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集#008:启发式?祝福你!与玛丽亚克隆尼

In This Episode of The Buyer’与杰夫岸的思想:

Maria Cronley,作者 消费者行为,加入杰夫每天讨论我们如何在做出决定时使用启发式。启发式是在我们的大脑内建立的决策快捷方式。当你在商店试图决定购买哪个葡萄酒购买时,你如何决定?除非您是葡萄酒专家,否则我们大多数人都使用价格质量启发式。最昂贵的瓶子必须是最好的!了解这种行为肯定会帮助您成为更好的销售专业人士。

 

我们将在今天的播客覆盖主题:

  • [3:01] Quote of the Day
  • [5:12] Sales Tip of the Day
  • [10:02] 你如何研究“典型”的消费者?
  • [14:14] 我们告诉自己的故事是什么?
  • [19:33] 记忆在我们的决定中发挥了什么作用?
  • [23:06] 消费者如何推论如何决定?
  • [29:07] Motivational Summary

Jeff他喜欢销售的10个理由

  1. 我相信销售是310直播网高尚的职业,以及对客户的最佳利益和服务的销售人员为社会提供了有价值的兴趣。

 

  1. 我相信销售人员应该始终以其客户的最佳利益行动,并且没有任何操纵,剥削或诡计作为合法销售过程的一部分的地方。既不是我认为销售人员应该坐下来等待客户要求购买许可。销售是关于以客户的最佳利益为行动,并包括说服他们采取行动对他们的解决方案。

 

  1. 我相信销售过程必须基于相互尊重销售专业人员和客户之间的立场。必须赚取客户对销售人员的尊重。即使在第一次对话发生之前,也必须假设销售人员的尊重。

 

  1. 我相信,客户目前的情况(和陪同不满)的发现必须是销售专业的主要任务,并且必须在提供适当的解决方案之前彻底确定。

 

  1. 我相信购买主要是一种情感努力,并且销售人员有责任让客户在过程中情绪上涉及。

 

  1. 我相信特征倾销是销售人员的诅咒,销售人员不够完全不够。我相信产品的示范应该被视为对客户问题的解决方案的演示,并且演示应该是互动讨论,而不是单方面的话语。

 

  1. 我认为,在客户形成了对产品的情感依恋之后,最好讨论术语。

 

  1. 我相信在整个销售过程中获得所有销售过程对有效销售过程至关重要,而客户则需要参与一系列小决定,以便履行正确的总体结论。我相信以尊重的方式要求某人购买不仅适当,而且提供了一部分提供的服务部分,并强迫客户要求购买许可是公然的不尊重。

 

  1. 我相信销售过程是310直播网持续的关系,就像任何健康的关系一样,它依赖于持续沟通功能和有效的。

 

  1. 我相信销售和客户服务携手共进,世界上最强大的销售专业人士是最致力于为客户提供服务的人。

 

关于我们的嘉宾克罗尼利的更多信息:

Maria Cronley是俄亥俄州北方大学营销营销教授。作者 消费者行为。

消费者判决和决策过程中的主要研究兴趣中心,具有特定强调推理和偏见信息处理,启发式思维和健康沟通。众多公布的学术期刊文章。

 

来自今天的播客链接:

主页银行

销售领导力峰会

消费者行为

价格: 228.00美元

19曾经和新的 可用 $54.11

阅读完整成绩单

杰夫:认为你知道什么’在您的客户中继续’心灵?哎呀,甚至是您的客户’t know what’在您的客户中继续’s mind. We’ll unpack,今天更多’s Buyer’心灵播客。停在附近。

播音员:欢迎来到买方’心灵。我们在客户内部仔细观察的地方’S决策机制。逆转工程师完美的销售演示。现在,请欢迎您的主人,杰夫岸。

杰夫:欢迎大家到买家’心灵播客。如果你’感兴趣的是学习消费者行为,我们是否有310直播网节目。这个播客甚至是漫步的漫步,即使是那些未经意识的决定的大脑的凹痕。和我们 ’今天会谈谈这一点。它’关于使您的客户购买很容易,因为您只知道它们很好。一世’M你的主人,杰夫岸,你可以在Show Notes中阅读完整的生物,或者你可以去JeffShore.com。当你’在那里,您可以注册我们的免费视频通讯,小星期六早上灵感,帮助您了解您的旅程。一世’M由我们的秀生产商加入Paul Murphy。穆普,你好吗?

