做得很好。你好吗?

杰夫:I’我做得很好。所以,Murph,让我只是问你,你的智商是什么?

保罗:我觉得它’s about 110, but it’自从我以后一直是一段时间’ve been tested.

杰夫:I give you high praise, though. Most people are not even sure what their own IQ is. Okay, well, now let me ask you this. What is your EQ?

保罗:不知道。我知道它代表着情绪商,但是你是智商衡量的东西吗?

杰夫:嗯,让我只是说我为你感到觉得,因为了解EQ是真正帮助您与客户联系的东西。我们的客人JEB Blount,会帮助您了解它更好。杰布最近写了一本名叫的书“Sales EQ.” It’一个惊人的书。我无法把它放下。和我们’LL与JEB交谈,在这里只是一点点。

在我忘记提及之前,留在我们之前,因为一如既往地,我们会放弃在播客结束时真的很酷。但是今天让我到达’他的当天引用,来自吉姆·罗恩的动机和洞察力的大师,这是从吉姆的歌词。和吉姆说,“一个人关心另一个人代表生活’s greatest value.” That’s a great quote. “一个人关心另一个人代表生活’s greatest value.”这对我来说,代表了销售的真正本质。它’关于照顾您的客户。它’关于关心你自己的议程被搁置。和我’看到它经常发生这种情况,销售人员如此致力于,“I gotta make a sale,” and “我得分享这个功能”, and “I gotta,” “I gotta,” “I gotta,”以某种方式客户被搁置。您希望对您的客户有适合性,如果您对问题有正确的解决方案,这意味着您可以执行您需要做的事情以说服他们做正确的事。这真的是关于关心,照顾一个非常深的水平。

We’我们今天在我们的播客中谈论我们理解这一销售概念的播客。但是,我们想让你知道播客,部分是我们在主页上的家庭朋友的好朋友送给你。不仅仅是一个秀赞助商,那’我的选择贷款人。我在我的最后一次购买中使用了HomeStreet,我必须告诉你它是有史以来最顺畅的交易之一,我在我的一天购买了很多家园。但是我曾经工作过的人都是巨大的,服务,专业,可靠,以及真正的良好汇率。如果你’一个房地产专业人士,你只是aren’在照顾您的客户时,T将找到更好的人员。他们可以完成所有,银行,家庭贷款,信用额度,您将其命名为。转到HomesteTepank.com,您可以了解更多信息’s homesteetbank.com。

所以在几分钟内来到几分钟,接受JEB Blount的采访。 JEB是销售世界的生活传奇。这本很棒的书。如果你’重新在网站上花费时间salesgravy.com,这’s Jeb’网站,你错过了。他的新书,“Sales EQ,”真的,真的很好。在我们到达之前,我们带来了当天的销售技巧,这就是推迟价格谈话。所以’非常简单。你进入价格讨论的过程中的早期,它越难以销售。谈话将使客户带入分析比较和最糟糕的时间。为什么?因为产品中的价值感尚未建立。换句话说,当你太早谈论价格时,你’在没有值连接的情况下重新进入战术讨论。这是一个无赢的局面。它’S类喜欢走进商店和某人对你说,“Hey, good news. I’M会给你50%的折扣。你想买吗?”现在,50%,我想听起来不错,但如果我们不’知道我们得到了什么,那么它的差异是什么?所以,看起来,我喜欢其他人的交易,但我喜欢我真正爱的事情。没有这样的东西是你不喜欢的东西’非常喜欢。所以我们开始谈论条款,价格和交易,所以要销售的难度,因为我们’在那个对话中,我们忘记了这一点,这真的是关于解决客户的谈话’s problem.

所以我 wanna suggest to you, when your customer brings this up, that you tell your customer early on, “We’重新谈论所有条款,但它不起作用’如果你不一样重要’去找你喜欢的东西。所以让’谈论您的情况和您的需求,我们’如果我们有正确的解决方案,请看看我们可以谈论条款。很公平?”所以,在那一点,它’s noted, it’在议程上。我们将到达那里,我们’re just aren’去了那里。所以思考,推迟。只是改变对话的基调。大学教师’T谈到价格直到有一种情绪化的联系。

现在,在我们与JEB Blount的采访之前,让我告诉你这里有机会。我想邀请您加入2017年杰夫岸销售领导峰会和世博会。这是为了帮助您成为您团队的更好的领导者,以您从未想过的方式发展您的业务,并将您的职业生涯带到下一级别。这是大家庭收集房地产销售高管。虽然我要告诉你,我们’有来自所有不同行业的人,他们’vere总是得到了如此之多,但目标课程是房地产管理人员。和你’从最好的人们从最大的情况下学习,让你成为更好的领导者,经理和教练。比以往任何时候都更多的洞察力,更多的策略和更多的态度。