保罗:做得很好。你今天好吗,杰夫?

杰夫:I.’我做得很好。嘿,让我在这里问一下奇怪的问题。让’S只是看看这是怎么回事。你最近去过超市,如果是这样,你是如何选择意大利面酱?

保罗:好吧,我一直去超市,选择意大利面酱已经变得几乎不可能。我的意思是,你看到了这些选择吗?我是否想用奶酪,块或不粗,有机或化学填充,我不’无论它是什么。无论如何,我记得何时曾经像ragu或prego一样。它’压倒性。我必须是意大利面酱的专家。

杰夫:那’刚在商店。如果你’在网上购物,您有多少选择这些线路,所以在沿线的某个地方,我们可以为我们选择我们的大脑锁定。选择太多了。那么你做了什么,穆弗?你有默认值吗?

保罗:销售。我只是寻找无论如何’s cheap.

杰夫:那’■有效点。在没有东西的情况下使产品脱颖而出,那么我们’再追逐它就像商品一样。我们’重新看看价格和我们’再去那个方向。显然,如果你’重新销售从业者,那’有时是310直播网非常困难的位置。当你被商品化时,你’再将不会失败。所以我们’今天将解开一些今天的包装。当大脑不堪重负时,大脑在做出选择是什么。它’s310直播网非常非常有趣的话题。我们’我们今天看看心理捷径,也许是我们’LL帮助您与您的意大利面酱困境。

保罗:那会很棒,谢谢。

杰夫:你打赌。我们’请看看我们能做什么。在我忘记提及它之前,请确保您留在我们身边,直到播客结束。我们’在我们正在进行的发射推广,好东西也有一些很好的东西,也相信我。让我给你一天的报价。这是来自Amos Bronson alcott。“是无知的310直播网’无知是无知的疾病。”再一次,因为它’既聪明又沉重。“是无知的310直播网’无知是无知的疾病。”事实是我们是人类,并作为我们生命的这一好处,他们’重新生活了310直播网自动飞行员。我们只能’T考虑到我们制作的决定,除了经常说,“好吧,当时似乎是310直播网好主意。”对?有多少糟糕的决定已经回来了,“这似乎是310直播网好主意。”但我们的客户在购买决定时经常如此困惑,他们真的需要助手。他们需要310直播网明确的头,因为他们自己的头很乱。我只是想告诉你,那’你进来的地方。成为英雄,我的朋友,成为英雄。您的客户需要英雄。英雄做了什么?在某个人处于遇险的时​​候漫步,使一切变得更好。是英雄。

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在几分钟的几分钟内接受Maria Cronley博士的采访。我们’再谈谈您的客户如何整理一些,并非所有信息’S可供他们使用,然后它们如何使用捷径以进行决策。学术排序称之为消费者推论和我们’在今天的情况下重新包装’s show. It’S真的,真的很有趣,因为我们有310直播网真正的真正的真正的决策主题专家。在我们得到之前,我们’再将你带给你一天的销售技巧,这是这样做,练习精神检查。看,有时当客户在购买考虑的中间时,他们可能会受到压力并超载。当我们查看更大的购买时,这尤其如此。有时我们需要提出简单的登记件。它’s easy, it’对话,它听起来像这样,“嘿,我们怎么样?我知道这是很多。你对这一切做得还好吗?”这一点有机会介入并要求登记委员会才能减少减少客户的长途’压力。有时,您的客户需要许可分享他们所感受到的感觉,这使他们自由地做到这一点。你知道什么,有时他们’LL通过说,“哦,是的,这很棒。” Well, that’知道的好消息。有时他们’ll回来分享他们’重新挣扎或他们不’理解某些东西,但现在他们觉得他们有310直播网安全的地方能够发泄。并听,如果他们’重新挣扎,你不’知道它,这是否以某种方式帮助您?不是我能想到的。它’当您的客户开放和诚实时,总是有益的。用你的下一次演示来试用它,即登记。“那么,我们如何做?我知道那里’很多很多东西。你对这一切都好吗?”好的,你去了。

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好吧,好吧,我’M Maria Cronley博士,俄亥俄州北方大学学术事务博士莫里亚克伦博士兴奋不已。 Cronley博士在辛辛那提大学的营销中有310直播网ph D.她是众多学术论文和共同作者的作者。还有310直播网非常受欢迎的教科书的共同作者“Consumer Behavior.” That’因为我们的注意力是什么’在买方就此而言’心灵播客。所以Maria Cronley博士,感谢您今天与我们在一起。

Cronley博士:I ’很激动到这里。谢谢你让我,杰夫。

杰夫:让我问你,如何进入消费者行为的研究和第一名的决定?这可能会回到你对你看着它而且你说的学术职业,“This is interesting.”那里有310直播网故事吗?

Cronley博士:当然,绝对。它实际上甚至还有一点点更远。所以当我完成大学时,我实际上去了营销领域,我正在为310直播网大消费银行工作,基本上,我正在写垃圾邮件。所以我是那个写烦人的人…

杰夫:所以你是那个人吗?我们一直在想,这是你。

Cronley博士:那’对,是我。当我们在做那些作品时,我一直奇怪,是什么让消费者想要前进并申请信用卡或继续购买?最初,我真的很快就在如何改善我工作的银行的商业绩效方面接近其中一些问题?但后来,当我决定将交换机转化为高等教育时,我意识到思考这些问题也对我们如何制定关于营销的公共政策的规则和法律以及如何帮助让人们做出更好的决定?我们如何使客户选择更好并制定更明智的决策?以便’真的是让我沿着研究消费者行为的路径。

杰夫:但我认为研究可能性在一定程度上也会令人沮丧,因为当你’re试图思考,好的’假设或可能是310直播网更好的方式来看看它,这里’s the avatar of a “typical consumer.”没有像典型的消费者这样的东西,所以在我看来,在尝试做研究时会有点令人沮丧,因为我们都如此不同,我们做出了如此多的不同方式决定。

Cronley博士:绝对和你’右转,它可能会令人沮丧。我认为,在这一领域的长期营销研究人员真的试图使用各种方法。我们非常经常从心理学中汲取努力了解消费者。最近我’d say since the 1960’s and 70’S,我们真的使用更多的行为,科学行为方法,实际上试图应用科学方法,了解消费者如何做出决定。我认为,在我们研究它的研究中,消费者心理学和消费者行为的领域一直非常富有成效。但有趣的是,您必须将消费者的结合作为个人和310直播网独特的人。你必须用他们的决定类型结合起来’重新制作,你必须看看这种情况,我认为你混合并匹配那些变量,那’在决策制度以及消费者实际上做出决定的情况下。

杰夫:它’如此迷人。当我’看着它和我’通过分享几个想法并希望我们能够达成一致。如果你觉得我’错了,请纠正我,但是,如果我们开始的前提是当然大脑是310直播网非常复杂的机器,而且只有太多的信息为我们的有意识的大脑来处理,所以我们可以进入整个讨论在这里和双程理论,但大脑是一台创造性机器正在不断寻找快捷方式,以便做出决策,大部分时间,如果检查逻辑盒,我们’再让我们的肠道接管,情绪会决定。您是否同意这些处所?你觉得自己喜欢吗?’到目前为止得到了正确的权利?

Cronley博士:我实际上确实如此。我认为我们已经知道消费者唐’T以同样的方式接近每310直播网判断和购买决定。我们确实有一种两种思维方式。当我们关心决定并且风险很高时,我们真的非常缓慢和思考,我们’我们会受到高度涉及的,我们’我们将是理性的,我们’重新系统化。但我会说那些是我们所做的令人罕见的决定吗?如果你’再买房子或你是谁’再婚,对吗?我们大部分时间’实际上以更多的自动方式做出决定。所以我们将使用认知捷径,我们’LL使用我们自己的直觉,我们甚至可以训练我们无意识的思想,以表现出种类的例行决策。我们称之为自适应无意识。因此,通过决策我们每天都在我们拥有的实践中,我们实际上可以自动训练自己做出决定。想想什么时候开车,对吧?不幸的是,我们许多人自动开车,我们不驾驶’永远关注我们应该的方式。我们以同样的方式制作决定。您可以发现自己驾驶杂货过道,制作很多自动或常规决策。此外,我们经常使用认知快捷方式。我们试图使自己的决策更效率和更快的方法。并使用那些认知的捷径或我们所谓的启发式是我们在决策中实际上更有效的方式。我认为310直播网大的误解是我们有时会认为当我们的时候’自动重新做出决策,或者我们的客户正在自动做出决策并使用这些类型的认知快捷方式,我们’重申不良决定。实际上,这’不是真的。经常,我们’重新做出非常好的决定和我们’重新效果有效地做到。