We’多年来一直在做这些峰会,他们只是继续越来越好。来自北美周围的数百个领导者,其实世界各地都在科罗纳多下降。那’右边,在圣地亚哥在Loews Coronado Resort的右边。带来您的重要其他,逗留几天。我们周四和星期五见面,但大多数人都在周末度过。并听取八月的哥伦多岛在圣地亚哥的情况下有更糟糕的地方。它’绝对壮观。只需转到Jeffshore.com,您可以在全年内找到有关峰会和其他独家培训活动的更多信息,以获得销售领导者和销售优点。只需去杰弗希队的/Events。

好的。只是在SauseGravy.com的首席执行官的CEO中绝对兴奋地拥有JEB Blount。它’顺便说一句,是一个惊人的资源。如果单击“文章”选项卡,请’从该国的一些顶级销售专家和许多JEB阅读’那里的原来的东西。销售肉汁大学,让我立即告诉你,他们的在线课程他们是如此美好。他们所做的工作是如此强大。一世’不只是这么说,因为JEB在这个节目中。杰布’他有一个课程出境营销,以及我们如何展望,我正在向那个课堂发送我的营销总监。所以这告诉你一点关于我认可的多少。他’写了一些你的书’LL在巴恩斯的货架上看到&无处不在的高尚和书架。“狂热勘探,” “People Buy You,”众所周知。最近“Sales EQ,”一本我绝对刚刚吞噬的书。这是如此,很好。 JEB Blount,欢迎来到买方’心灵。谢谢你在这里。

杰布:非常感谢你。这对你来说这是一个如此美好的事情。看,我需要为此推出付钱给你。

杰夫:不,我’我用你的程序向您发送Cassandra。所以是的,是的,它’s all good. It’好好。我想在这里跳起来。当我’M看着你建造的业务,你可以看看它并说你是一家一站式商店,各地销售专业人士的资源。然而,你出来了这个主要的前提“人们购买原因不是你的原因。”你能在这里扩展这个哲学吗?而只是使用…we’LL使用它作为我们剩下的对话的框架。

杰布:你 know, well, let’思考买家接近购买和卖家畅销的方式。我们虚伪的事情之一就是购买是情绪化的,人们对情感做出决定。和家伙喜欢…像Antonio Damasio这样的科学家们展示了我们,没有不确定的术语,没有我们的情绪引导我们,我们有一个非常艰难的时间做出决定。如果你想到商业关系,那么你有一个销售人员,你有一个买家,他们会聚集在一起。销售人员正在尽最大努力获得他们愿望的结果,这是关闭一段业务和卖家…买方正在努力获得最佳结果,这是他们的价值’愿意付钱。一个非常简单的过程。

但是,如果您想到卖方通常接近买方的方式,卖方通常会以音高接近。买方通常以情感接近。他们’re asking, “Do I like you?” I mean, it’是他们问的第一件事。“Do I like you?”卖家开始了,“Here’■所有原因都应该从我那里购买,布拉,布拉,布拉,布拉,等等。” And there’首先,没有什么比人类更有更多的东西’说话对你说话。那么你’vers开始与之开始。那么你’已经失去了。然后,随着他们的方式,卖家继续节省,并且在很多情况下,未能向买方提出合理的问题,就像什么’对他们来说很重要’s…you know, what’对他们的情感情绪,他们想做什么和购买,为什么要买?他们不’真的问那些问题。

所以,卖家会发生什么是卖家们一直在投球或推动买方卖家认为是买家应该购买的原因,而不是买方’购买的原因。这就是为什么,无论你的销售类型是什么’重新进入,任何销售谈话的最重要部分,以及整体销售过程都是发现的。即使它’对于销售的最不性感的事情,我们始终谈论结束交易或勘探更多的商业,但发现,就像了解他们并提出问题,并且有耐心这样做’是什么让你能够理解为什么买家会购买的原因。和你 ’重复正确,人们为他们的原因买,而不是你的。和你唯一的原因’从买方开始,你的唯一方式’再将它们购买是要了解自己的原因并致力于您的解决方案或任何您的方法’使用他们的语言,特别是他们的原因销售。它’s一个简单的概念,但很难执行。

杰夫:当我正在读书时“Sales EQ,”让我想到的这个词是“agenda.” Who’S议程我们真的在看这里吗?它有点导致我达到你说明的前提的想法,我们’重新试图达到相互目的的点,对吗?卖方和买方在同一页面上,他们有一个合并议程,但您作为销售专业人士,您真的必须留出您拥有的任何议程,并只是充分潜入客户’S议程,如果你真的想了解他们首先是谁,对吧?

杰布:I. think you’恰好正确。我喜欢你所说的,共同目的。一世’从来没有听过任何人以前那样说,我’我可能会因为它而偷你’太棒了。但相互购买…我昨天在一个非常复杂的销售环境中昨天展示了销售副总裁。他说,“我想要的一个是我想与想要我成功的买家合作。”如果你想到这一点,如果你的话,如果你’再次卖家,你真的希望你的买家成功。所以,例如,你知道,让’s say that you’从家里或那样的东西上市。你’re going out, you’再婚,你知道,潜在的买家’重新开始上市。如果你’在他们身边,你真的希望他们成功,而你’诚实地,他们’更有可能给你一些…你知道,当你要求他们做出一些改变或调整他们的价格时,一些余地。如果你’重新与真正希望您在销售中取得成功的买家,或实现目标,然后’重新努力向你努力。喜欢,他们’重新走向你,他们’重新愿意妥协,他们’愿意做出一些改变。

和我 think that what you said, mutual purpose, is really important. And let me give you a quick example of that. This morning I was working with my insurance agent, who I’与我们有很大的关系,我们’在亚特兰大有一个大型活动,我们’获得责任保险。他来找我,他做了所有这项工作,在他说的话,“你可以直接写一张写信给写这个的人。” He said, “They don’t really…we don’委员会委任下来。” And I said, “That’s not okay.” I said, “你需要向我发一张你在这件事上所做的工作的账单,因为我欠你的工作。它’s not okay for…你知道,为你这样做而不是得到它。”他就像他真的被那么吃了。他去,“不,这真的很酷。你不’t have to do that.”但我希望他成功。我们’重新努力工作,这是合作的。我知道,如果我为他做好并照顾他,他’当我需要他时,请照顾我。我觉得那样’是你应该寻求卖方的关系的类型。

杰夫:这真的很有趣,它让我在这里更深刻的了解。即使在这个类比中,关于销售eq的故事也是,因为如果我有一个非常低的eq,那么那么’没有办法我可以采用我的客户希望我成功的想法。然而,我’m thinking about…我最近在会议上发表演讲,这是一个房地产大会,并且有一群最近购买房屋的人。我们在舞台上有五个,我鼓持了这个谈话。真的很有趣,因为他们只是非常开放和诚实。其中一个人说,“I actually…还有另一个家,我喜欢更好但我没有’想与那个销售人员合作。我想与我的销售人员合作。 ”我看着他去了…实时,我在想,“这根本没有意义。你’重新制作整个寿命的最大购买决策之一。销售人员只与您同在很短的时间内。你’再长一段时间就会住在那家中。你买了第二选择家,因为你喜欢销售人员更多?它没有’做了逻辑意义。”而你知道吗?它没有’T,但这对情绪有多重要的想法以及人们想首先购买的原因。去你刚才说的想法,你希望彼此成功。那’一个美丽的陈述。

杰布:你’恰好正确。我的意思是,那种故事也是买家只是做出局部决定的大部分情况’无论如何,因为他们喜欢销售人员更好。最大的交易之一…我谈论我生命中卖出的最大交易之一的开放章节之一…我的意思是,委员会检查这项交易是如此巨大,我在委员会支票中以现金购买5000平方英尺的房屋。我有足够的剩下的剩下的海滨别墅。那’委员会有多大。我们工作了几个月,几个月,几个月来完成这笔交易。当我们终于关闭它时,经过一些,你知道,心脏扭曲,你知道,预计会完成交易,我问买家喜欢,“你为什么这样做?你为什么选择我?”那家伙回去说,“好吧,你知道,我们有这个…你与整个团队有这次会议,我们知道,你知道,烧烤纸板烧烤,我们都坐在周围和谈话。而我的团队就像你们一样多,就像我们一样。” And I’M思考,我花了几乎两年的生命,我做了你可以跑的每一项可能的财务计算。我有整个工程师团队在这件事上致力于这件事,而且那个家伙从我这里买了,因为他喜欢我们,他以为我们更喜欢他们。人类相似性偏见,右?如果我们与他们更相似,那么我们可能只是运作,因为我们’重新种类的低调,我们吃了烧烤盘子,然后我们的纸盘将是…你知道,他想更多。

这只是告诉你,你知道,我们想到的那么多的事情,为什么人们买的是如此错误。我的意思是,我们’对一切都太错了。那’不是说这个过程并不是’T件,它没有’说卖唐的机制’因为他们这样做,但是那些事情适合我们,如果我们正确使用它们,是他们’沿着告诉我们无论我们是谁的方式’沿着正确的方向移动。我们是否找到了我们想要合作的买家?那个人是否与我们交易推进?如果我们不’T有那些在比赛中的东西,偶然发生了什么,你知道,对明显的视而不见。

和Kahneman,谁’我的一位科学家们经常在书中引用,在他的书中快速和思考缓慢,我在那本书中的一个引号之一他说,“你知道,人类对明显的盲目,我们’对我们的失明盲目。”特别是销售人员,因为我们所做的一切都是如此情绪化,我们对自己的情绪和我们自己的偏见视而不见。所以我们在销售中谈到的所有事情,销售机制,这些类型的东西,那些应该成为你的触点点,你的Litmus测试,你的里程碑沿途让你允许你获得意识,知道是否你有这种关系,以及你是否有什么关系’谈论对您的买家来说很重要。你是出于销售原因,不是你的吗?