杰夫:所以有时候我们可以相信我们的直觉,但我猜我常常我们只是谁’有310直播网选择,而是相信我们的肠道。所以,如果我’在高速公路上,你用了驾驶例子,我 ’M驾驶,看,我的系统310直播网完全控制,对吗?我的系统两个只是,你知道,玩家会比赛,玩耍,无论是什么。现在有人削减了我,我该怎么办?我躺在喇叭上。而且它没有任何关于它的人所说的’不良行为,我想我需要发送那个绅士一条消息。我的选择是什么?好吧,310直播网选择是鸣喇叭。不,这很疯狂。我们躺在喇叭,然后故事之后,对吧?在哪里谈论我们如何捍卫这一点。它没有’T必须使其成为310直播网错误的决定,这在一定程度上是310直播网不受控制的决定。

Cronley博士:右,绝对。有时我们不仅基于习惯或常规或练习或需要在驾驶示例中迅速做出决定,而且有时候我们还会使这些快捷方式决定’T有信息,以完全了解缓慢的审议决定。大多数时候,我们确实有不完整的信息,因此使用快捷方式可以帮助我们应对没有完整信息的情况。我想到了我们做出的真正常见的购买决定,对吗?每个人都经常会去杂货店和我们’在葡萄酒选择面前,右,在杂货店和我们’重新尝试选择一瓶葡萄酒。大多数消费者不’真的知道是什么让一瓶葡萄酒客观地,对吧?

杰夫:对。

Cronley博士:他们不’T在他们面前有那种信息。因此,当生产瓶葡萄酒时,它坐在架子上有多长时间,桶中的葡萄和葡萄类型都有多长时间都是有助于我们了解一瓶酒的品质的客观的东西。但大多数消费者使用什么?当你去杂货店时,你想要一瓶葡萄酒,你选择了310直播网’更贵,对吗?我们几乎总是使用价格作为质量的信号’re choosing wine. It’S称价格质量启发式。也就是说,当我们有不完整的信息时,我们倾向于前进,我们’使用价格判断质量。你得到你付出的代价吗?

杰夫:爱它。它’绝对响起。我的一位客户是着火的心,它 ’S钻石公司。如果有什么东西’比钻石更具商品化’我不确定完全是什么。所以他们所做的是,我’ll tell you where I’M与此只是在一瞬间,但他们所做的就是,这个想法是确保客户谁’我们要购买钻石有310直播网非常好的故事,以及购买决定。例如,他们称之为10桌钻石,因为你可以看到它从十张桌子上闪闪发光。现在看,那’从四个c远远走了很长的路要走’s that we’训练以在钻石和所有这些东西中寻找。它’只是310直播网好故事。在消费者中弥补的故事有多重要’作为310直播网部分的思想,例如,价格质量启发式,那’只不过是310直播网故事,我告诉自己在我的时候给自己310直播网快捷方式和一点认知的放松’m making a decision.

Cronley博士:绝对。我们一直应用这些时间,因此这些示例有很多。例如,波浪锥效果,对吗?其他人都会发生,其他人都在这样做,这一定必须是正确的方式,对吗?你看看餐厅,你看到所有的评论,或者你看到拥挤的停车场,这一定是一家伟大的餐厅。因此,您使用这些认知的捷径和故事,您告诉自己不仅做出决定,但后来的决定是合理的。所以,我们一直在使用这些。

杰夫:它 was interesting. I was just reading about this. I know Bill Bennett at Tufts University has done a lot of work on this idea that those stories are nothing more than a play by play on a gut decision that we made instinctively but we almost, we have to come up with a story in order to justify why we did this. Is this a big part of your research to look at it and say how do I identify and sort of reverse engineer the decision according to the story or is the story really sort of disconnected from the initial decision?

Cronley博士:我认为当我们的时候,故事很常见’重新努力证明我们所做的决定。我认为它’是一种自然倾向,对右,让认知不和谐,对吗?开始质疑我们的决定’ve制作或意识到我们可能必须通过构建故事来证明对别人的决定,我们实际上在我们自己的记忆中建立了精神防御,以帮助我们理解并证明我们做出决定的原因。然后,如果我们有310直播网好故事,它’很容易向别人辩护。我稍后认为这个故事可以帮助我们在我们自己的记忆方面。什么时候我们’Re试图做出类似的决定,我们可能真的记住故事和故事周围的细节,而不是所有导致我们首先决定的事情。喜欢产品的价格或属性。我想有时它’S实际上更容易在故事周围构建内存,以便稍后’更容易检索,它’s more accessible.