杰夫:是的。但“思考,快速缓慢,”最喜欢的书之一。我们’在这个播客上很多次引用了它。如果你没有’t read Michael Lewis’s book, “The Undoing Project”关于Daniel Kahneman与Amos Tversky的关系’绝对很棒。但我喜欢那个整个前提,你知道,它’我们真正了解世界的生活中伟大的幻想之一。我们可以’甚至明白自己的大脑,更不用说理解世界。这与我们的客户没有的想法说明’真的了解他们如何做出决定,如果你认为你可以逻辑你的方式,你’可能遇到麻烦。你之前提到过…你提到了大量的躯体标记的整个想法和这种概念,即与我们的情绪相关的身体中的这些感受会导致实际的身体表现。如此迅速的心跳,焦虑,恶心,我们通过这个过程。它谈到了客户的情感程度。然而,你看到销售人员,如果他们真的被划分,如果他们正在注意,如果他们有足够强大的销售额,他们会看到这些东西,他们只是想念他们。他们只是右转过去。而且我想,它再次’因为他们有他们的议程,这不一定与客户联系在一起’s agenda.

杰布:嗯,他们有他们的议程,他们也有自己的情绪。所以这是什么’销售如此独特。这就是为什么当我们谈论销售方程式时,我们谈论销售特定的情绪智力,因为那里’没有你在生活中的关系,类似于买方 - 卖方的关系。它’完全不同。它’与我们所做的一切分开。你知道,双方都是情感的,双方都在努力获得自己的结果,双方都是由创造不合逻辑的决定和不合逻辑行为的破坏性情绪驱动。以及销售人员,他们的原因’re…你知道,他们错过了那些事情是因为他们’重新关注,他们’通过他们自己的破坏性情绪如此。然后’为什么,如果你真的想到能够进入买方’心灵,为你的播客标题进行硬币,进入您的买方’心灵,你所要做的就是开始控制自己的情绪,以便你能够超越他们,以便你可以获得这种程度的意识。而且,你知道,我们不知道’T有时间在播客中这样做,但控制你的情绪真的很难。没有你的同意,原因是你的情绪发生。他们’是否发生了你…无论您是否希望它们发生或不发生。您唯一的选择是意识到它们,超越它们,并控制他们。

这对销售专业人员来说非常重要。无论你卖什么,你都必须真正理解这一点。在每个销售谈话中,在每一个销售互动中,人类在那种对话中,这是对他们的情绪最大的谈话,他们具有获得他们渴望的结果的最高可能性。这个小块,如果你得到的话,那么你可以拥有这个世界。你将能够进入你的买家’因为正确的原因,我们的思想,你将能够影响他们的行为和决定。

杰夫:在“Sales EQ,”沿着这些线条,你说,有这四个销售的情绪情绪,同理心,自我意识,自我控制,销售驱动。首先,列出按重要性的顺序吗?同理心,自我意识,自我控制,销售驱动器?

JEB:不一定。你知道,如果我们要在重要性中列出它,我会说自我控制之一,喜欢,能力…纪律处分。而且,你知道,我界定了纪律,你知道,现在放弃你想要的东西。所以,如果我’m在与你的对话中,例如,你’再说一位买家,你说些什么,我真的想在某种东西上推动你,因为我觉得自己’那里有一个解决方案,那’我最想要的是,就是说话。但纪律,自我控制说,“I’米愿意忍住并允许买方继续谈谈,并将其它别的地方放在别的地方,并管理这种冲动感到重要,或者你知道,向他们展示我是多么聪明,或者更喜欢去吧对于颈静脉,看看我是否可以在那个特定的时刻关闭交易。”所以真正的自我控制是第一位的。

和我 would put next, probably for salespeople, sales drive, which is a combination of competitiveness, need for achievement and optimism. Because if you don’t have that… It’很难有没有自我控制,但如果你不’t have that and you’没有工作,你在销售中所做的所有事情都非常努力。因为,在核心,是什么…销售特定的情绪是一种称为双程的东西。和双重进程,再次,我回到了商业关系,买方和卖方之间的关系与您生活中的任何其他关系不同。在这种特殊的关系中,我们需要同理感。同理心是重要的,是至关重要的,但同理心也可能是销售人员的问题。所以销售人员说他们是“people people,” for example, don’T通常制作非常好的销售人员,因为他们的同理心妨碍了他们能够自信和向后移动交易,并要求他们想要的东西。

因此,在销售中,您需要能够成为同情性的,您还需要能够被推动,因为在非常销售的谈话结束时,我需要将交易转移到下一步。如果我不’T,我的交易摊位,我输了。所以我必须能够同时做这两者。嗯,这需要大量的自我意识和大量的自我控制。所以我们从自我控制开始,我们搬到销售驱动器,因为我’Ve Gotta在我心中有那些核心司机,以便能够问下一步,让事情保持在移动。我必须有自我意识,以便我确切知道该怎么做,何时做到这一点。也许我们改变它以态势意识。我必须知道我在哪里以及你知道的地方,以及我在谈话中,在销售过程中我正在谈论的地方。然后我们’将此滚入同理心中。

和同理心是…it’s critical, it’S 21世纪的元技能。但对于销售,必须衡量同理心,必须平衡同理心。你知道,不够感觉,你’自恋和所有关心的是你,就像你说,你有这个议程,你的议程是关闭交易,而且它’为了做到这一点,你知道,最短的努力和情绪联系最少的最短一段时间。如果你’再来,那么你的依恋是被爱和想要的,并照顾你的买家妨碍有时抓住他们,你知道,在肩膀上。我会回去给…你知道,列出一个家的例子。你懂的’抓住你的买家说, “听着,我们可以列出这所房子,但你喜欢的紫色餐厅,它’s gonna be…因为我们必须被绘制米色’否则我从不卖这个房子。” And if you don’T有能力跨过你的,你知道,你在那一刻伤害自己的感情的同理心,你可能会,并这样做,那么你’最终可能会有一个价格过高的房子’卖。那有意义吗?

杰夫:当然,绝对。我喜欢那个。你说自我控制是第一名。我实际上会问你这一点,因为当我读完这本书时,第11章,这是关于自我控制的,其中许多评论我’在本书的边缘写在最后一页的边缘,我写了这个评论,“这可能是整本书。”只是关于自我控制的章节,因为它如此响起,因为我们如何管理破坏性情绪以及我们自己的头脑如何妨碍我们的销售表现方式…因为正如我们的客户难以了解自己,所以我们也有很难了解自己。并且这种自我控制,通过自我意识推动,这是如此批评。

让’但是,在那个方向上拿走它,因为你在第11章中谈论了管理破坏性情绪,具体而言…I’我只是读了报价。“销售方面是能够管理自己的破坏性情绪,同时准确地解释和应对利益相关者的情绪。”打破一点。定义术语“disruptive emotion.”

JEB:看,如果你思考它,这很简单。让’训练恐惧,恐惧是一种破坏性的情感。不耐烦是一种破坏性的情感。我们需要感受到重要的是一种破坏性的情感。然后’因为它是一个疯狂的双刃剑’我们需要感受到推动成就的重要意义,这是销售驱动器的核心件之一,对吗?但是太多的是一个真正的问题,因为我们开始踩到我们的买家。在不确定性中,怀疑,附着和附件是非常大的问题。所以,例如,让’S转到竞争力,是销售驱动器的核心部分。我们的竞争力对于销售巨大至关重要。但是,如果你变得过于胜利,你会发生什么’LL最终可能赢得战斗但失去了战争。你可以用你的买家赢得一个争论’因为他们不,永远不会失去它们’不想再买你了。他们’ll就像你早些时候给的一个例子一样,“I just didn’像那个人一样,所以我买了一所我没有的房子’真的想要我喜欢的人更好”.

如果你看看…如果您可以通过它,并开始查看我们的认知偏见。所以相似偏见,我们的呼叫谬误,这对销售人员来说是一个大问题’ve got a deal that…甚至是一个不关闭的机会,他们在不好之后保持良好的钱。他们继续推动时间,努力,情感,血液,汗水,因为它们而泪流满面’忘记了那里的事实’S挂在交易中的霓虹灯标志说,“它永远不会关闭。” That’是一种破坏性的情感。你知道,我们的能力…我们的偏见,我们的确认偏见,我认为,销售人员对此是一个非常糟糕的问题,而不是看到这里会告诉我们这里有问题的线索,就像这个买家那样不是那样的东西,或者他们不是’真的希望我们获胜,或者他们’重复与我们的努力不匹配,或者他们’没有真正情绪化的订婚,我们寻找所有告诉我们想要听到的线索。这一直发生在发生。和我’LL给你一个很好的例子。