杰夫:显然,这就是那个’对于消费者的310直播网非意识功能,但我必须相信在任何决定中’m gonna make I’我要回到我的记忆和各种各样的经历,我的记忆的经验,记忆包括我的内容’从这些行中那里听到了其他人。它可能是310直播网捕捉判断,但实际上,可能发生了一系列事件,即导致了那个快照判断。

Cronley博士:哦,绝对。而且我认为我们经常会继续前进,我们是否有意识地做到这一点,虽然所有这些故事和所有这些事情都在我们的记忆中得到了相关联。所以后来也许是’在类似的情况下,310直播网故事的一件故事是激活或从内存中提起的,那么它将实际上绑定到其他东西。潜在地在记忆中绊倒其他东西。因此,这实际上可以改变我们对产品判断的一些方式。所以’有趣,两种认知捷径都想到我们’重新考虑这个。310直播网被称为喜欢协议启发式和它’只是我们倾向于与我们喜欢的人同意的事实。我认为这与纪念有关的感觉,如果他们提醒我们其他人,或者他们有那些熟悉我们熟悉的人或我们关心的人,那么我们’再将更有可能接受它们。与产品相同的东西 ’s喜欢另一种产品。像本田割草机一样,对吗?你买了310直播网本田割草机,你真的喜欢它,你去商店,你看到310直播网本田篱笆剪刀,你’更容易对它感到有利。它’它不仅仅是一种品牌效果,它’实际上,我认为,消费者经历效果。

杰夫:但我在这里重申这一点’始终必须有意义。我可以想象有人看着它说,“我可能会买一辆本田车,因为本田割草机是如此伟大的经历,” or even as you’谈论喜欢协议启发式。好吧,我认为你刚才描述了骗子谋生的方式,因为有可爱和值得信赖之间的关联,然后是310直播网良好的影响者。骗局与真正的服务专业人员之间的唯一区别是从一开始就意向或动机。所以那里’常常在启发式信息告诉我们和纯粹逻辑的存在之间断开连接。

Cronley博士:我想’确认,我认为我相信认知捷径和启发式频率通常有助于我们在我们不进行有效的决定’T有完整的信息,我们必须推断一些事情或者我们不时’T有时间,我们必须快速高效。但在一天结束时,他们仍然可以导致我们的权衡决定,以至于他们可能导致我们的次优决定或职位。因此,我们必须意识到那里有310直播网权衡。

杰夫:我想我’从我所做的决定看它。有时候我不’坦率地坦率地关心并在返回后进行分析。当我听到我的立即听到懒散的声音时,我记得在310直播网雨林中,在我的立即听到了310直播网懒散的声音,我赶紧基于我的启发式蛇杀死’它。你知道什么,我不’难以坦率地做出决定。你使用了推断的这个词,我认识你’在消费推论的主题上共同编写了几篇研究论文。当我理解它时,消费者,他们被淹没了。他们’基本上被迫基于有限或经常不完整的信息做出决定,因此他们推断使用这些类型的快捷方式选择是好的或不好的。那是关闭吗?这听起来像我’ve got it now?

Cronley博士:那’非常近。我的意思是推理只是一种超越知名信息的判断或结论。所以我们一直拨动推断,对吗?你推断那葡萄酒瓶的质量很好,因为价格很高。

杰夫:那么销售人员可以信任,因为他们’re likable.

Cronley博士:因为他们’可爱,对。我们实际上倾向于相信有吸引力的人,对吧?我们推断这个人,我们知道这个人’有吸引力,所以你知道什么,我’我要推断出来’对他们来说也有很​​多其他好的品质。他们’re nice, that they’re kind, that they’重新实现,他们’搞笑。所以我们这样的推论就是这样。我们经常’被迫因为我们只是唐’T有完整的信息,所以如果我们必须做出决定’LL必须填补这些差距。否则,我们会变得不堪重负,因为我们从无法访问所有信息。

杰夫:肯定。yeah。我们’几乎没有时间,但让’现在是现在考虑一下我们如何帮助在这个过程中的人们,因为我们在买方采取的310直播网立场’思绪是我们的工作是让客户更容易做出最兴趣的事情。所以,那里’在那里解开了很多,我们总是希望在我们的客户中采取行动’最好的兴趣,但我们想让这很容易。影响从业者可以做些什么只是让客户摆脱自己的方式,有时会更容易地摆脱自己的头脑?