I’ll有一个销售人员谁’ll参与谈话,他们’走出门和我’ll say, “谈话如何?” And they go, “哦,这很棒。太棒了。喜欢,我们做出了完整的连接。”在那一刻,你知道他们的时候’再说一句,他们完全没有意识到他们在整个时间谈论的事实中,因为他们感觉良好,因为他们花了整个时间投球,这让他们感到很重要,因为他们很重要’再谈谈,他们走开了感觉他们有一个很好的谈话。与此同时,大多数这些交易摊位因为买家走出去说,“I don’真的很喜欢那个人。一世’不确定他们是什么,但我不确定’t like them.”有时他们走了,“好吧,Schmuck刚刚花了整个时间,没有’甚至问我一个问题。”所以这些都是妨碍你的中断情绪。和那里’很多层数。

当然,我们拥有的最具破坏性的情感是我们的战斗或飞行综合体,当我们感到威胁时会发生这种情况。在销售中,你知道,这是威胁’因为那里的身体威胁的形式’s no one…你知道,每次偶尔也许纽约市的人就像,你知道,用蝙蝠走出你的头部。但是,我的意思是,大部分时间’对我们的社会站立的威胁,这对于销售人员通常意味着拒绝。你了解你自己 ’重新被拒绝,或者在那个特定的时刻感到小或不安全。

杰夫:最后一个问题,然后我们’请在这里包装它。首先,我只是在考虑这里的一件事,但我想要有针对性的建议。我们’重新谈论某人’S全新的销售,谁’他试图把脚放在地上。我们’没有谈论某人’刚刚在一个凹槽中,只是击中家庭跑步。让’谈谈有稳定的人,让’谈论,也许是他们的销售专业人员’一直这样做,但他们一直这样做’re just…they’再也没有感觉到了。他们’他们超出了他们’re just in a little…他们现在曾经在一个凹槽中’在一个垃圾桶里,对吧?您对该销售人员有什么建议?

杰布:I.f you feel that way, the advice that I have is…这将是疯狂的,疯狂的建议’■开始阅读。开始听播客。开始把好东西放进你身上。因为,就像,我可以给你一个处方,“Go do these things,” but that’不是改变,直到你’进入变化。当我发现已经停滞不前的人…I was just…我昨天有了这次谈话与一个雇用我来花一些时间和他们一起度过的小组,他们有一个退伍军人的销售队伍。和领导团队被恼怒。他们描述的方式是,“所有这些人都相信他们知道一切。每次我们带来任何人教他们的时候,他们都会发现这一切错误。以及我们的原因’重新雇用你是你有一个享有解决这些东西的声誉。” And as I’我听着他们,我’m like, I’在那里,听到了这一百万次。它’在那个公开说的老师销售人员,“I know it all,” or it’刚刚态度。而我的处方总是一样的,你必须开始提出更好的东西,因为什么进入你的耳孔,你的眼睛孔通常会从你的嘴洞里出来,对吧?它会让你感觉更好。这将是我的第一件事。

第二件事是,我会很好地看待你,因为世界正在发生变化。如果你’在你被困在车辙的情况下,有人会扰乱你。他们’他们会扰​​乱你的生活,他们’他们要去工作,他们’再偷你。我有一个很好的机会。我上个月在波士顿的一群房地产经纪人谈到,我听取了世纪的第21世纪首席执行官向这一团体发表讲话,这绝对辉煌。他的演讲都是关于这个事实的…房地产经纪人需要回到专注于人类。人们不’T需要一个房地产经纪人来帮助他们找到一个房子,他们可以在网上找到它。他们真的不’T需要一个房地产经纪人来帮助他们看到房子,因为你可以在线看到它。他们所需要的是他们信任的人,他们喜欢,他们相信建议他们,帮助他们找到事情或者看到事情或做事或者意识到他们所能的事情’在网上做,那个机器人可以’t do for them.

和我 thought that, you know, some of the new commercials that are coming out, that they showed us, for C21, you know, also, you know, equally brilliant. And, basically, the commercial starts off and says, “We’re not an app. We’re human, we’re people”我们庆祝,对吗?所以,如果你是一个被困在车辙或你不留下的人’这不再感觉了,或者,你知道,你认为你知道这一切,而你’环顾你和你’重新看到还有其他人和其他事情移动得更快,我的信息对你来说真的很清楚,醒来并注意。因为它’是人类的因素,你是你互动和与其他人互动和处理的能力,这与何种方式有很大关系’正在发生在你的内心,这将定义未来的所作所为。另一种说明这一点,我一直对大学生这么说,我对60的人一直这样,是在未来,在一个非常不久的将来,有两种类型的人。有些人告诉机器人做什么,并且有人告诉那些被机器人做的事情。相信我,你想成为第一个组。

杰夫:是的。爱它,超爱它,爱死它。今天的申请是,你不’不得不思考机器人,你现在可以想到这一点。最后一个问题,这是销售方程或销量的主题。一世’m gonna throw you a hard slider and see if you can it here, Jeb. So there are a lot of people out there that woulD看着它,说,“我喜欢我。但如果我不能’t be me, I’d有点喜欢成为JEB Blount。” You’ve真的,真正成功的组织,你对自己非常好。您是所有措施,在商业世界中,成功压倒性。这么大的这与我们的自我范例有关,我们如何看待自己。我们的行为和行为总是延伸我们看到自己的方式。这是关于你的?我知道我’我要求你基本上吹嘘自己一点点,但我认为我们的观众真的想知道。这是关于你的?和像你这样的人,谁只是Uber-report。他们只是看到世界和世界看似不同于其他人的可能性。

杰布:I.’LL给你几件事,但这是一个非常困难的问题。它’是一个相对简单的公式。第一是,我相信我’m应该成功。我只是拥有这种核心信念,即我被戴上地球成功。我不断失败。我的意思是,我脸上摔倒了。我的意思是,在电话前五分钟,我迟到了,因为我摔倒在我的脸上并犯了一个错误然后得到了,你知道,循环进入某事。所以我一直失败了。当我失败时,我相信它是有原因的,而且我看着世界,并说,“你知道,这应该发生。你’从中获取学习。” I’D看着它,说,“我从中学到了什么?并继续前进。与失败的人…和一个很好的例子,你知道,所有的人…you’写了,你知道,一本书和你’有人来找你,说,“嘿,你知道,你是怎么做到的?” Or, “I’一直试图写一本书我的一生。 ”好吧,他们写了一个段落,看着它,把球扔到它上面,然后把写作直到下个月。你知道,喜欢“Sales EQ,” you’re like, you’re谈论它吗?昨天我正在和迈克维伯格谈论,他去了,“你很紧张,人们会讨厌这本书。”他就像嘲笑我。我去,“是的,我很害怕,因为如果你去年夏天见过这本书,那就太可怕了。这是一本可怕的书。但是,你知道,你工作,工作,工作。

所以我’m将为您提供公式的下一部分。它’s, I’M只是无情。我从不停止。我的工作可能比我认识的任何其他人更多。它’从来没有结束。如果我上了一些东西,我赢了’t停止直到它完成。我不’知道这是我开发的东西,我可能有,只是我’一直这样的方式。我只是唐’我妨碍了我的方式。然后’s always…that’并不总是一件好事,这绝对是有时我需要一个情绪智力检查,因为我’在我身边的人呢’T分享相同类型的驱动器,它妨碍了。但是’s…I mean, that’它。我的意思是,我希望能告诉你有一些非常酷的东西,但它’s just that.

杰夫:不。但我’请告诉你什么?如果你看看它,你说你对你的目的感得非常强烈的信念,你在追求这种信仰方面是不懈的’s it. That’在那里的秘密酱。 JEB Blount,绝对惊人。我想鼓励每个人都去销售奖励。它’是一个惊人的资源。当你’在那里,看看销售肉汁大学。但是你’ve gotta买书,“Sales EQ.” And I’如果你买这本书,请用手读一支笔,鼓励你。你’再将自己写在保证金中的问题。这是一本活跃的书,这是一本可以看的书,并说,“那么,我可以拿出这本书吗?”但你真的想看看它并说,“这本书能够离开你什么?” It’一个惊人的工作。 JEB,我知道你的时间非常非常有价值。谢谢今天在买方和我们共度时光’s Mind.

杰布:非常感谢你。对此,我真的非常感激。谢谢你。

杰夫:Well, Murph, I was pretty blown away right there. That was amazing stuff. Wasn’t it?

保罗:它是。我的意思是非常精力的家伙,非常鼓舞人心。

杰夫:是的。那’绝对正确。我被解雇给他。我只是喜欢这个概念“你希望彼此成功。” And I confess, I’没有花很多时间思考我的客户希望我成功作为销售人员。但让我把它扔给你,穆弗。当你找到一个真正喜欢的销售人员时,你认为这是’正在深入了解内部,你真的希望你的销售人员获胜吗?