Cronley博士:首先做了所有,在帮助他们在记忆中激活他们喜欢的东西时,这是所有贸易的技巧。所以帮助素质这些故事,对吗?那些积极的回忆。或者给他们信息并帮助他们制作推断。所以认识到他们’重新并不总是有关他们需要的信息,然后帮助他们给他们足够的信息,他们可以使用我们的认知快捷方式。他们可以使用经验法则,这将导致希望获得良好和有效的决定。我想做那样的事情。给人们有理由为什么。你知道什么,消费者经常有310直播网因为。经常他们’如果你只是给他们310直播网原因,那就做了一些原因,通常或经常,那’足够了。我也发现如果你不’t,消费者,如果你给他们310直播网可接受的选择开始,通常是消费者处理信息的方式’ll看看那个首选和他们’LL说,好的,这足够好吗?这是否会符合我需要它的任何东西的标准?质量,价格,功能?如果它,那么他们’重新选择该选项。你不’这一切都必须给他们他们想要的一切,你必须了解他们想要的关键是什么,然后交付。

杰夫:太棒了。这绝对是惊人的。 Maria Cronley博士从俄亥俄北方大学。那真的,真的很有价值。 Cronley博士,非常感谢你在买方’心灵。真的很欣赏时间。

Cronley博士:很高兴,杰夫。我真的很喜欢我们的谈话。

杰夫:是的,超级。你知道Murph,我’LL告诉你我所爱的是,这么多的是,当你看看学术谱系时,玛丽亚克伦博士就是,她’让它变得越来越开心。她’真的,真的很强烈。但那是如此达到地球,很容易理解,所以刽子手。那是我还是对我有同感的感觉?

保罗:好吧,听到她在写垃圾邮件时让她开始。

杰夫:是的。那很棒。

保罗:你’refe刚刚开始。

杰夫:是的,真是太棒了,对吧?是啊。她拥有它,对吧?她愿意从一开始就跳转。墨菲别忘了什么,穆弗?

保罗:嗯,我们与跨国公司一起去的事实的整个想法。如果你看到停车场’s full, that’是你想去的餐厅,因为显然,每个人都在那里吃饭。但这真的是最好的餐厅吗?

杰夫:对。是的,绝对。我喜欢喜欢协议启发式的想法。这是我们定期教导岸边咨询的东西。罗伯特卡里尼尼在他的书中谈到了这本书“影响说服的心理”作为六个关键影响实践之一。它 ’只是310直播网非常常见的启发式,如果你会喜欢你,我更有可能相信你。如果我相信你,我很可能会受到你的影响。所以有一种喜欢的感觉导致协议非常强大。价格优质启发式,男孩,那是多么强大?你’看着一瓶葡萄酒,你要做什么?你想要一瓶好葡萄酒,你花了更多的钱。即使在盲目测试中一遍又一遍地’对于他们花了多少消费者而且是否像葡萄酒一样,很少是相关的。所以这真的很强大,特别是与那些在我们的观众中的人和你销售更高的最终产品或你’在您的市场中销售高级品牌产品。关于您的客户将进入谈话的价格质量高度启发式有些可以说。这真的很好的东西,我只是想鼓励你所有人听到这些播客才能思考申请。看着它并说,“我如何采取我刚刚学到的东西并将其送回我自己的演示文稿?”因为当我们在更深层次的级别了解客户时,该销售开始在我们面前推出。客户将显示我们如何帮助他们购买’我们的工作,让我们的客户购买。

在我们包装之前,我在几年前写了310直播网博客片段,这已经一遍又一遍地分享。这是“我相信销售的10件事。”我想和你分享这10件事。和我’我会问你’聆听只是为了尝试尺寸。你同意这些吗?因为我们想要做的是我们想要接地,我们想知道为什么我们做我们所做的事。我们希望相信我们相信的东西。所以你走了。“我相信销售的10件事。”