保罗:我这样做。我希望我的销售人员取得成功’再做只是因为我喜欢他们。但如果他们’然后拒绝那时我’不得不为他们扎根。

杰夫:是的。当然。是的,绝对。考虑销售也很有意思…销售人员为客户的关系,杰布叫一个“完全独特的关系,” that there’真的是什么都没有。当你想到它时,我’我现在猜到这里的听众,你’重新谐振它’非常难以找到强大的联系并将其与其他任何我们所做的事情进行比较。

然后,最后,就在那里的最后思想。“I believe I’m应该成功。” Let’思考这一点只是片刻。他说,“我被戴上了这个地球成功。”好吧,你知道,我会看那个然后说,为什么每个人都没有在他们的心中思考?现在,看看,你可以定义成功,但是你想要因为杰布是一个工作狂,他是不懈的。他永远不会停止。他努力工作…He said that. That’很好。你可能不想倒在你的工作中的几个小时,进入你所做的事情,但成功有很多不同的方式。他说,“我相信我应该成功。”当你起床时,你脑子里有多么巨大的想法。你看起来并说,“我相信我应该在我的工作中取得成功,或者在我的育儿,或在我的关系中,或者在我的信仰中,或者在我的服务中,或者它发生了什么。” That’只是一种能够看世界的巨大方式。所以,再次,我们感谢JEB Blount。这太棒了,我们肯定会把他带到他的报价,并让他很快就把他送回演出。

好吧,让我们’在这里进入首页。当我们今天包装时,让我问你这个问题’播客。你有糟糕的一天吗?听,有时在销售中,我们有一个糟糕的一天,事情出错了。它’只是零件和包裹到销售演出。但是你做什么?因为如果您将负能量转移给您的客户,您已经知道了这一点’S会结果。事实上,您必须为您和客户提供足够的积极能量。但我们该怎么办?因为我们’重新人,我们有糟糕的日子。我们的生命中有问题。

和我’ll tell you… Years ago, I’永远不会忘记这一点。这是一个星期天下午和我…I’m a dog person, I’一直是一只狗的人,我有一只狗去世了。我在非常困难的情况下,我’不,不会分享整个悲伤的故事。让我只是说这是一个非常悲伤的故事。星期一早上,我不得不站在一群销售专业人士面前,我必须尽力。那么,你认为我想做多少钱?看,我喜欢我的所作所为。我真的很幸运能够做我做的事,但我’我告诉你,我在周一早上在那里,我正在挣扎。我正在挣扎。最后我检查了,销售培训师和顾问和令人沮丧和沮丧的顾问和讲话的市场不是很好,对吗?所以那里’在这里有很多赌注。但我也知道这些人已经放弃了他们的一天来和我一起度过。我该怎么做呢?我该怎么办?我有意识地决定将我的客户作为治疗。也就是说,我决定这样的,对于那个演示,我将自己倒入我面前的销售专业人士,我不会有时间思考我的狗。我打算用这个会议说,“I’我会远离自己。一世’我会把问题放在一边,我’我只是去了区域。一世’M将焦点100%侧重于那位顾客’坐在我面前。”而且,你知道吗?这是一个伟大的日子。我的意思是,它很棒。

所以让我向你建议。如果你’如果事物又是艰难的一天’如果你,特别适合你’重新下来,把自己从等式中带出来。所有关于您的客户的这一切。在这样做,你’再将有机会改变自己的世界。

好的。好吧,听,在这个节目开始时,我告诉过你我们’重新竞选比赛。您有机会赢得Bose QuietCombort 25声噪声取消耳机。我喜欢这些耳机。我戴了他们的时候’在旅行时,我戴了他们’m聆听播客,或者我想听听音乐中最强烈的质量。所以对于胜利者来说,您可以选择您选择的过耳或降噪耳朵芽,所以您可以听买方’你的思想播客’在你锻炼身体’重新开始跑步,无论它是什么。你同时获得身体和心理锻炼。所以我’米送走几个岸咨询赃物袋,那’我的五本书,咖啡杯,我的励志CD,以及一个携带它的袋子。但是一个大奖赛也将赢得安静的耳机。

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好的。嗯,从买方结束另一个播客’心灵。我希望你喜欢它。只要始终,您就可以找到jeffshore.com所需的一切。但直到下一次,走出我的朋友,改变某人’s world.


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关于作者:杰夫岸

杰夫岸

杰夫岸是Shore Consulting,Inc。的创始人兼总裁,一家专门从事经现场测试和经过验证的公司 基于消费者心理学的销售培训计划。

Jeff是一个销售的作者,主持人的流行销售播客,买方的思维,以及一个屡获殊荣的主题演讲者。他拥有全国发言人协会的着名认可的专业名称,是NSA专属百万美元扬声器集团的成员。

拥有超过30年的现实世界,前线体验,杰夫的先进销售策略春天从广泛的采购和销售心理学。他教据销售人员如何在他们的客户内心攀登,以销售他们的买家想​​要购买的方式。使用这些现代,游戏更改技术,杰夫岸 客户去年产生超过300亿美元的销售额。