第一,我认为销售是310直播网崇高的职业,销售人员对客户的最佳利益行事和服务行为,为社会提供了有价值的兴趣。

二,我相信销售人员应该始终以其客户的最佳利益行动,并且没有任何操纵,剥削或诡计作为合法销售过程的一部分的地方。

三,我相信销售过程必须基于相互尊重的销售专业人员和客户的立场。必须赚取客户对销售人员的尊重。即使在第一次对话发生之前,也必须假设销售人员对客户的尊重。

四,我相信发现客户的发现’■当前情况和随附的不满必须是销售专业人士的主要任务,并且必须在提供适当的解决方案之前彻底确定。

五,我认为购买主要是一种情感努力,销售人员有责任允许客户在过程中情绪上涉及。

六号,我相信特征倾倒是销售人员的诅咒,他们不够完全不足以满足他们的客户。我认为产品的示范应该被视为对客户的解决方案的演示’S问题,演示应该是310直播网互动讨论,而不是单方面的话语。

第七个,我认为客户已经形成了对产品的情感依恋之后最好地讨论了术语。

八号,我相信在整个销售过程中获得所有销售过程的协议对于有效的销售介绍至关重要,并且客户需要参与一系列小决定,以便进行正确的整体结论。

数量九,我相信销售过程是310直播网持续的关系,就像任何健康的关系一样,它依赖于持续的沟通功能和有效。

10,我认为,销售和客户服务齐头并进,世界上最强大的销售专业人士是最致力于为客户提供服务的人。

现在我’M将在节目中发布这10个信仰,以便您有机会可以复制和粘贴,也许拿它,只是在一点点响铃并问自己,你相信什么?你相信什么?我想确保您从我们始终集中的角度来看它。我们知道为什么我们做我们的所作所为。如果你’曾经有过糟糕的一天,回到第一,销售是310直播网高贵的职业,因为我们得到了改变人们’s lives.

好吧,如果你喜欢这个播客,如果你击中订阅按钮,真的很喜欢它。这对我们来说意义重大。审查意味着更多。非常感谢您,如果您想在社交媒体页面中发布到播客链接,那将是伟大的。好吧,听到,在这个节目开始时,我告诉过你我们正在竞选比赛。您有机会赢得啤酒静音舒适的25声噪声取消耳机。我喜欢这些耳机。我戴了他们的时候’在旅行时,我戴了他们’m听播客,或者我想听听音乐中最强烈的质量。所以对于胜利者来说,您可以选择您的耳朵或噪音消除耳朵芽。所以你可以听买方’你的思想播客’在你锻炼身体’重新开始跑步,无论它是什么。你同时获得身体和心理锻炼。

所以我’米送走几个岸咨询赃物袋。那’我的五本书,一杯咖啡杯,我的励志CD,以及310直播网携带它的袋子。但是310直播网大奖赛也将赢得安静的舒适耳机。所以你所要做的就是下载买方’在iTunes上的心灵剧集。所以转到iTunes,下载剧集,订阅播客,然后留下快速评论。它’第310直播网带你们30秒钟。一旦您’完成了,转到jeffshore.com/podcast,然后点击比赛链接。它’LL刚刚询问您的电子邮件地址和您在iTunes上审查的名称,以便我们可以选择获奖者。我们’再与书籍和杯子和CD以及其他一切,然后是大奖’LL您可以选择Bose安静舒适舒适耳机25声噪声耳机或噪音消除安静的舒适度20耳塞。所以,你走了,马上就要走吧。

好吧,那’今天对我们的播客包装。希望你喜欢它,你可以找到jeffshore.com所需的一切。直到那时,走出那里,改变某人’s world.


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关于作者:杰夫岸

杰夫岸

杰夫岸是Shore Consulting,Inc。的创始人兼总裁,一家专门从事经现场测试和经过验证的公司 基于消费者心理学的销售培训计划。

Jeff是310直播网销售的作者,主持人的流行销售播客,买方的思维,以及310直播网屡获殊荣的主题演讲者。他拥有全国发言人协会的着名认可的专业名称,是NSA专属百万美元扬声器集团的成员。

拥有超过30年的现实世界,前线体验,杰夫的先进销售策略春天从广泛的采购和销售心理学。他教据销售人员如何在他们的客户内心攀登,以销售他们的买家想​​要购买的方式。使用这些现代,游戏更改技术,杰夫岸 客户去年产生超过300亿美元的销售额。